Селлеры против скидок: как просьба к ФАС может изменить комиссии маркетплейсов

Продавец отказывается от участия в акции маркетплейса — и тут же проигрывает битву за покупателя. Его товар искусственно дорожает на фоне конкурентов, а комиссия площадке капает прежняя. Союз электронной торговли (СЭТ) направил главе Федеральной антимонопольной службы (ФАС) Максиму Шаскольскому письмо с требованием пересмотреть этот механизм.

#Комиссия без скидки: в чем суть претензии

Сейчас формально селлер может не участвовать в дисконтных программах, которые площадки запускают за свой счет. На деле же этот отказ превращается в приговор для продаж. Покупатель видит два одинаковых товара, но один — с пометкой «акция», а второй — по полной цене. Выбор очевиден.

В СЭТ считают такое положение вещей дискриминационным. В письме, с которым ознакомились «Ведомости», союз предлагает закрепить правило: размер комиссии должен пропорционально снижаться, если продавец не участвует в скидочной программе. Логика простая — раз селлер не получает выгоды от акции и не создает дополнительных расходов для площадки, он не должен и платить за нее в составе комиссионных.

• Комиссия маркетплейсов в среднем составляет от 20 до 60% от стоимости товара.
• Совокупная финансовая нагрузка с учетом всех платежей достигает 50–70%.
• Именно комиссионные сборы, по мнению авторов обращения, служат основным источником финансирования скидок.

#Скидка в течение дня: почему это проблема

Отдельный блок предложений касается прозрачности. Сейчас продавцы часто сталкиваются с тем, что размер скидки на одну и ту же категорию товаров может меняться несколько раз в течение дня. Это не просто неудобство — это прямые убытки.

Представьте: покупатель оформил заказ по одной цене, а через час площадка опустила планку еще ниже. Заказ отменяется и переоформляется заново. Страдают все: продавец теряет маржу, владелец пункта выдачи получает возврат и головную боль с логистикой.

СЭТ настаивает на фиксации размера скидки на весь период ее действия и обязательном раскрытии точного дисконта по каждой товарной категории.

#Разная скидка для равных

Еще один камень преткновения — непрозрачность критериев. Два продавца в одной категории могут получить совершенно разные условия по скидкам. Один попадает в топ выдачи, второй — в аутсайдеры. Если маркетплейс не объясняет, как формируется дисконт, это создает риски для конкуренции. В СЭТ опасаются, что такие практики могут быть дискриминационными и снижать конкурентоспособность части участников рынка.

#Почему формальное право не работает

Вопрос скидок уже обсуждался на разных площадках, включая Общественную палату. Однако воз, по сути, и ныне там. право отказываться от скидок Продавец оказывается перед выбором: либо отдать товар почти по себестоимости, но получить оборот, либо сидеть с полным складом и нулевыми продажами.

Союз предлагает убрать этот дисбаланс через прямую привязку комиссии к участию в скидочных механиках. Сейчас обращение находится на рассмотрении ФАС. Представитель ведомства подтвердил получение письма и заявил, что оно будет рассмотрено в установленном порядке.

1. Селлеры, отказывающиеся от скидок, не должны нести издержки на их проведение.
2. Маркетплейсы обязаны раскрывать точный размер скидок по каждой товарной категории.
3. Для всех продавцов внутри одного сегмента должна действовать единая величина дисконта.

#Что это значит для селлеров

Инициатива СЭТ — это не просто очередное письмо в регулятор. Это попытка переломить тренд, при котором продавцы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете все глубже затягивают пояса, финансируя гонку дисконтов из своего кармана. Если ФАС поддержит предложения, впервые может появиться механизм, который сделает отказ от акций экономически осмысленным, а не самоубийственным для бизнеса.

Пока решение не принято, есть смысл уже сейчас реальную юнит-экономику с учетом всех скидок и комиссий. И быть готовым к тому, что правила игры на маркетплейсах могут снова измениться.