Почему вы зарабатываете меньше, чем кажется: как считать прибыль на маркетплейсах

Вы торгуете на миллион, а на счету — копейки. Знакомая ситуация? На вебинаре «Прибыль без ошибок» Лидия Ямилова объяснила, почему высокий объем продаж не всегда приводит к росту прибыли и как объективно оценивать финансовые результаты. Разбираем ключевые моменты.

#Что скрывается за выручкой

Многие селлеры смотрят только на выручку и радуются росту. Но выручка — это не деньги в кармане. Это лишь сумма всех продаж без учета возвратов, комиссий и логистики. Реальная картина складывается из десятков статей затрат, которые незаметно «съедают» маржу.

Лидия Ямилова выделяет основные группы расходов:

• Комиссии маркетплейсов — процент с каждой продажи, который зависит от категории товара и тарифа площадки.
• Логистика и хранение — затраты на доставку до склада, фулфилмент, обратную логистику при возвратах.
• Реклама и продвижение — внутренняя реклама на маркетплейсах, внешние каналы, оплата акций.
• Возвраты и брак — товары, которые вернули покупатели, и те, что испортились на складе.
• Налоги и комиссии эквайринга — обязательные платежи, которые часто забывают учесть.

Каждая из этих статей может незаметно расти, и в итоге вместо прибыли вы получаете убыток.

#Как рассчитать реальную рентабельность товара

Чтобы понять, приносит ли товар деньги, нужно считать рентабельность — отношение чистой прибыли к выручке. Формула проста: (Цена продажи — Себестоимость — Все расходы) / Цена продажи × 100%.

«Если после вычета всех затрат у вас остается меньше 10% от выручки, бизнес находится в зоне риска», — предупреждает Лидия Ямилова.

На практике это выглядит так. Допустим, вы продаете товар за 1000 рублей. Себестоимость — 300 рублей, комиссия маркетплейса — 15% (150 рублей), логистика — 100 рублей, реклама — 50 рублей, налоги — 60 рублей. Итого расходов: 300 + 150 + 100 + 50 + 60 = 660 рублей. Чистая прибыль: 1000 − 660 = 340 рублей. Рентабельность: 340 / 1000 × 100% = 34%. Кажется неплохо. Но если добавить возвраты (10% товаров) и затраты на хранение, цифра может упасть до 15–20%.

#Типичные ошибки при расчете

Лидия выделяет три главные ошибки, которые допускают селлеры:

1. Не учитывают все комиссии. Многие забывают про комиссию за эквайринг (1–2% от суммы) или плату за обработку возвратов.
2. Смешивают личные и бизнес-расходы. Покупка телефона для работы или оплата такси до склада — это не личные траты, а часть себестоимости.
3. Игнорируют временные затраты. Если вы тратите 20 часов в неделю на упаковку и отгрузку, это тоже ресурс, который нужно учитывать.

#Как выявить товары, которые снижают доходность

Не все товары в вашем ассортименте одинаково полезны. Некоторые могут продаваться хорошо, но приносить копейки или даже убыток. Чтобы их найти, нужно регулярно проводить ABC-анализ по прибыли, а не по выручке.

• A-товары — 20% ассортимента, которые дают 80% прибыли. Их нужно развивать и продвигать.
• B-товары — средняя группа, которая стабильно приносит доход, но не требует активного управления.
• C-товары — товары с низкой или отрицательной рентабельностью. Их нужно либо оптимизировать (снизить себестоимость, убрать рекламу), либо убрать из ассортимента.

Лидия рекомендует проводить такой анализ раз в месяц. Если товар из категории C не показывает улучшений за 2–3 месяца, от него лучше избавиться. Иначе он будет «съедать» прибыль от успешных позиций.

#Практические кейсы из вебинара

На вебинаре Лидия разобрала несколько реальных примеров. Один из них — селлер, который продавал товары с наценкой 200%, но при этом чистая прибыль составляла всего 5%. Почему? Оказалось, что 30% товаров возвращали, а стоимость обратной логистики была выше, чем себестоимость.

Другой кейс — продавец на Wildberries, который вложил 500 000 рублей в рекламу нового товара, но не учел, что комиссия площадки в его категории составляет 25%. В итоге реклама привела к убытку в 50 000 рублей.

Такие ситуации возникают, когда селлеры не ведут детальный учет и не используют финансовую аналитику. Лидия подчеркивает: «Без цифр вы управляете бизнесом вслепую».

#Что это значит для селлеров

Главный вывод из вебинара: прибыль — это не то, что осталось на счету после всех трат, а то, что вы заработали после учета всех скрытых расходов. Чтобы бизнес был устойчивым, нужно:

• Регулярно считать рентабельность каждого товара.
• Учитывать все статьи затрат, включая комиссии, возвраты, налоги и рекламу.
• Проводить ABC-анализ по прибыли и избавляться от убыточных позиций.
• Использовать инструменты финансовой аналитики, например, сервисы вроде Uniseller, которые автоматизируют расчеты и показывают реальную картину.

Не ждите, пока кассовый разрыв станет критическим. Начните считать прибыль правильно уже сегодня.