Оборачиваемость КГТ на Ozon: как не утонуть в расходах на хранение

С 2025 года Ozon пересмотрел логику тарифов на хранение крупногабаритных товаров (КГТ). Теперь ставка напрямую зависит от оборачиваемости: чем дольше товар лежит на складе, тем дороже обходится каждый день. Для селлеров, работающих с мебелью, техникой и другими объемными позициями, это означает одно — нужно пересчитывать экономику и искать способы ускорить продажи.

#Что изменилось в тарифах Ozon

Раньше хранение КГТ считалось по фиксированной ставке за литр в сутки. Теперь Ozon ввел дифференцированную шкалу: базовый тариф действует только при оборачиваемости до 60 дней. Если товар лежит дольше, стоимость хранения растет ступенчато.

• до 60 дней — базовый тариф, примерно 0,3 ₽ за литр в сутки
• от 61 до 90 дней — ставка увеличивается в 1,5–2 раза
• свыше 90 дней — хранение становится в 3–4 раза дороже базового

Для примера: крупный диван объемом 2000 литров при базовом тарифе обходится в 600 ₽ в месяц. Если он залеживается на 120 дней, расходы вырастают до 2400 ₽ в месяц — и это без учета логистики и комиссий. По данным аналитиков, средняя оборачиваемость КГТ на маркетплейсах составляет 45–55 дней, но у многих селлеров она превышает 90 дней из-за неправильного планирования поставок.

#Почему оборачиваемость стала критическим фактором

Ozon объясняет новые правила стремлением оптимизировать складские площади: КГТ занимает много места, а низкая оборачиваемость создает дефицит мест для быстро продающихся товаров. Для селлера это означает, что склад превращается из пассивного актива в активный источник затрат.

Главный вывод: теперь каждый день хранения — это не просто расход, а индикатор эффективности всей вашей стратегии продаж.

Если раньше можно было завезти товар с запасом и спокойно ждать продаж, то теперь такой подход ведет к прямым убыткам. Особенно это касается селлеров, которые работают с товарами, имеющими сезонный спрос — например, садовая мебель или обогреватели. Завозить их за несколько месяцев до сезона становится экономически невыгодно.

#Как рассчитать свою оборачиваемость

Формула проста: разделите средний остаток товара на складе за период на количество проданных единиц за тот же период. Например, если за месяц вы продали 50 диванов, а средний остаток составлял 100 штук, оборачиваемость — 60 дней. Ozon считает этот показатель автоматически и показывает его в личном кабинете.

#Стратегии снижения расходов на хранение

Чтобы избежать роста расходов, нужно действовать на опережение. Вот несколько рабочих подходов, которые помогут держать оборачиваемость в пределах 60 дней.

1. Пересмотрите объем первой поставки. Вместо того чтобы завозить товар на 3 месяца продаж, разбейте поставку на 2–3 партии. Да, логистика подорожает, но экономия на хранении с лихвой это компенсирует.
2. Используйте прогнозирование спроса. Анализируйте данные за прошлые периоды, учитывайте сезонность и тренды. Например, если в прошлом году в мае вы продали 100 единиц, не завозите 200 — лучше пополнить запас позже.
3. Запускайте акции для ускорения продаж. Если видите, что товар начинает залеживаться, сразу включайте скидки или участвуйте в промо-акциях Ozon. Лучше продать с меньшей маржой, чем платить за хранение по повышенному тарифу.
4. Оптимизируйте ассортимент. Уберите из поставок позиции с оборачиваемостью более 90 дней или переведите их на схему FBS (продажи со своего склада). Это освободит деньги и снизит риски.

#Что это значит для селлеров

Новые правила Ozon — это не просто изменение тарифов, а сигнал к тому, что маркетплейсы переходят на более жесткую модель управления запасами. Селлерам, которые хотят сохранить маржинальность, придется научиться работать с данными и быстрее реагировать на изменения спроса.

Начните с малого: проанализируйте оборачиваемость по каждой позиции КГТ в вашем каталоге. Если есть товары, которые лежат дольше 60 дней, — либо запускайте акции, либо сокращайте объем закупок. И главное — не пытайтесь экономить на логистике за счет больших партий: теперь это прямой путь к росту расходов на хранение. Внедрите регулярный мониторинг этого показателя, и вы сможете не только избежать лишних затрат, но и высвободить средства для развития более перспективных направлений.