Как Lamoda растёт на 17%, пока другие падают: ставка на российские бренды и чистые ПВЗ

Пока одни участники рынка электронной коммерции жалуются на стагнацию, Lamoda демонстрирует рост выручки на 17% год к году. Генеральный директор компании Максим Гришаков на «Неделе российского ритейла» объяснил этот феномен просто: ставка на доверие и локальные марки сработала лучше агрессивного демпинга.

#Переворот в fashion-ритейле: как российские бренды захватили половину продаж

За последние 3–4 года структура fashion-рынка на Lamoda перевернулась с ног на голову. В 2021 году соотношение продаж иностранных и российских брендов составляло 80/20. К 2026 году картина зеркально изменилась: теперь это 50/50. Каждый второй рубль, потраченный на площадке, уходит отечественным производителям одежды и обуви.

Такой резкий скачок связан не только с геополитическими изменениями и уходом западных марок. Российские дизайнеры и локальные фабрики за этот период проделали колоссальную работу по качеству и маркетингу, превратившись из нишевых игроков в полноценную замену масс-маркету.

• В 2021 году на полках доминировали глобальные гиганты.
• К 2026 году локальные марки занимают около 50% всего оборота.
• Драйвером роста стали инвестиции платформы в продвижение локальных производителей.

#Почему клиент готов платить больше, но возвращаться снова

Максим Гришаков признает, что цены на Lamoda зачастую выше, чем на других маркетплейсах. Однако именно это, по его мнению, и стало фундаментом для роста. Компания сознательно ушла от гонки за низким чеком, сосредоточившись на понятии «цена ошибки».

«За последние два года мы вложили колоссальное количество ресурсов в продуктовую безопасность и клиентский путь: более чистые ПВЗ, сотрудники в штате. Это возвращается через суперлояльного клиента, который продолжает покупать, потому что высокая цена ошибки», — заявил Максим Гришаков.

Стратегия проста: покупатель на Lamoda не хочет рисковать, получая «кота в мешке». Он осознанно переплачивает за уверенность в том, что получит оригинальный товар, а пункт выдачи будет выглядеть как бутик, а не как склад вторсырья. Это формирует базу лояльных клиентов, совершающих повторные покупки.

#Борьба с контрафактом и потребительским терроризмом

В условиях, когда на других площадках селлеры часто борются с волнами жалоб на подделки, Lamoda избрала жесткий подход к чистоте ассортимента. На платформе практически невозможно столкнуться с контрафактом в классическом понимании. Однако существует проблема так называемого потребительского терроризма.

Механика обмана выглядит так:

1. Недобросовестный покупатель заказывает дорогую оригинальную вещь.
2. Выкупает её, а на возврат приносит качественную подделку.
3. Контрафакт попадает на склад и может быть отправлен следующему клиенту.

Сейчас Lamoda инвестирует значительные ресурсы в искусственный интеллект и ручной контроль возвратов, чтобы выявлять такие инциденты и изымать подделки из оборота до того, как они попадут к новому владельцу.

#Сервис как конкурентное преимущество: почему «чистый ПВЗ» решает всё

В то время как конкуренты оптимизируют издержки, переводя персонал на аутсорсинг и экономя на ремонте точек выдачи, Lamoda движется в противоположном направлении. Гришаков подчеркнул, что наличие штатных сотрудников и поддержание чистоты в ПВЗ стали частью той самой дифференциации, которая приносит 17% роста.

Для селлеров это важный сигнал: аудитория устала от сервиса «лишь бы подешевле». Потребитель всё чаще выбирает площадки, где:

• Гарантирована подлинность товара.
• Приятно находиться в пункте выдачи.
• Сотрудники компетентны и работают в белую.

Это смещает конкуренцию продавцов из плоскости «кто даст самую низкую цену» в плоскость «кто предложит качественный продукт на правильной платформе».

#Что это значит для селлеров

Опыт Lamoda доказывает, что рынок маркетплейсов больше не живет исключительно демпингом. Потребитель созрел для покупок на площадках с высокой репутацией, даже если чек там выше среднего. Российские бренды больше не воспринимаются как «дешевая замена», а становятся полноценными драйверами выручки. Для продавцов это означает необходимость пересмотреть стратегию присутствия: гонка за низкой ценой на небезопасных с точки зрения контрафакта площадках проигрывает стратегии построения доверия и выхода на платформы, которые защищают оригинального производителя.