Как производителям продуктов выстроить digital-стратегию для продаж

Производители продуктов питания теряют до 40% потенциальных клиентов из-за отсутствия цифровой стратегии. Разбираемся, как выстроить digital-маркетинг от экосистемы до ритейл-медиа.

#Маркетинговая стратегия: с чего начать

Первый шаг — понять, кто ваш клиент и как он ищет продукт. Сегментация аудитории делит спрос на коммерческий (закупщики сетей, HoReCa) и информационный (конечные потребители). Закупщикам важны цены и логистика, ресторанам — технологические карты, а розничным покупателям — рецепты и польза.

Молочный комбинат за год получил 19 тысяч новых пользователей через SEO по категорийным запросам вроде «замороженные полуфабрикаты оптом». Конверсия в отгрузку с контекстной рекламы составила 2% — это выше среднего для B2B-сегмента.

Построение стратегии включает:

• Анализ конкурентов и заимствование лучших практик
• Аудит текущего интернет-маркетинга
• Прогнозирование результата и медиапланирование на 12 месяцев
• Создание дашборда для оценки прямых и косвенных показателей

Без чёткой сегментации и анализа спроса бюджет распыляется на нерелевантную аудиторию — деньги уходят, а продажи стоят.

#Цифровая экосистема: от сайта до CRM

Производителю нужна не просто витрина, а цифровая экосистема: сайт, страницы брендов, личный кабинет, PIM-система для управления товарными данными, CRM и ERP для автоматизации продаж. Это позволяет управлять клиентской базой, отслеживать заказы и синхронизировать данные между отделами.

Поставщик мясной продукции за 4 месяца выстроил систему управления продажами через CRM и получил 15 тысяч трафика с конверсией в лид 2,2%. Ключ к успеху — интеграция всех платформ в единую систему.

#Этапы создания экосистемы

1. Изучение бизнес-процесса продажи в разных сегментах
2. Аудит текущих платформ хранения данных
3. Написание технического задания и создание прототипов
4. Программирование и сценарное тестирование

Без PIM-системы обновление ассортимента на сайте и маркетплейсах превращается в ручную работу. С ней изменения синхронизируются автоматически — экономия времени в 10 раз.

#Контент-стратегия: от экспертизы до вирусных постов

Контент для производителя продуктов работает на два фронта: экспертный для профессионалов (закупщики, рестораторы) и развлекательный для конечных потребителей. Первым нужны технологические карты и кейсы, вторым — рецепты, истории брендов и полезные советы.

Выбор площадок зависит от аудитории:

• LinkedIn и отраслевые издания — для B2B-сегмента
• ВКонтакте и Телеграм — для конечных покупателей
• YouTube — для видеорецептов и обзоров продукции

Разработка лид-магнитов (чек-листы, гайды, образцы продукции) помогает получать контакты потенциальных клиентов. Прогревочные цепочки писем доводят их до покупки.

#Ритейл-медиа: реклама там, где покупают

Ритейл-медиа — это реклама внутри маркетплейсов и сетевых ритейлеров. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет предлагают рекламу в поиске, баннеры на главной и брендовые полки. Преимущество — высокая конверсия, потому что пользователь уже настроен на покупку.

Стратегия включает:

• Аудит присутствия на площадках и анализ конкурентов
• Медиапланирование и распределение бюджета между внутренней и внешней рекламой
• Создание креативов под требования каждой площадки
• Мониторинг ставок, бюджетов и корректировка для достижения целевого ДРР и ROAS

Внешняя медийная реклама (таргетинг, ретаргетинг, программатик) работает на узнаваемость бренда и привлекает новую аудиторию. Связка ритейл-медиа и внешней рекламы увеличивает продажи на 30–50%.

#Ключевые метрики для отслеживания

CTR (кликабельность), CPC (цена клика), CPM (цена за тысячу показов), CPA (цена привлечения клиента), ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) — без этих показателей невозможно оценить эффективность кампаний.

#Что это значит для производителей

Digital-стратегия для производителя продуктов — это не разовая акция, а система из маркетинга, экосистемы, контента и рекламы. Без неё конкуренты перехватывают клиентов на маркетплейсах и в поиске. Начните с аудита текущих каналов, сегментации аудитории и выбора приоритетных площадок — это база, на которой строится рост продаж.