Как продавать B2B на Wildberries: тендеры и закупки для селлеров

Wildberries запустил B2B-площадку для тендерных закупок. Теперь селлеры могут продавать товары не только розничным покупателям, но и юридическим лицам — через систему электронных торгов. Разбираем, как устроен механизм, какие требования предъявляются к участникам и как получить первые заказы от бизнеса.

#Что такое B2B-закупки на Wildberries

Wildberries запустил сервис B2B-закупок в 2023 году. Это платформа, где юридические лица и индивидуальные предприниматели могут приобретать товары оптом или в розницу по специальным ценам. Для селлеров это дополнительный канал сбыта без комиссии за розничную продажу.

Основные отличия от обычных продаж:

• Цены устанавливаются селлером отдельно для B2B-покупателей
• Заказы оформляются через личный кабинет юрлица
• Оплата — безналичный расчёт с НДС
• Доставка — только до пункта выдачи или склада Wildberries

«B2B-закупки — это возможность для малого бизнеса получить доступ к товарам по оптовым ценам, а для селлеров — увеличить объём продаж без дополнительных маркетинговых затрат», — отмечают в пресс-службе Wildberries.

#Как селлеру подключиться к B2B-закупкам

Чтобы начать продавать на B2B-площадке Wildberries, селлеру нужно выполнить несколько условий. Первое — иметь статус юридического лица или ИП. Второе — быть зарегистрированным на Wildberries как продавец. Третье — заключить отдельный договор на участие в B2B-программе.

#Пошаговая инструкция

1. Зайдите в личный кабинет Wildberries и перейдите в раздел «B2B-закупки».
2. Заполните заявку на подключение — укажите реквизиты компании и контактные данные.
3. Дождитесь одобрения модерации — обычно это занимает 3–5 рабочих дней.
4. Настройте цены для B2B-покупателей в разделе «Управление ценами».
5. Начните получать заказы от юридических лиц.

Важный момент: цены для B2B-покупателей могут отличаться от розничных. Селлер сам решает, какую скидку предоставить. Обычно бизнес-клиенты ожидают снижения на 10–30% от розничной цены.

#Какие товары можно продавать через B2B

На B2B-площадке Wildberries разрешены практически все категории товаров, которые продаются в розницу. Исключение — товары, требующие специальных разрешений (алкоголь, оружие, лекарства). Но есть нюансы:

• Товары должны быть в наличии на складах Wildberries
• Нельзя продавать услуги — только физические товары
• Для некоторых категорий (например, продукты питания) нужны дополнительные сертификаты

По данным Wildberries, самые популярные категории среди B2B-покупателей — офисные принадлежности, хозтовары, канцелярия, мелкая бытовая техника и товары для ремонта. Это логично: бизнесу нужны расходники и оборудование для ежедневной работы.

#Как формируются цены и условия поставки

Цены для B2B-покупателей селлер устанавливает самостоятельно. Можно сделать общую скидку на все товары или настроить индивидуальные цены для каждой позиции. Wildberries рекомендует ориентироваться на среднерыночные оптовые цены.

Условия поставки:

• Минимальная сумма заказа — 5 000 рублей
• Срок поставки — от 3 до 10 рабочих дней
• Доставка — до пункта выдачи или склада Wildberries (бесплатно для покупателя при заказе от 10 000 рублей)
• Оплата — безналичный расчёт с НДС (ставка 20% или 10% в зависимости от товара)

Селлер получает оплату после того, как товар передан в службу доставки Wildberries. Комиссия платформы — 5% от суммы заказа (включая НДС).

#Какие риски и ограничения есть для селлеров

Участие в B2B-закупках — это не только плюсы. Есть и подводные камни:

• Возвраты. Юридические лица имеют право вернуть товар в течение 14 дней без объяснения причин. Это увеличивает нагрузку на логистику.
• НДС. Если селлер работает на УСН без НДС, он не сможет выставить счёт-фактуру. Это может отпугнуть крупных покупателей.
• Конкуренция. На B2B-площадке уже работают крупные поставщики, которые могут демпинговать.
• Ограничения по категориям. Не все товары можно продавать оптом — Wildberries проверяет каждую позицию.

Чтобы минимизировать риски, селлеру стоит:

• Включить в договор условие о предоплате (не менее 50%)
• Чётко прописать условия возврата в оферте
• Использовать сервисы автоматизации для управления заказами (например, Uniseller)

#Что это значит для селлеров

B2B-закупки на Wildberries — это реальный способ увеличить продажи без дополнительных вложений в рекламу. Для селлеров, которые уже работают с маркетплейсом, подключение к B2B-программе занимает всего несколько дней и не требует сложной настройки.

Главное — правильно настроить цены и подготовить документы для юрлиц. Если у вас есть товары, которые востребованы бизнесом (канцелярия, хозтовары, расходники), стоит попробовать. Даже несколько крупных заказов в месяц могут существенно повысить оборот.

Попробуйте подключить B2B-продажи через личный кабинет Wildberries уже сегодня. А для автоматизации процессов используйте Uniseller — это сэкономит время и снизит риски ошибок.