Как ресторанам выжить без тотальной экономии: опыт «Сыроварни»

Затяжной кризис заставил рестораторов резать расходы по всем фронтам, но Александр Зайцев, генеральный директор сети «Сыроварня», считает такой подход тупиковым. По его мнению, фокус пора смещать с экономии на рост выручки — иначе заведение перестанет быть рестораном. Тезисы его выступления на Synergy HoReCa Forum разбираем ниже.

#Почему оптимизация больше не работает

Сеть «Сыроварня» входит в холдинг Novikov Group и объединяет около 60 заведений в более чем 30 городах России, а также в Астане, Ереване, Ташкенте и Дубае. Несмотря на масштаб, Зайцев признаёт: после многих лет кризиса срезать уже практически нечего.

Жадность рождает бедность, а ресторан подразумевает высокое качество сервиса, блюд и атмосферы.

Постоянное урезание затрат загоняет бизнес в замкнутый круг: меньше вложений — хуже продукт — ниже выручка — снова экономия. Вместо этого Зайцев предлагает перестраивать внутренние процессы и повышать качество услуги.

#Как нарастить выручку без повышения среднего чека

Первый шаг к росту операционной рентабельности — анализ торговой территории. Нужно понять, что находится в пешей и ближайшей автомобильной доступности от заведения, и начать точечно работать с этим окружением.

• Если рядом бизнес-центр — запустить офер для сотрудников компаний и разместить там рекламу.
• Продумать коллаборации с локальными бизнесами для объединения аудиторий.
• В часы простоя (завтрак или обед) сдавать часть зала под мероприятия почти за символическую плату — это приведёт новых гостей.

Зайцев подчёркивает: одного поста в соцсетях или разовой рекламной кампании недостаточно. Люди перегружены информацией, поэтому работать нужно напрямую и точечно с теми, кто находится рядом.

#Почему «человек-функция» мешает бизнесу

В ресторанной индустрии за последние годы закрепилась модель, где каждый сотрудник выполняет строго одну роль: хостес — только встречает, бармен — только наливает, кладовщик — только считает. Зайцев называет это «человеком-функцией» и считает такой подход устаревшим.

Его задача — перестроить процессы так, чтобы утром в будни ресторан мог открываться без полного штата. Официант должен уметь сварить кофе или выжать фреш, а повар горячего цеха — приготовить холодную закуску. Это самая сложная перестройка, к которой не готовы ни работники, ни работодатели, но без неё бизнес продолжит терять деньги на простоях.

#Автоматизация PNL и переход к прогнозированию

Главное достижение «Сыроварни» за последнее время — полная автоматизация отчёта о прибылях и убытках (PNL). Теперь управленческая команда видит оперативные данные по каждому заведению и может быстро реагировать на отклонения.

1. Томск продаёт меньше коктейлей, чем Омск — сигнал для локального управляющего.
2. Данные по спросу и трафику собираются в единой системе.
3. Следующий шаг — прогнозирование на основе внешних факторов: погоды, дня недели, сезона, городских праздников.

Зайцев хочет «поженить» прогноз погоды с BI-системой, чтобы получить точный инструмент планирования. Пока сеть не понимает, как именно внешние факторы влияют на выручку, но движение в эту сторону уже началось.

#Незнание гостя — ключевая проблема рынка

Многие рестораторы не знают пол, возраст и предпочтения своей аудитории. Без этих данных невозможно понять, на кого нацелен бизнес, какое меню разрабатывать, какие акции запускать и как формировать персональные предложения.

• Тепловые карты показывают, какие зоны зала наиболее востребованы.
• Видеофиксация потока помогает отслеживать реальный трафик.
• Трекинг времени пребывания гостей выявляет узкие места в сервисе.

Аналитика на основе этих метрик позволяет планировать операционную жизнь ресторана хотя бы на ближайшую неделю. Для селлеров и предпринимателей, работающих с маркетплейсами, подход Зайцева — прямое указание на то, что данные о клиенте важнее интуиции.

#Что это значит для селлеров

Опыт «Сыроварни» применим не только к HoReCa. Продавцы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете часто совершают ту же ошибку: режут расходы на рекламу, упаковку и сервис, вместо того чтобы работать с выручкой и аналитикой. Соберите данные о своей аудитории, проработайте карту конкурентного окружения и автоматизировать рутину без лишних затрат — это даст больше, чем очередное урезание бюджета.