Как читать отчёты по продажам на Wildberries: гид для селлеров

Вывести товар на маркетплейс — только начало. Дальше начинается рутина: отслеживать продажи, считать прибыль, понимать, где теряете деньги, а где можно масштабироваться. Без аналитики это гадание на кофейной гуще.

#Что показывает стандартный кабинет WB

Wildberries предоставляет базовые отчёты бесплатно, ещё 3 отчёта доступны по подписке Джем. В бесплатном доступе:

• Сводка по ключевым метрикам
• Анализ воронки продаж
• Поставки по регионам
• История остатков

Плюс раз в неделю маркетплейс присылает сводку с итогами: сколько продали, сколько вернули, что заработали. Удобно для общей картины, но недостаточно для управленческих решений.

Стандартные отчёты WB не покажут, почему упала маржинальность или какой товар съедает бюджет на хранение.

Проблема в том, что цифры есть, а контекста нет. Вы видите выручку, но не понимаете структуру расходов по каждому SKU. Знаете количество возвратов, но не можете быстро найти проблемный размер или регион.

#Ключевые метрики: с чего начать анализ

Первый шаг — собрать данные в одном месте. Сервисы аналитики (например, MPSTATS или аналоги) подключаются через API — это безопасный способ, который рекомендует сам Wildberries. Никаких рисков блокировки или утечки данных.

Что нужно отслеживать в первую очередь:

1. Заказы vs выкупы — сколько оформили и сколько реально забрали с ПВЗ
2. Возвраты в процентах — если больше 15%, ищите причину (размерная сетка, качество, описание)
3. Маржинальность и рентабельность — чистая прибыль после всех комиссий, логистики и рекламы
4. Упущенная выручка — сколько могли заработать, если бы товар был в наличии

Для точных расчётов прибыли понадобится импортировать себестоимость товаров. Без этого цифры по рентабельности будут условными.

#Воронка продаж: где теряете клиентов

Представьте путь покупателя: увидел карточку → кликнул → добавил в корзину → оформил заказ → выкупил. На каждом этапе часть людей отваливается.

Если конверсия из кликов в корзину низкая — проблема в карточке (фото, цена, отзывы). Если из корзины в заказ — покупатель сомневается или нашёл дешевле. Если заказали, но не выкупили — возможно, долгая доставка или товар не оправдал ожиданий.

#Продажи и заказы: детализация по дням

Здесь важно разделять понятия:

• Заказ — покупатель оформил, но ещё не забрал
• Продажа — товар выкупили на ПВЗ
• Возврат — забрали, но вернули в течение 14 дней
• Отказ — не выкупили вообще, товар вернулся на склад

По каждой позиции можно посмотреть:

• Цену (базовую, со скидкой, с СПП)
• Себестоимость и прибыль
• Стоимость логистики и регион доставки
• Дату и время оформления

Это помогает находить закономерности. Например, в определённые дни недели возвратов больше — возможно, это связано с графиком работы ПВЗ или сроками доставки.

#Товары: ABC-анализ и оборачиваемость

Не все товары в магазине одинаково полезны. ABC-анализ делит их на три группы:

• A — приносят 80% выручки, требуют максимум внимания
• B — средний вклад, стабильные продажи
• C — продаются редко, часто убыточны из-за хранения

Если товар из категории C долго лежит на складе, он съедает деньги. Wildberries берёт плату за хранение — чем дольше товар не продаётся, тем дороже обходится его содержание.

Оборачиваемость показывает, как быстро товар продаётся после поступления на склад. Высокая оборачиваемость — хорошо, деньги не замораживаются. Низкая — нужно либо снижать цену, либо усиливать продвижение, либо выводить товар из ассортимента.

#География заказов: где продавать выгоднее

Wildberries показывает товары из ближайших складов выше в поиске. Это называется индекс локализации. Чем ближе товар к покупателю, тем дешевле логистика и выше шансы на продажу.

Пример: вы храните товар только в Москве, но видите, что в Краснодаре стабильный спрос. Если отправите партию на склад в южном регионе, логистика станет дешевле, а позиции в поиске — выше.

Что анализировать:

• Регионы с максимальным количеством заказов
• Склады отгрузки и их загруженность
• Проблемные регионы, где высокие возвраты или низкий выкуп

Некоторые сервисы аналитики предлагают расчёт поставки на базе AI — система сама подскажет, сколько товара и на какой склад отправить, чтобы оптимизировать расходы.

#Сравнение периодов: что сработало, а что нет

Запустили рекламу, участвовали в акции или изменили цену? Сравните два периода — до и после изменений. Это покажет реальный эффект.

Например:

• Выручка выросла на 23%, но прибыль упала — значит, скидка была слишком большой
• Заказов стало больше, но выкуп снизился — проблема в описании или фото
• Возвраты выросли после смены поставщика — качество товара ухудшилось

Такой анализ помогает не повторять ошибки и масштабировать то, что работает.

#Планирование: держите цель перед глазами

Установите плановые показатели на месяц или квартал:

• Выручка: 500 тыс. рублей
• Маржинальность: не ниже 30%
• Процент возвратов: до 10%

Сервисы аналитики позволяют отслеживать прогресс в реальном времени. Видите, что отстаёте от плана на 15% — можно скорректировать стратегию, пока не поздно.

#Еженедельные отчёты от WB: автоматизация учёта

Wildberries присылает отчёты каждую неделю. В них:

• Продажи в штуках и рублях
• Себестоимость и стоимость возвратов
• Логистика (к клиенту и от клиента)
• Комиссия маркетплейса
• Хранение и платная приёмка
• Штрафы и удержания
• Итоговая сумма к перечислению

Многие сервисы автоматически подгружают эти отчёты, чтобы вы могли сравнивать недели между собой и видеть динамику.

#Что это значит для селлеров

Аналитика — не просто цифры в таблице. Это инструмент для принятия решений: что докупать, где снижать расходы, какие товары выводить из ассортимента. Стандартные отчёты Wildberries дают общую картину, но для роста нужна детализация. Подключайте сервисы аналитики через API, импортируйте себестоимость, отслеживайте географию заказов — и превращайте данные в прибыль.