Как сеть «Близкий» выживает и растет на Дальнем Востоке: интервью с директором

Сеть «Близкий» за три года выросла с 90 до 222 магазинов, несмотря на приход «Пятёрочки» и рост аренды. Директор Владислав Гребенюк рассказал, как конкурировать с федералами и открывать точки в поселках с населением 1700 человек.

#Как «Близкий» меняет формат и зачем ему три концепции

Сеть «Близкий» — один из крупнейших региональных ритейлеров на Дальнем Востоке. С 2022 года она удвоила количество магазинов — с 90 до 222, и продолжает расти. Но главное, по словам директора Владислава Гребенюка, — не количество, а смена концепции. Раньше сеть позиционировалась как мягкий дискаунтер, теперь — как магазин у дома. Это потребовало пересмотра ассортимента, сервиса и даже дизайна.

• Основной формат — магазин у дома с кофе, выпечкой и новой выкладкой. Сейчас около 25% сети работает в этом формате.
• «Мини-близкий» — конвиниенс на 150 кв. м с ассортиментом 2000–2500 SKU. Задача — сохранить ощущение полноценного магазина на маленькой площади.
• «Цена-хит» — жесткий дискаунтер с ценами на уровне «Светофора». Пока четыре пилотных магазина, но формат показывает хорошие результаты в городах с распределительным центром.

«Мы становимся ближе к клиенту, меняем подход к ассортименту и сервису», — поясняет Гребенюк.

#Как конкурировать с «Пятёрочкой» и не прогореть

В 2023 году на Дальний Восток пришла «Пятёрочка» — за два года она открыла около 400 магазинов. Это кардинально изменило рынок. Аренда в крупных городах выросла в разы: с 500–700 рублей за кв. м до 1,5–2 тысяч. И это не только в мегаполисах — цены поднялись и в небольших населенных пунктах, куда заходит федеральная сеть.

«Нам пришлось пересмотреть подход к эффективности. С одной стороны, мы улучшаем ценностное предложение для покупателя, с другой — жестко контролируем издержки», — говорит Гребенюк. Финансовая модель сети укрепилась, но цена ошибки выросла.

#Другие конкуренты

• «Светофор» — особенно силен в удаленных локациях.
• «Реми» и «Экономыч» — местные сети, которые тоже борются за покупателя.
• В Амурской области рынок представлен в основном супермаркетами и гипермаркетами. «Близкий» пришел туда одним из первых, но сейчас его догоняют федералы. Пришлось расширить матрицу с 2500 до 3500 SKU, чтобы соответствовать ожиданиям покупателей, избалованных широким ассортиментом.

#Как открыть магазин в поселке с 1700 жителей и не прогореть

Один из самых смелых проектов сети — магазин в поселке Вознесенский, в 400 км от Хабаровска, фактически на бездорожье. Население — всего 1700 человек. Но уже через два месяца после открытия магазин перевыполняет планы по товарообороту.

• Проникновение выпечки — 50%: каждый второй покупатель берет ее в корзину.
• Логистика: товар возят три раза в неделю, хотя обычно в таких случаях — раз в неделю. Для формата у дома доставка раз в семь дней неприемлема, поэтому сеть идет на дополнительные затраты, чтобы соблюсти стандарт свежести.

«Мы оснастили его полным набором сервисов, включая выпечку и кофе», — отмечает Гребенюк.

#Что меняется в ассортименте: мясо, рыба и готовая еда

Мясо на разрубе — визитная карточка «Близкого». Сеть продолжает продавать его во всех точках. С рыбой сложнее: на Дальнем Востоке в основном работают с замороженной рыбой. Хотя сеть участвует в социальных программах и квотах (например, на горбушу), чтобы давать лучшие цены.

Главный тренд — готовая еда. Недавно запустили собственную «котлету с пюрешкой» по цене около 200 рублей. Сейчас в сегменте готовой еды около 20 SKU, и это приоритетное направление развития.

#Технологии: на чем экономят, а на чем не экономят

В «Близком» делают ставку на автоматизацию прогнозирования и автозаказа. Со ста магазинами и больше держать процесс «на ручнике» невозможно. Также внедрена система таск-менеджмента, которая помогает сотрудникам видеть приоритеты и предупреждает о проблемах вроде истекающих сроков годности.

• Электронные ценники — к ним присматриваются с 2018 года, но пока они экономически неэффективны для модели сети.
• Робот-пылесос — в маленьких магазинах скорее помеха, чем помощь. Хотя идея запускать его на ночь интересна.
• Кассы самообслуживания — уже стандарт. «Клиент не должен стоять в очереди», — подчеркивает Гребенюк.

#Планы до 2030 года: удвоение, онлайн и маскот Близик

Сеть планирует запустить онлайн-продажи в ближайшие несколько месяцев. «Рассматриваем его как дополнительную кассу в каждом магазине», — говорит Гребенюк.

Стратегия до 2030 года — сохранить темпы роста и удвоить количество магазинов до 450 точек. Несмотря на рост затрат на персонал и аренду, сеть смотрит в будущее с оптимизмом.

«Мы ставим перед собой амбициозную, но реалистичную задачу — выдерживать темп порядка четырех открытий в месяц», — отмечает директор.

Кстати, у сети появился маскот Близик — персонаж, который живет на открытиях, встречает гостей и помогает создавать правильную атмосферу. Это дополнительный инструмент запоминания бренда.

#Что это значит для селлеров

История «Близкого» — пример того, как региональный игрок может выживать и расти даже при агрессивной экспансии федералов. Ключевые уроки:

1. Гибкость формата — не бойтесь менять концепцию и пробовать новые ниши (дискаунтер, конвиниенс, хард-дискаунтер).
2. Локальная специфика — в небольших населенных пунктах можно получить высокую лояльность, если обеспечить качественный сервис и свежий ассортимент.
3. Контроль издержек — рост аренды и конкуренция заставляют жестко следить за эффективностью.
4. Технологии с умом — автоматизация прогнозирования и автозаказа окупается, а дорогие «игрушки» вроде электронных ценников — не всегда.

Для селлеров на маркетплейсах это тоже актуально: не гонитесь за всеми трендами, выбирайте те инструменты, которые реально приносят прибыль.