Расходы селлеров достигли 48%: что происходит с экономикой на маркетплейсах

Совокупные расходы селлеров на маркетплейсах достигли 48% от оборота — это рекордный показатель за последние годы. Комиссии, логистика, хранение, реклама и штрафы съедают почти половину выручки. Для малого и среднего бизнеса это уже не просто рост издержек, а смена модели: раньше маркетплейсы были каналом с низким порогом входа, теперь — площадкой с жёсткой экономикой.

#Из чего складываются 48%

Основная нагрузка приходится на комиссии маркетплейсов — они варьируются от 5% до 25% в зависимости от категории. К этому добавляются логистика и хранение: на Wildberries и Ozon тарифы на фулфилмент выросли в среднем на 15–20% за год. Яндекс Маркет также поднял стоимость обработки заказов, что особенно заметно для товаров с низким чеком.

• Комиссия — 10–25% в зависимости от категории и площадки.
• Логистика — доставка до склада и до покупателя: 5–12% от стоимости товара.
• Хранение — на Wildberries тарифы выросли в 1,5 раза за год, особенно для негабарита.
• Реклама — внутренняя реклама на Ozon и Wildberries подорожала на 30–50% из-за роста ставок.
• Штрафы и возвраты — потеря до 3–5% оборота из-за брака, потерь и отмен.

В сумме это и даёт те самые 48%. При этом для некоторых категорий, например электроники или одежды, доля расходов может достигать 55–60%.

#Почему расходы растут быстрее, чем выручка

Маркетплейсы активно повышают тарифы, объясняя это ростом логистических затрат и необходимостью модернизации складов. По данным NF Group, складские площади под маркетплейсы в России выросли на 1,7 млн кв. м за последний год, но арендные ставки на фоне дефицита качественных помещений продолжают расти. Эти издержки площадки перекладывают на селлеров.

Ключевой тренд: маркетплейсы перестали быть дешёвым каналом сбыта — теперь это полноценная экосистема, где каждый сервис имеет свою цену.

Дополнительно на рост расходов влияют ужесточение требований к упаковке и маркировке, а также новые правила работы с возвратами. Например, Wildberries ввёл платное хранение для товаров, которые не выкупаются в течение 30 дней, что увеличило издержки для селлеров с большими остатками.

#Как селлеры адаптируются

Многие продавцы уже пересматривают свои стратегии. Одни сокращают ассортимент, оставляя только товары с маржой выше 50%. Другие переходят на модель FBO (фулфилмент силами площадки) на Ozon, чтобы снизить логистические издержки. Третьи — уходят в ниши с низкой конкуренцией, где комиссии ниже, а реклама дешевле.

• Оптимизация ассортимента — фокус на товарах с высокой маржинальностью.
• Пересмотр логистики — использование FBO или собственных складов.
• Снижение зависимости от рекламы — органический трафик через SEO-оптимизацию карточек.

#Что это значит для селлеров

Рост расходов до 48% — это сигнал к пересмотру бизнес-модели. Те, кто не адаптируется, рискуют уйти в минус. Важно регулярно пересчитывать юнит-экономику, учитывая новые тарифы, и искать способы снижения издержек: переговоры с площадками, оптимизация упаковки, использование аналитических сервисов для прогнозирования спроса.

1. Пересчитайте юнит-экономику с учётом текущих тарифов.
2. Проведите ABC-анализ ассортимента и уберите убыточные позиции.
3. Настройте автоматизацию управления заказами и остатками, чтобы избежать штрафов.

Маркетплейсы остаются перспективным каналом, но теперь они требуют профессионального подхода. Селлеры, которые научатся управлять расходами, получат конкурентное преимущество.