Продуктовый ритейл перестраивается: как селлерам заработать на готовой еде и СТМ

Пока одни селлеры гонятся за трендами в электронике и одежде, продуктовый ритейл незаметно превратился в поле битвы гигантов. Топ-10 FMCG-ритейлеров уже занимают более 46% розничного товарооборота продуктами питания, а на современные форматы приходится 85% рынка. Разбираем, что это значит для тех, кто продаёт товары повседневного спроса.

#Консолидация: крупные становятся ещё крупнее

Рынок продуктов питания замедляется со второй половины 2025 года. Покупатели стали бережливее, макроэкономика давит, ассортиментная политика меняется. В таких условиях выживают те, у кого есть масштаб и эффективность.

• Озон Фрэш и Яндекс Лавка — онлайн-игроки с лучшей динамикой оборотов
• «Чижик» и другие дискаунтеры растут за счёт рациональных покупателей
• Классические сети замедлились: продажи в штуках, литрах и килограммах уже не растут как раньше

Консолидация будет усугубляться, но глобально структура рынка сильно не изменится. Преимущество получат те, кто даёт покупателю лучшее ценовое предложение.

Для селлеров это сигнал: попасть на полку крупной сети становится сложнее, но и ценность такого контракта растёт. Конкуренция за место в ассортименте ужесточается.

#Готовая еда: ритейл заходит на территорию общепита

Продажи готовой еды в ритейле растут намного быстрее, чем весь рынок в целом. Покупатель, приходя в магазин, всё чаще выбирает между пачкой макарон и готовым блюдом, которое нужно просто разогреть.

#Как ритейлеры отбирают клиентов у кафе и ресторанов

• «Пятёрочка» продаёт кофе навынос миллионами стаканчиков
• «Магнит» развивает пекарни и кофейные зоны
• Появляются гибридные проекты, совмещающие кофейню и ресторан

Часть потребителей реально уходит из общепита в ритейл — он доступнее и удобнее. При этом рынок общественного питания стагнирует: на конец первого полугодия 2026 года количество закрытых заведений впервые сравнялось с количеством открытых.

Больше всего страдает средний ценовой сегмент. Дорогие рестораны открывают новые концепции, фастфуд держится за счёт демократичной цены, а вот заведения «средней руки» оказались наиболее зависимы от экономической конъюнктуры.

#Производители идут в готовую еду

Крупные производители продуктов питания видят, что обычные категории стагнируют, а готовая еда растёт. Реакция не заставила себя ждать.

1. «Мираторг» уже давно имеет собственную фабрику-кухню
2. «Дамате» вышла на рынок готовой еды
3. Другие игроки инвестируют в фабричные мощности и разработку новых рецептур

При этом в ритейле сохраняется дефицит качественных поставщиков готовой еды, способных давать большие объёмы при гарантированном качестве. Это окно возможностей для производителей, которые готовы вложиться в стандартизацию и масштабирование.

#Собственные марки: от дешёвой альтернативы к полноценным линейкам

СТМ перестали быть товаром низкой цены. Теперь это полноценные линейки во всех категориях — от молочки до кондитерки и напитков.

• Эксклюзивный ассортимент через коллаборации с интересными производителями
• Отстройка от конкурентов за счёт уникальных товаров, представленных только в одной сети
• Повышение маржинальности и закрытие неэффективных точек

Для селлеров и производителей это двойной сигнал. С одной стороны, сети активно ищут партнёров для создания эксклюзивных позиций. С другой — конкурировать с СТМ по цене становится бессмысленно: нужны уникальные свойства продукта.

#Общепит: кто выживет в новой реальности

Рынок общественного питания консолидирован гораздо слабее ритейла: на топ-10 игроков приходится лишь около 15% рынка. Большая четвёрка — «Вкусно — и точка», «Ростикс», «Додо» и «Бургер Кинг» — доминирует, но остальные сильно отстают по обороту и количеству заведений.

Догоняющие сети работают в основном в формате grab-and-go, где объём продаж с точки значительно ниже. Выигрывать будут те, кто закрывает максимум потребностей гостя:

• Цена — демократичный сегмент растёт за счёт крупных сетей
• Вкус и тренды — азиатские линейки, сезонные предложения, уникальные рецептуры
• Антураж — рестораны дают визуальное и эстетическое удовольствие, за которое гость готов платить

Кофейни держатся за счёт эксклюзивного опыта: качество напитка, виды обжарки, атмосфера. Фастфуд — за счёт привычных стандартов качества, от которых гости не готовы отказаться ради более дешёвой альтернативы.

#Что это значит для селлеров

Продуктовый рынок перестраивается, и это открывает конкретные возможности для тех, кто готов играть вдолгую.

• Готовая еда — самая быстрорастущая категория с дефицитом качественных поставщиков
• Эксклюзивные СТМ-контракты — сети ищут производителей для уникальных линеек
• Дискаунтеры и онлайн-каналы — точки роста, куда стоит выводить товары в первую очередь

Главный вывод: потребитель становится избирательнее к цене, качеству и удобству. Выиграют не отдельные форматы, а те, кто предложит понятный, надёжный и доступный выбор на каждый день. Для селлеров это значит одно — время уникальных продуктов и сильных партнёрств.

Управляйте продажами на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете с одной платформы: аналитика, остатки, цены и ответы на отзывы — всё в одном кабинете.