22% покупателей уйдут за рубеж при росте цен: как удержать клиентов

Покупатели всё увереннее чувствуют себя на зарубежных площадках: сами ищут товары, сравнивают цены и выбирают выгодные способы доставки. Российским селлерам импорта теперь приходится конкурировать не только с другими локальными продавцами, но и с прямыми заказами из-за рубежа. Согласно опросу «Точка Банка», 22% покупателей готовы уйти к иностранным продавцам, если привычные товары подорожают на 15–25%. изменения на маркетплейсах

#Что показал опрос «Точка Банка»

В июне 2026 года аналитики «Точка Банка» опросили 1 001 человека старше 18 лет, которые за последний год хотя бы раз покупали товары зарубежных брендов. Среди респондентов — 54% женщин и 46% мужчин из разных регионов России: от Центрального федерального округа (33%) до Дальневосточного (6%).

Ключевой вывод: локальные посредники остаются востребованными — у них покупают 74% опрошенных. При этом основная часть продаж приходится на российские маркетплейсы (60%). Но это справедливо в основном для массовых категорий:

• 75–80% покупателей выбирают маркетплейсы для товаров для дома, детских товаров, одежды, обуви и недорогой косметики;
• 60–70% — для спортивных товаров, бытовой техники и электроники.

В премиальных и люксовых категориях картина иная: только 50–60% готовы покупать премиум на российских маркетплейсах, а люкс — меньше половины. Покупатели всё чаще обращаются к офлайн-магазинам брендов, официальным сайтам, байерам и зарубежным площадкам.

Покупатель уходит туда, где ему проще и выгоднее. Если локальный селлер не даёт уверенности в подлинности и удобного возврата, клиент найдёт альтернативу за рубежом.

#Премиум и люкс: тренды, которые нельзя игнорировать

Рост интереса к премиальным товарам подтверждает аналитика CDEK.Shopping. За первое полугодие 2026 года оборот категории люкс вырос на 65%, а число заказов увеличилось более чем вдвое. При этом средний чек снизился на 22,4% — это значит, что люкс всё чаще покупают для регулярного обновления гардероба, а не только для единичных дорогих покупок.

Самые популярные категории премиального сегмента:

1. Солнцезащитные очки — 13,71%
2. Сумки — 12,41%
3. Верхняя одежда — 10,29%
4. Кроссовки — 9,49%
5. Нижнее белье — 7,53%

В топ-5 премиум-брендов вошли Gucci (9%), Louis Vuitton (6%), Balenciaga (6%), Burberry (4%) и Saint Laurent (3%). География заказов тоже изменилась: Китай обогнал США и стал лидером (36,62%), на втором месте США (33,37%), на третьем — Германия (18,56%). Германия укрепила позиции за счёт спроса на относительно доступные товары люксовых брендов до 290 евро — в первую очередь аксессуары: очки, головные уборы, ремни, платки.

#Что это значит для селлеров

продавать дорогие товары: покупатель готов платить, но ждёт дополнительную ценность. Просто выставить товар на маркетплейс недостаточно. Нужно предлагать гарантии подлинности, удобный возврат и персональный подход — иначе клиент уйдёт к байеру или на зарубежный сайт.

#За что покупатели готовы переплачивать

36% покупателей сталкивались с негативными ситуациями при заказе из-за границы. Главные опасения:

• подделки — 48%;
• сложности с возвратом — 44%;
• несоответствие размера или качества — 44%;
• потеря денег — 40%;
• долгая доставка — 36%;
• таможенные проблемы — 24%;
• отсутствие поддержки — 15%.

Эти страхи — ваше конкурентное преимущество. Несмотря на то что 49% покупателей хотели бы видеть более низкие цены у российских селлеров, они готовы переплачивать, если получают:

• уверенность в подлинности товара;
• простой возврат;
• быструю доставку;
• персональный подбор или консультацию.

анализировать финансовые метрики Это особенно важно для маркетплейсов, где покупатель часто выбирает между несколькими предложениями одного и того же товара.

#Как удержать клиентов при росте цен

Если вы планируете поднимать цены, помните: 22% покупателей готовы уйти за рубеж при росте на 15–25%. Чтобы минимизировать отток, сосредоточьтесь на том, что не могут дать зарубежные площадки:

1. Прозрачность. Чётко указывайте страну производства, сертификаты и гарантии подлинности.
2. Сервис. Быстрая обратная связь, лёгкий возврат, помощь с выбором размера.
3. Скорость. Доставка из России всегда быстрее, чем из-за рубежа — используйте это в рекламе.
4. Лояльность. Программы для постоянных клиентов, персональные скидки и рекомендации.

#Что это значит для селлеров

Рынок меняется: покупатели становятся мобильнее и требовательнее. Удержать клиента можно не только ценой, но и сервисом. Инвестируйте в доверие: подтверждайте подлинность товаров, упрощайте возврат и предлагайте персональный подход. Это поможет сохранить аудиторию даже при росте цен и конкуренции с зарубежными площадками.

Если вы работаете с импортом, проанализируйте свои карточки товаров: добавьте сертификаты, фото упаковки, подробные описания. И помните: покупатель готов переплачивать за уверенность.