Почти 50% покупателей бросают корзину: как вернуть продажи на маркетплейсах

Почти половина покупателей — 49,5% — бросают корзину, когда видят платную доставку или дополнительные сервисные сборы. Это данные свежего опроса агентства i-Media, в котором участвовали 3 507 россиян. Для селлеров на маркетплейсах это сигнал: проблема не в товаре и не в цене, а в прозрачности условий сделки.

#Корзина больше не про покупку

Виртуальная корзина давно перестала быть инструментом для мгновенной оплаты. Сегодня лишь 8% пользователей открывают её именно в момент покупки. Остальные используют её как буферную зону между желанием и решением.

62% опрошенных признались, что регулярно или время от времени собирают заказы, но не оплачивают их. Из них 19,5% делают это постоянно, а 42,5% — периодически. То есть большинство покупателей сознательно откладывают покупку, и это не импульсивное поведение, а стратегия.

• 8% — используют корзину только для оплаты
• 19,5% — регулярно бросают заказы без оплаты
• 42,5% — делают это время от времени
• 33,5% — вообще воспринимают корзину как список желаний

Получается, что для трети аудитории корзина — это просто закладки. Они добавляют товары, чтобы не потерять их из виду, но не собираются покупать прямо сейчас. Это важно понимать, когда вы анализируете статистику брошенных корзин в личном кабинете.

#Скрытые сборы — главный враг конверсии

Главный барьер, который прерывает транзакцию, — непрозрачное ценообразование. Когда покупатель видит итоговую сумму и обнаруживает, что к ней добавились доставка или сервисные сборы, почти половина — 49,5% — просто закрывает страницу.

На маркетплейсах это особенно актуально: итоговая цена часто отличается от той, что была на карточке товара. Покупатель добавляет товар в корзину, а при оформлении видит, что цена выросла из-за доставки или комиссии за оплату.

Другие причины отказа от покупки распределились так:

1. Ожидание акций и снижения цены — 35% покупателей специально ждут распродаж и сезонных скидок.
2. Сравнение условий в других магазинах — 32% проверяют, не продаётся ли тот же товар дешевле на другой площадке.
3. Обязательная предоплата — 28,5% не готовы платить заранее, особенно если речь о крупных покупках.

Покупатель уходит не потому, что товар плохой, а потому что условия сделки кажутся ему нечестными или невыгодными.

#Что реально возвращает покупателей

Самое интересное — какие инструменты действительно работают. Исследование i-Media показало, что не все механики одинаково эффективны.

Push-уведомления — самый востребованный канал: их предпочитают 40% аудитории. Мессенджеры выбрали 23%, а классические e-mail рассылки — только 16,5%. То есть если вы всё ещё надеетесь на email-маркетинг, пора пересмотреть стратегию.

Но само по себе напоминание не работает. Нужна экономическая выгода:

• Персональная скидка на выбранные позиции — возвращает 45% покупателей.
• Бесплатная доставка — мотивирует 31% аудитории.
• Уведомление о повышении цены — срабатывает только для 14%.
• Сообщение о том, что товар заканчивается — эффективно лишь для 10%.

#Почему срочность больше не работает

Механики искусственного дефицита теряют силу. Покупатели привыкли к тому, что «осталось 2 штуки» — это маркетинговый трюк. Они не верят в срочность и не реагируют на неё.

Екатерина Собчук, ведущий менеджер по стратегическому планированию i-Media, объясняет это так: современный потребитель откладывает покупку не из-за потери интереса, а из-за желания контролировать расходы. Корзина становится защитным механизмом от спонтанных трат и скрытых комиссий.

#Что это значит для селлеров

Для продавцов на маркетплейсах выводы очевидны. Во-первых, нужно максимально прозрачно показывать итоговую стоимость товара ещё в карточке. Если покупатель видит цену с доставкой сразу, он реже бросает корзину на этапе оформления.

Во-вторых, работа с отложенным спросом должна строиться не на давлении, а на выгоде. Персональные скидки и бесплатная доставка работают в разы лучше, чем «последний шанс» и «товар заканчивается».

В-третьих, не забывайте про push-уведомления в приложениях и мессенджерах. Это каналы, которые покупатели реально готовы использовать. Но помните: напоминание без бонуса — просто спам.

Результативность работы с отложенным спросом определяется способностью сохранять внимание покупателя без агрессивного давления на цену.

Проверьте, как ваши карточки выглядят на разных этапах воронки. Посчитайте, сколько людей добавляют товар в корзину и сколько доходят до оплаты. Если разрыв большой — скорее всего, проблема в скрытых сборах или отсутствии понятного предложения. Исправьте это, и конверсия вырастет без дополнительных вложений в рекламу.