Маркетплейсы до 2036 года: что меняется для селлеров уже сейчас

95% российских интернет-пользователей за последний год покупали на маркетплейсах. Оборот онлайн-торговли в 2025 году достиг 13,2 трлн рублей, и почти 69,4% этих продаж прошло через посреднические цифровые платформы. Теперь государство готовит следующий шаг — целевую модель развития платформенной торговли до 2036 года. Для селлеров это не абстрактная стратегия, а конкретные изменения в логистике, инфраструктуре и работе с данными.

#Что заложено в целевую модель до 2036 года

Экспертная группа «Торговля» представила предложения на заседании Межведомственной рабочей группы под руководством заместителя руководителя администрации президента Максима Орешкина. Ключевой акцент — не просто переход продаж в онлайн, а развитие сервисов и инфраструктуры вокруг сделки.

Президент Ассоциации цифровых платформ Ораз Дурдыев сформулировал задачу так:

Российские платформы накопили большой технологический опыт, который можно масштабировать и за пределами страны. Это позволит большему числу российских производителей выходить к зарубежным покупателям.

Для малого и среднего бизнеса это особенно важно: уже сейчас около 80% активных продавцов на маркетплейсах — представители МСП. К 2030 году их доля может вырасти до 85%.

#Что это значит для селлеров

• Платформы будут расширять сервисную обвязку: аналитика, продвижение, финансовые инструменты
• Больше торговых операций перейдет в цифровой контур
• Появится дополнительная инфраструктура для выхода на зарубежные рынки

#Экономика платформенной торговли: где селлеры сэкономят

Экспертная группа оценила, как платформизация снижает издержки бизнеса. Речь идет о конкретных статьях расходов, а не об общей себестоимости товара.

• Затраты на логистику и фулфилмент — минус 25%
• Стоимость привлечения клиентов — минус 35%

Эти цифры — ориентир для селлеров, которые до сих пор совмещают собственный склад с работой по FBO. Если модель реализуется, разрыв между платформенной и традиционной логистикой станет еще заметнее.

#Инфраструктура вырастет вдвое: что это даст продавцам

Отдельный блок целевой модели — физическая инфраструктура онлайн-торговли. К 2030 году планируется:

1. Рост торговых точек, подключенных к онлайн-каналу, с 211 тыс. до 400 тыс.
2. Увеличение пунктов выдачи и приема товаров, включая автоматизированные, с 310 тыс. до 500 тыс.
3. Рост числа заказов на маркетплейсах на душу населения с 59 до 120 в год
4. Увеличение доли сельского населения, покупающего через интернет, с 55% до 70%

Для селлеров это означает расширение географии продаж без дополнительных вложений в собственную инфраструктуру. Чем больше точек выдачи, тем выше конверсия в регионах, где раньше доставка была узким местом.

#Обмен данными и B2G: меньше проверок, больше автоматизации

Целевая модель предусматривает подключение платформ к государственным информационным системам и реестрам. Цифровизация идентификации и документооборота может снизить затраты на проверку товара и участников сделки до 90%.

Отдельное направление — B2G: платформенная инфраструктура может использоваться в государственных и муниципальных закупках. Школы, больницы, вузы — потенциально новый канал сбыта для поставщиков, работающих через маркетплейсы.

#Международное масштабирование

Экспертная группа предлагает:

• Развивать трансграничные платежные и логистические решения
• Упрощать взаимную торговлю со странами-партнерами
• Создавать условия для локализации российских платформ на новых рынках
• Защищать инвестиции российских компаний за рубежом

Параллельно рассматриваются B2B-сценарии и интеграция внешних ИИ-агентов. Это значит, что инструменты, которые селлеры используют на внутреннем рынке, могут стать экспортным каналом.

#Что это значит для селлеров

Стратегия до 2036 года — не повод ждать, а сигнал к действию. Пока инфраструктура расширяется, а платформы интегрируются с госсистемами, селлеры могут уже сейчас:

• Пересмотреть логистику в пользу платформенных решений, если собственный фулфилмент дороже на четверть
• Тестировать новые регионы сбыта — число точек выдачи растет, а с ними и аудитория
• Следить за B2G-направлением: госзакупки через платформы могут открыть доступ к стабильным заказам
• Готовиться к международной экспансии — трансграничные платежи и логистика упростят выход на новые рынки

Результаты работы экспертных групп обсудят на дне платформенной экономики в ноябре 2026 года. К этому моменту станет понятнее, какие инициативы получат приоритет. Но тренд уже очевиден: платформенная торговля переходит от этапа «продавать онлайн» к этапу «строить инфраструктуру вокруг сделки».