Wildberries, Ozon и Авито выравнивают комиссии: что изменится для селлеров после ПМЭФ-2026

Форум в Питере отшумел, а главная новость для всех, кто торгует на маркетплейсах, осталась почти незамеченной за громкими стендами. Wildberries, Ozon и Авито публично пообещали привести к общему знаменателю комиссии для продавцов из России и из-за рубежа. Звучит как техническая формальность, но за ней стоит серьезный передел правил игры. Селлерам, которые привыкли работать в условиях разрыва тарифов, пора пересматривать юнит-экономику.

#Суть договоренностей: не просто слова, а антимонопольный сигнал

Соглашение, озвученное на ПМЭФ-2026, — это не внезапный приступ альтруизма платформ. Скорее, упреждающий шаг в ответ на пристальное внимание Федеральной антимонопольной службы. Регулятор давно сигнализировал, что разница в условиях для локальных и иностранных селлеров создает дисбаланс. Теперь площадки решили синхронизироваться сами, не дожидаясь жестких предписаний.

Пока речь идет о меморандуме. Конкретные цифры новых тарифов никто не называет. Но вектор ясен: комиссии начнут двигаться к единому знаменателю. Для одних категорий это может означать снижение ставок, для других — наоборот. Важно, что процесс не будет мгновенным, но готовиться к нему нужно уже сейчас.

• Wildberries исторически имел один из самых заметных разрывов в тарифах для разных юрисдикций селлеров.
• Ozon также применял дифференцированные ставки, особенно в категориях с высокой маржинальностью.
• Авито в сегменте товаров повседневного спроса тоже фиксировал разные условия для локальных и зарубежных продавцов.

#Кого затронут изменения в первую очередь

Самый очевидный удар — по селлерам, которые выстраивали модель на ценовом демпинге за счет пониженной комиссии. Если ваше преимущество держалось исключительно на разнице в тарифах, а не на уникальности товара или сервисе, почва уходит из-под ног. Это касается как крупных поставщиков с азиатским треком, так и небольших предпринимателей, работавших через иностранные юрлица.

Параллельно вырастет конкуренция в нишах, где раньше «чужие» комиссии отпугивали локальных игроков. Российские производители получат более прозрачную среду для борьбы за полку. Правда, вместе с этим может вырасти и общий уровень цен для покупателя, ведь демпинговые предложения начнут исчезать.

Главный риск не в изменении цифр в оферте, а в том, что пересчет комиссий спровоцирует цепную реакцию в логистике, рекламе и складских тарифах.

#Как пересчитать юнит-экономику уже сейчас

Не стоит ждать официальных уведомлений от площадок. Задача селлера на ближайшие недели — провести стресс-тест своей продуктовой матрицы. Берите текущие комиссии для иностранных продавцов и примеряйте их к своим карточкам. Так вы увидите товары, которые первыми уйдут в минус при любом движении тарифов вверх.

1. Выгрузите все свои SKU с текущими ставками комиссий и наценкой.
2. Подставьте в расчеты максимальную комиссию, которая сейчас действует на площадке для вашей категории.
3. Отметьте товары с рентабельностью ниже 15% после замены тарифа — это зона немедленного риска.
4. Продумайте, как можно поднять средний чек или сократить непроизводственные издержки без потери позиций в выдаче.

#Что будет с акциями и рекламными инструментами

Изменение комиссий неизбежно перекроит карту рекламных бюджетов. Селлеры, которые раньше закладывали в цену повышенные отчисления платформе, имели больше свободы для участия в акциях и выкупа трафика. Теперь, когда база затрат выравнивается, рекламные ставки могут стать еще более конкурентными, а механика продвижения — жестче.

Если раньше можно было «дожать» юнит-экономику за счет дешевого клика из-за низкой базовой комиссии, то теперь каждая ставка должна окупаться здесь и сейчас. Особенно это заметят продавцы в высококонкурентных категориях: электронике, одежде, товарах для дома. Там борьба за первые строчки выдачи ведется с минимальной маржой, и любое удорожание бьет по прибыли.

Площадки, скорее всего, будут компенсировать выпадающие доходы от комиссий именно через рекламные инструменты. Ожидайте более агрессивного внедрения платных форматов продвижения, особенно на Wildberries и Ozon. Тем, кто до сих пор не освоил внутреннюю рекламу, придется учиться быстро.

#Налоговый маневр: ФНС уже в игре

Не стоит думать, что выравнивание комиссий — это только про отношения с маркетплейсами. За этим процессом пристально следит Федеральная налоговая служба. Единые тарифы делают рынок прозрачнее, а значит, и налоговое администрирование становится жестче. Схемы с размытой юрисдикцией продавца, которые позволяли экономить на налогах, будут схлопываться быстрее.

Платформы уже активно обмениваются данными с ФНС. Любое резкое изменение структуры продаж или снижение налоговой нагрузки на фоне роста оборотов будет подсвечиваться автоматически. Сейчас самое время проверить, насколько чисто выстроена ваша бухгалтерия и нет ли там серых зон, которые при новом уровне прозрачности станут проблемой.

• Проверьте корректность начисления НДС при трансграничной торговле.
• Убедитесь, что доходы от продаж корректно отражаются в декларациях, вне зависимости от того, через какую страну идет платеж.
• Будьте готовы к тому, что платформы начнут активнее запрашивать документы о происхождении товара и цепочке поставок.

#Что это значит для селлеров

Передел комиссий — не катастрофа, а перезагрузка, которая отсеет неэффективные бизнес-модели. Главное преимущество теперь — не доступ к дешевому тарифу, а умение управлять ассортиментом и сервисом. Уделите время аналитике, пересмотрите портфель товаров и начните тестировать рекламные стратегии, которые раньше казались слишком дорогими. Тот, кто адаптируется быстрее, получит фору на очищенном от демпинга рынке. Если чувствуете, что самостоятельный пересчет юнит-экономики займет слишком много времени, присмотритесь к сервисам аналитики — они помогут в пару кликов найти те самые товары, которые тянут бизнес вниз.