B2B-закупки на маркетплейсах: кейс «ВинЛаб» и тренды для селлеров

Пока одни селлеры борются за каждого розничного покупателя, другие переключаются на корпоративный сегмент. Кейс «ВинЛаб» показывает: B2B-закупки становятся драйвером роста даже в традиционно розничных нишах. За январь—июль 2026 года количество заказов от юридических лиц в сети выросло на 83% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Выручка направления «ВинЛаб Бизнес» за это время увеличилась на 31% год к году. Цифровизация B2B-каналов — не просто тренд, а реальный инструмент масштабирования, который уже меняет структуру спроса на маркетплейсах.

#Почему корпоративные заказы растут быстрее розницы

Рост B2B-продаж в «ВинЛаб» обеспечили не только крупные сети, но и малый и средний бизнес. Подключение широкого сегмента МСБ дало основной прирост: компании заказывают напитки для офисов, мероприятий и подарков. Средний чек корпоративного покупателя в июле 2026 года составил около 55 тыс. рублей — это в десятки раз выше среднего чека по всей компании.

Ключевые драйверы роста B2B-сегмента:

• Онлайн-каналы — юрлица всё чаще оформляют заказы через мобильные приложения и сайты, а не через менеджеров.
• Безналичная оплата — в июле 2026 года «ВинЛаб» интегрировал прямую оплату для юрлиц в приложение, убрав барьер в виде выставления счетов и ожидания платежей.
• Скорость — корпоративным клиентам нужны те же удобства, что и рознице: быстрый выбор, самовывоз, понятный документооборот.

По данным Infoline, дистанционные продажи вина и крепкого алкоголя с самовывозом (click&collect) к 2029 году могут достигнуть 73,2 млрд рублей. Доля этого канала в общем объеме розничных продаж алкоголя вырастет в 2,4 раза. Для селлеров это сигнал: B2B-спрос будет смещаться в онлайн, и те, кто не подготовит свои карточки и процессы к работе с юрлицами, потеряют часть рынка.

#Как «ВинЛаб» строит B2B-направление

B2B-направление «ВинЛаб Бизнес» запустили в 2023 году. С тех пор оно стало одним из драйверов роста электронной коммерции компании. Доля корпоративных заказов в общем обороте ecom «ВинЛаб» уже достигает 12,5% — в зависимости от сезона. Развитие сервисов для B2B-клиентов в мобильном приложении позволяет увеличивать трафик и средний чек, отметил Аскар Кинжигалиев, директор по электронной коммерции «ВинЛаб».

«„ВинЛаб Бизнес“, наше B2B-направление, запущенное в 2023 году, выступает одним из драйверов роста электронной коммерции компании. Доля корпоративных заказов в общем обороте ecom „ВинЛаб“ в зависимости от сезона уже достигает 12,5%», — Аскар Кинжигалиев.

#Что стоит за цифрами

Рост на 83% — это не разовая акция, а системная работа. «ВинЛаб» не просто открыл отдельный канал, а встроил B2B-процессы в привычное мобильное приложение. Юрлица могут оплачивать заказы безналично, не переключаясь на другие сервисы. Это снижает порог входа для малого бизнеса, который раньше считал закупки через крупные сети сложными.

Для селлеров на маркетплейсах это пример того, как можно адаптировать продуктовую линейку под корпоративных клиентов. Если вы продаете товары, которые могут быть интересны компаниям (канцелярия, упаковка, офисная техника, продукты), стоит задуматься о B2B-предложениях: оптовые цены, специальные условия доставки, возможность выставления счетов.

#Что это значит для селлеров на маркетплейсах

Тренд на цифровизацию B2B-закупок не ограничивается алкогольным ритейлом. Он затрагивает все категории товаров, которые компании покупают регулярно. Маркетплейсы, включая Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, уже развивают инструменты для работы с юрлицами: отдельные кабинеты, оптовые цены, документооборот. Селлеры, которые раньше игнорировали этот сегмент, сейчас могут получить конкурентное преимущество.

1. Изучите спрос — посмотрите, какие товары в вашей нише заказывают компании, а не только физлица.
2. Адаптируйте карточки — добавьте информацию о возможности оптовых закупок, минимальных партиях и условиях для юрлиц.
3. Настройте ценообразование — предложите скидки за объем, чтобы мотивировать корпоративных клиентов.
4. Проработайте логистику — обеспечьте доставку до офиса или склада, это часто решающий фактор.

#Главное

Рост B2B-заказов в «ВинЛаб» — маркер того, что корпоративный сегмент становится доступным для малого и среднего бизнеса. Цифровизация убирает барьеры: оплата, документы, выбор — всё переезжает в онлайн. Для селлеров это возможность диверсифицировать продажи и увеличить средний чек, не полагаясь только на розничный трафик.

Начните с малого: проанализируйте свои товары на предмет B2B-потенциала, изучите инструменты маркетплейсов для юрлиц и протестируйте оптовые предложения. Даже если корпоративные заказы составят 10–15% оборота, это уже заметная подушка безопасности в периоды сезонных колебаний розничного спроса.