Неочевидные убытки: почему рост выручки на маркетплейсах не гарантирует прибыль

Выручка растёт, а денег на счетах не прибавляется. Лидия Ямилова на вебинаре разобрала, какие скрытые затраты съедают маржу селлеров на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и как выявить нерентабельные товары.

#Почему выручка обманчива

Многие продавцы на маркетплейсах радуются росту выручки, но забывают, что это не равно прибыли. Лидия Ямилова на вебинаре «неочевидные убытки на маркетплейсах» объяснила: ключевая ошибка — фокус на обороте, а не на чистой прибыли. Например, товар может продаваться по 1000 рублей, но после вычета всех комиссий, логистики и возвратов селлер получает 200 рублей. Если не считать эти метрики, бизнес кажется успешным, пока не наступает кассовый разрыв.

«Рост выручки без контроля затрат — это иллюзия роста. Реальная прибыль часто оказывается ниже ожидаемой» — Лидия Ямилова.

Чтобы оценить реальную эффективность, нужно смотреть не на выручку, а на маржинальную прибыль и ROI товара. Именно эти показатели показывают, стоит ли продолжать продавать конкретную позицию.

#Скрытые затраты, которые незаметно снижают маржу

Структура расходов на маркетплейсах сложнее, чем кажется. Помимо очевидных комиссий, есть несколько категорий, которые незаметно «съедают» прибыль.

• Возвраты и брак: каждый возврат — это потеря не только товара, но и затрат на логистику обратно. На Wildberries возвраты могут достигать 30% по некоторым категориям.
• Хранение на складах: если товар долго не продаётся, стоимость хранения может превысить его себестоимость. Особенно это критично для Ozon и Яндекс Маркета, где тарифы зависят от объёма.
• Участие в акциях: скидки и промо-кампании часто снижают маржу до нуля, если не рассчитаны заранее.

#Как выявить нерентабельные товары

Лидия Ямилова рекомендует регулярно проводить ABC-анализ ассортимента. Товары, которые приносят менее 5% прибыли при высоких затратах на продвижение, стоит либо пересмотреть, либо убрать. Для этого нужна качественная аналитика — например, сервисы вроде Uniseller позволяют отслеживать все расходы в одном месте.

1. Соберите данные по всем товарам: выручка, комиссии, логистика, хранение, реклама.
2. Рассчитайте маржинальную прибыль для каждой позиции.
3. Отсортируйте по убыванию прибыли и выделите 20% товаров, которые приносят 80% прибыли.
4. Остальные либо оптимизируйте (снижайте затраты), либо удаляйте.

#Типичные ошибки продавцов при расчётах

На вебинаре были разобраны конкретные примеры. Одна из частых ошибок — не учитывать стоимость возвратов как отдельную статью расходов. Продавец видит, что товар продаётся, но не замечает, что каждый третий возврат делает продажу убыточной.

• Ошибка 1: Считать только комиссию маркетплейса, игнорируя логистику до покупателя и обратно.
• Ошибка 2: Не включать затраты на упаковку и подготовку товара к отгрузке.
• Ошибка 3: Забывать про налоги — ФНС требует отчёты, а неучтённые налоги могут ударить по карману.

Лидия Ямилова подчеркнула: даже если товар кажется прибыльным, нужно пересчитать все скрытые издержки. Например, на Wildberries комиссия за эквайринг и обработку заказа может составлять до 5% от цены, а на Ozon — до 7%.

#Как использовать данные для управленческих решений

Собранные данные — это не просто отчётность, а инструмент для роста. Лидия Ямилова советует:

• Регулярно (раз в месяц) пересчитывать рентабельность каждого товара.
• Оптимизировать ассортимент: убирать товары с низкой маржой и заменять их на более прибыльные.
• Планировать акции только после расчёта точки безубыточности.

Например, если товар приносит 50% маржи, но после скидки в 30% и учёта возвратов остаётся 10%, такая акция не имеет смысла. Лучше направить бюджет на продвижение высокомаржинальных позиций.

#Что это значит для селлеров

Главный вывод: рост выручки без контроля затрат — это путь к убыткам. Чтобы бизнес на маркетплейсах был устойчивым, нужно внедрить регулярный анализ метрик: маржинальная прибыль, ROI, стоимость возвратов и хранения. Uniseller помогает автоматизировать этот процесс, собирая данные с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета в единую систему. Начните с анализа ассортимента — и вы увидите, какие товары действительно приносят деньги, а какие только создают иллюзию успеха.