Как маркетплейсы меняют привычки покупателей: данные и тренды 2025

Поведение покупателей на маркетплейсах эволюционирует быстрее, чем многие селлеры успевают адаптироваться. Разбираем ключевые тренды, которые влияют на продажи прямо сейчас.

#Скорость доставки стала решающим фактором

Покупатели больше не готовы ждать неделю — доставка за 1-2 дня превратилась из конкурентного преимущества в базовое ожидание. Маркетплейсы активно развивают собственную логистику, чтобы удовлетворить этот запрос.

• Wildberries расширяет сеть пунктов выдачи до 40 тыс. точек по России
• Ozon инвестирует в сортировочные центры и доставку день-в-день
• Яндекс Маркет делает ставку на экспресс-доставку в крупных городах

Селлерам это означает одно: товары на удалённых складах проигрывают конкурентам с быстрой логистикой. Размещение на складах маркетплейсов в ключевых регионах становится не опцией, а необходимостью.

#Визуальный контент решает больше, чем цена

Покупатель принимает решение за 7-10 секунд просмотра карточки. Качество фотографий, инфографика и видеообзоры напрямую влияют на конверсию.

Карточки с видео продают на 30-40% лучше, чем без него — это уже не гипотеза, а статистика платформ.

Важно понимать: покупатель не читает описание полностью. Он сканирует изображения, ищет ключевые характеристики на инфографике и смотрит первые 5 секунд видео. Если за это время товар не зацепил — скролл дальше.

#Что работает в визуале

• Фото товара в использовании (не только на белом фоне)
• Инфографика с размерами и ключевыми свойствами
• Короткие видео до 30 секунд с демонстрацией функционала

#Отзывы и рейтинг — новая валюта доверия

Рейтинг ниже 4.5 снижает продажи на 50-60%, даже если цена конкурентная. Покупатели научились фильтровать товары по оценкам и читать негативные отзывы в первую очередь.

Wildberries и Ozon активно борются с накруткой отзывов, блокируя подозрительные аккаунты. Это значит, что работать нужно с реальными отзывами:

1. Вкладывать в качество товара и упаковки
2. Отрабатывать негатив быстро и публично
3. Стимулировать довольных клиентов оставлять развёрнутые отзывы

Один детальный положительный отзыв с фото стоит десяти коротких «всё ок».

#Акции и промокоды — не роскошь, а инструмент выживания

Маркетплейсы приучили аудиторию к постоянным распродажам. 73% покупателей ждут акций перед покупкой товаров средней и высокой ценовой категории.

Селлерам приходится балансировать между участием в промо и сохранением маржинальности. Стратегия «всегда дёшево» убивает прибыль. Работает другое:

• Участие в сезонных распродажах маркетплейсов (Чёрная пятница, Новый год)
• Точечные акции на товары с высоким остатком
• Промокоды для повторных покупок через рассылки

#Мобильная аудитория доминирует

Более 80% покупок на маркетплейсах совершается через мобильные приложения. Это меняет требования к карточкам товаров: длинные описания не читаются, мелкий текст на фото не виден.

Оптимизация под мобильный экран:

• Первое фото должно быть понятным на экране 5-6 дюймов
• Ключевые характеристики — в первых строках описания
• Инфографика с крупным читаемым шрифтом

#Что это значит для селлеров

Покупательское поведение диктует правила игры. Селлеры, которые адаптируются к новым ожиданиям — инвестируют в визуал, работают с отзывами, оптимизируют логистику — получают конкурентное преимущество. Остальные теряют позиции даже с хорошим товаром. Анализируйте метрики своих карточек, тестируйте гипотезы и следите за трендами платформ.