Метрики рекламы на Wildberries: что реально важно для селлера

Аналитика рекламы — это не просто цифры в кабинете, а инструмент, который решает, сольёте вы бюджет впустую или выжмете из каждой копейки максимум. Без понимания CPC, CTR, ДРР и ROI невозможно понять, какая кампания приносит прибыль, а какая просто сжигает деньги. Разберёмся, что за чем стоит и как на основе этих данных принимать решения.

#CPC: сколько вы платите за каждый клик

CPC (Cost Per Click) — стоимость одного перехода на карточку товара. Это самая популярная модель оплаты на Wildberries. Вы устанавливаете максимальную ставку, а система списывает на копейку больше, чем ставка следующего конкурента (модель second-price).

Допустимый CPC считается просто: маржа × доля бюджета на рекламу. Если маржа с товара 500 ₽, а вы готовы тратить на рекламу 20% от неё, то максимальный CPC = 100 ₽. Реальная ставка почти всегда ниже.

Средние CPC по категориям:

• Одежда и обувь — 15–40 ₽
• Электроника — 20–60 ₽
• Красота и здоровье — 10–30 ₽
• Дом и сад — 8–25 ₽

Чтобы снизить CPC, работайте над качеством карточки: больше фото, подробное описание, высокий рейтинг. Wildberries даёт скидку в аукционе товарам с хорошими отзывами. Ещё один приём — минус-фразы, которые исключают нерелевантные показы.

#CTR: насколько ваша карточка цепляет взгляд

CTR (Click-Through Rate) — доля кликов от показов. Показывает, насколько привлекательна ваша миниатюра для покупателей. Высокий CTR — сигнал, что карточка работает.

Формула простая: (клики / показы) × 100%.

Нормы CTR на Wildberries:

• Реклама в каталоге — 2–5%
• Реклама в поиске — 3–7%
• Таргетинг на карточки — 3–8%
• Баннеры — 2–5%

Если CTR ниже этих значений, проблема в карточке. Что можно сделать:

• Улучшить качество фото — яркие, контрастные изображения привлекают внимание.
• Добавить информацию об акции: «−30%», «Хит продаж».
• Использовать баннеры — графические элементы выделяют карточку среди конкурентов.
• Оптимизировать название — ключевые слова в начале увеличивают кликабельность.
• Сделать цену конкурентной.

Высокий CTR не только увеличивает количество заказов при том же бюджете, но и снижает стоимость клика в аукционе. А ещё он повышает приоритет товара в рекомендациях.

#CPM: когда платят за показы, а не за клики

CPM (Cost Per Mille) — стоимость 1000 показов. Используется реже, но важен для понимания ценообразования и для задач, где цель — охват, а не моментальная продажа.

Формула: (расходы на рекламу / количество показов) × 1000.

Когда выбирать CPM вместо CPC:

• Нужно повысить узнаваемость бренда.
• Запускаете новый товар и хотите, чтобы его увидело как можно больше людей.
• Планируете расширить охват аудитории.

#CR: сколько посетителей становятся покупателями

CR (Conversion Rate) — доля посетителей карточки, которые оформили заказ. Это главный показатель качества карточки и её способности конвертировать трафик в деньги.

Формула: (заказы / посетители) × 100%.

Нормы CR на Wildberries:

• Новые товары — 1–2%
• Устоявшиеся товары — 2–5%
• Топ-товары — 5–10%

Если CR ниже 1%, карточка не работает. Что улучшает конверсию:

• Подробные фото и видео — видео увеличивает конверсию на 15–20%.
• Полное описание характеристик.
• Положительные отзывы.
• Конкурентная цена.
• Заполненные на 100% поля характеристик.

Высокий CR напрямую снижает стоимость привлечения покупателя (CPA) и увеличивает приоритет в рекомендациях.

#ДРР: сколько вы тратите на рекламу от выручки

ДРР (Доля рекламных расходов) — отношение затрат на рекламу к выручке. Это главный показатель рентабельности. Если ДРР выше 20%, реклама убыточна.

Формула: (расходы на рекламу / выручка от продаж) × 100%.

Нормы ДРР:

• Оптимально — 10–15%
• Допустимо — 15–20%
• Высокий — выше 20%

Как снизить ДРР:

• Увеличить конверсию карточки — больше заказов при том же бюджете.
• Работать с отзывами.
• Оптимизировать ставки и исключать нерабочие ключевые слова.
• Увеличить маржу за счёт цены или снижения себестоимости.

Если ДРР ниже 10%, можно смело увеличивать бюджет — реклама окупается с запасом.

#ROI: сколько прибыли приносит каждый рубль

ROI (Return on Investment) — возврат на рекламные инвестиции. Показывает, сколько рублей прибыли вы получаете на каждый вложенный рубль.

Формула: ((выручка − расходы на рекламу) / расходы на рекламу) × 100%.

Нормы ROI на Wildberries:

• Отлично — выше 500%
• Хорошо — 300–500%
• Нормально — 100–300%
• Плохо — ниже 100%

Если ROI ниже 100%, реклама убыточна. Чтобы его увеличить:

• Повышайте конверсию карточки.
• Снижайте CPC.
• Увеличивайте средний чек (комбинируйте товары в наборы).
• Работайте с отзывами.

#Как использовать метрики для оптимизации: пошаговый алгоритм

Чтобы не гадать, какая кампания работает, а какая нет, следуйте простому алгоритму:

1. Соберите статистику минимум за 5–7 дней при бюджете от 500 ₽ в день. Данные за 1–2 дня — не показатель.
2. Проанализируйте CTR. Если ниже нормы — улучшайте карточку (фото, описание, цена).
3. Проверьте CPC. Если выше расчётного — снижайте ставку или дорабатывайте карточку.
4. Оцените CR. Если ниже 1% — работайте с отзывами, фото, описанием.
5. Рассчитайте ДРР. Если выше 20% — оптимизируйте ставки или увеличивайте маржу.
6. Проверьте ROI. Если ниже 100% — пересматривайте стратегию.

#Типичные ошибки

• Принимать решения на основе 1–2 дней данных. Нужна неделя.
• Игнорировать CTR. Низкий CTR — первый звоночек, что карточка не цепляет.
• Фокусироваться только на CPC, забывая про конверсию. Низкий CPC при низкой конверсии не даёт продаж.
• Не сравнивать свои метрики с конкурентами. Без бенчмарка невозможно понять, хорошо или плохо.
• Не мониторить метрики регулярно. Проверять нужно еженедельно.

#Что это значит для селлеров

Метрики рекламы — не абстрактные цифры, а инструмент для управления бюджетом. Если вы знаете свой CPC, CTR, CR, ДРР и ROI, вы можете осознанно решать, сколько тратить на продвижение и какие карточки требуют доработки. Начните с малого: соберите данные за неделю, посчитайте ДРР и ROI. Если ДРР выше 20% — ищите, где теряете деньги. Если ROI выше 300% — можно масштабироваться.