CTR в рекламе маркетплейсов: как повысить кликабельность и снизить расходы

Селлеры тратят десятки тысяч рублей на рекламу на Wildberries и Ozon, но получают мало кликов. Разбираемся, как CTR влияет на стоимость продвижения и что делать, чтобы карточки товаров чаще попадали в корзину.

#Что такое CTR и зачем он нужен селлеру

CTR (Click-Through Rate) — это процент пользователей, которые кликнули на вашу карточку товара или рекламное объявление после того, как увидели его. Формула простая: делите количество кликов на количество показов и умножаете на 100%. Например, карточку посмотрели 1000 человек, кликнули 30 — CTR равен 3%.

На маркетплейсах эта метрика работает немного иначе, чем в классической контекстной рекламе. Здесь CTR показывает, насколько ваша карточка выделяется среди сотен конкурентов в поисковой выдаче или в рекламных блоках. Чем выше кликабельность, тем меньше вы платите за привлечение покупателя — алгоритмы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета поощряют релевантные объявления более низкой ставкой.

Повышение CTR на 1% может сэкономить до 20% рекламного бюджета или принести дополнительные продажи при тех же затратах.

Когда вы запускаете рекламную кампанию на маркетплейсе, платформа отслеживает, как часто пользователи кликают на ваши товары. Если CTR низкий, система считает, что ваше предложение неинтересно аудитории, и показывает карточку реже или требует более высокую ставку за клик. Высокий CTR, наоборот, сигнализирует о релевантности — и вы получаете больше показов за те же деньги.

#Почему CTR влияет на стоимость рекламы

Маркетплейсы работают по аукционной модели: чем выше ваша ставка и качество объявления, тем чаще показывается товар. Но есть нюанс — качество определяется не только ценой клика, но и тем, как пользователи реагируют на карточку.

Вот как это работает на практике:

• Wildberries и Ozon учитывают CTR при расчёте стоимости показа в поиске и каталоге
• Если ваш CTR выше среднего по категории, ставка за клик может снизиться на 15-25%
• Низкий CTR приводит к тому, что карточка «проседает» в выдаче, даже если ставка высокая

Представьте: два селлера продают одинаковые кроссовки. Первый использует стоковое фото на белом фоне, второй — яркий образ с моделью. У второго CTR 2,5%, у первого — 0,8%. Алгоритм маркетплейса покажет карточку второго селлера чаще, даже если его ставка ниже на 10-15%. Результат: больше кликов, больше продаж, меньше расходов на рекламу.

#Связь CTR и конверсии

Высокий CTR не гарантирует продажи, но создаёт для них условия. Когда человек кликает на карточку, он уже заинтересован в товаре — остаётся только убедить его купить. Если CTR растёт, а конверсия падает, проблема не в рекламе, а в самой карточке: слабое описание, мало отзывов или завышенная цена.

На маркетплейсах работает правило: CTR отвечает за трафик, конверсия — за продажи. Оптимизируйте оба показателя параллельно, чтобы получить максимум от рекламного бюджета.

#Какой CTR считается нормальным на маркетплейсах

Средние показатели кликабельности на маркетплейсах отличаются от контекстной рекламы в Google или Яндекс. Здесь пользователи уже настроены на покупку, поэтому CTR выше, чем в обычных баннерах или таргете.

Ориентиры для 2025 года:

1. Поисковая реклама на Wildberries и Ozon — 2-4% для массовых категорий, до 7-8% для нишевых товаров
2. Карусель и рекомендации — 1-2,5% в зависимости от качества фото и цены
3. Баннеры на главной — 0,5-1,2%, но охват значительно выше

Важно учитывать категорию товара. В сегменте одежды и обуви конкуренция высокая, средний CTR — 1,5-2%. В электронике и товарах для дома показатели выше — 3-5%, потому что покупатели чаще ищут конкретные модели.

Сезонность тоже играет роль. Перед Новым годом, 8 марта или в период распродаж CTR вырастает на 30-50% — люди активно ищут подарки и готовы кликать на карточки чаще. Летом, наоборот, активность падает, и нормальный CTR может быть ниже среднегодового.

Если ваш CTR ниже 1% в массовых категориях — это сигнал, что карточка нуждается в доработке. Возможно, проблема в главном фото, заголовке или цене. Если выше 5% — отлично, но проверьте конверсию: высокий CTR при низких продажах говорит о том, что карточка привлекает, но не убеждает купить.

#Что влияет на CTR карточки товара

Кликабельность на маркетплейсах зависит от нескольких элементов, которые пользователь видит в поисковой выдаче или каталоге. Разберём каждый.

Главное фото — первое, что бросается в глаза. Стоковые изображения на белом фоне работают хуже, чем яркие кадры с контекстом использования. Например, фото блендера на кухонном столе с фруктами привлекает больше внимания, чем просто блендер на белом.

• Используйте инфографику: значки «хит продаж», «скидка -30%», «новинка»
• Показывайте товар в использовании, а не изолированно
• Тестируйте яркие цвета и контрастные фоны

Цена и скидки — второй по важности фактор. Покупатели на маркетплейсах чувствительны к цене и часто кликают на карточки с видимыми скидками. Если у вас акция, обязательно выносите старую и новую цену на главное фото.

Рейтинг и отзывы — товары с рейтингом 4,5 звёзд и выше получают на 40% больше кликов, чем карточки без отзывов. Даже если у вас мало отзывов, работайте над их накоплением: просите покупателей оставлять фидбек, предлагайте бонусы.

Заголовок — на маркетплейсах виден только первый 50-60 символов. Поэтому самое важное (бренд, модель, ключевую характеристику) размещайте в начале. Сравните: «Кроссовки мужские спортивные для бега Nike Air Zoom» работает лучше, чем «Спортивная обувь для активного отдыха и тренировок».

#Мобильная оптимизация

Более 70% покупок на Wildberries и Ozon совершается с телефона. На маленьком экране главное фото занимает ещё больше места, а текст почти не виден. Проверяйте, как выглядит ваша карточка в мобильном приложении — это критично для CTR.

#Как поднять CTR на маркетплейсах: рабочие методы

Повысить кликабельность можно за счёт тестирования и последовательной оптимизации. Вот что работает на практике.

Тестируйте главное фото. Загрузите 3-4 варианта и запустите рекламную кампанию с одинаковыми ставками. Через 5-7 дней посмотрите, какое фото даёт больше кликов. Оставьте лучший вариант, протестируйте новые.

Добавьте инфографику на изображение. Значки «бесплатная доставка», «гарантия 2 года», «эко-материалы» увеличивают CTR на 15-20%. Главное — не перегружайте картинку, оставьте 2-3 акцента.

Работайте с ценой. Если не можете снизить стоимость, попробуйте визуально выделить её: добавьте зачёркнутую старую цену, покажите экономию в рублях. Даже скидка 5% может увеличить клики, если она заметна.

Улучшайте рейтинг и отзывы. Запустите программу лояльности: дарите промокоды за отзывы с фото, отвечайте на негативные комментарии, исправляйте ошибки. Рейтинг 4,7-4,9 звёзд — оптимальный для высокого CTR.

Оптимизируйте заголовок. Используйте ключевые слова, которые ищут покупатели. Проверьте частотность запросов в Яндекс Вордстат или через аналитику маркетплейса. Включите в начало заголовка бренд, модель и главную характеристику.

Запускайте акции и распродажи. Во время акций CTR вырастает естественным образом — люди активнее кликают на товары со скидками. Используйте механики «2 по цене 1», «скидка при покупке от 3 штук», «подарок к заказу».

#Как отслеживать CTR и оценивать результаты

Большинство маркетплейсов предоставляют базовую аналитику по рекламным кампаниям. В личном кабинете Wildberries и Ozon вы увидите количество показов, кликов и CTR по каждой карточке.

Что отслеживать:

• CTR по дням — помогает понять, как изменения влияют на кликабельность
• CTR по устройствам — мобильный и десктоп могут сильно отличаться
• CTR по рекламным форматам — поиск, каталог, баннеры дают разные результаты

Используйте сторонние сервисы аналитики, например Uniseller, чтобы собирать данные в одном месте и сравнивать эффективность товаров. Это особенно полезно, если вы продаёте на нескольких маркетплейсах одновременно.

Ведите таблицу с результатами тестов: какое фото использовали, какой CTR получили, как изменилась конверсия. Через 2-3 месяца у вас накопится база знаний о том, что работает именно для вашей ниши.

Сравнивайте CTR с конкурентами. Если ваш показатель ниже среднего по категории, ищите, что делают лидеры: какие фото используют, как оформляют заголовки, какие акции запускают. Не копируйте слепо, но берите на вооружение удачные решения.

#Главное о CTR для селлеров

CTR на маркетплейсах — не просто цифра в отчёте, а инструмент управления рекламными расходами. Высокая кликабельность снижает стоимость привлечения покупателя, увеличивает видимость товара и даёт преимущество перед конкурентами. Работайте над главным фото, ценой, заголовком и рейтингом — это четыре столпа, на которых держится CTR. Тестируйте изменения, отслеживайте результаты и помните: даже рост на 0,5% может дать ощутимую экономию при больших объёмах рекламы.