Мастера на маркетплейсах: почему универсалы вытесняют узких специалистов

Российский рынок строительных услуг переживает структурный сдвиг: мастера массово отказываются от узкой специализации в пользу мультипрофильности. Если в 2025 году 56% профессионалов работали только по одному направлению, то в 2026-м таких осталось 31%. При этом доля универсалов, владеющих пятью и более специальностями, выросла с 25 до 28%. Эти данные — из свежего исследования «Лемана Про», которое компания проводит среди самозанятых строителей, закупающих материалы для работы.

#Почему мастера становятся универсалами

Тренд на универсализацию — не случайность, а ответ на запрос рынка. По словам Елены Герман, руководителя проектов по работе с профессиональными клиентами «Лемана Про», если год назад средний мастер владел тремя специальностями, то сейчас — четырьмя. Расширяя спектр услуг, строители остаются конкурентоспособными и зарабатывают больше.

• 56% → 31% — доля мастеров с одной специальностью за год
• 25% → 28% — доля универсалов с пятью и более профилями
• 12% мастеров имеют 2 профиля, 22% — 3, 7% — 4

При этом растет и обратный тренд: заказчики все чаще переходят с комплексного ремонта на поэтапный. Вместо того чтобы нанимать бригаду «под ключ», клиенты заказывают отдельные работы — например, только ремонт ванной. Особенно показателен рост доли сантехников: с 20 до 34% за год.

Универсализация навыков сочетается с четкой объектной специализацией: мастера расширяют компетенции, но фокусируются на одном типе недвижимости.

#Кто такой современный мастер: портрет по данным опроса

Исследование «Лемана Про» рисует типичного профессионала: это мужчина (79%) в возрасте от 35 до 54 лет (72%). Большинство (78%) занимаются чистовой отделкой — рост на 10 п. п. к 2025 году. Черновые работы выполняют 49%, а 33% берут смежные заказы: дизайн, сборку мебели, ландшафтные работы.

Интересно, что поляризация затронула и типы объектов. С одной стороны, 38% мастеров одновременно ведут проекты в многоквартирных домах, ИЖС и нежилых помещениях (год назад таких было 33%). С другой — еще 38% сфокусировались строго на одном сегменте (в 2025-м — только 21%).

#Ключевые сегменты объектов

1. Многоквартирные дома — 54% мастеров работают на таких объектах
2. Индивидуальное жилищное строительство — 46%
3. Нежилые помещения — 30%

Среди «узких» специалистов лидируют квартиры (21%), далее — ИЖС (13%) и коммерция (4%). Заказчики все чаще ищут профильных экспертов под свою специфику: технологии и материалы в разных типах недвижимости отличаются, и мастер выбирает сегмент, где у него больше экспертизы.

#Частный заказчик — главный драйвер рынка

Основными заказчиками для мастеров остается частный сектор — 77% (рост с 71% в 2025 году). Корпоративные клиенты сократились с 19 до 15%, а работа в штате строительной компании держится на уровне 9–10%.

Это значит, что спрос на услуги мастеров все больше формируют обычные люди, а не девелоперы или управляющие компании. Для селлеров на маркетплейсах это сигнал: аудитория, которая покупает товары для ремонта, становится более массовой и разнообразной.

• Частные заказчики чаще покупают материалы небольшими партиями
• Растет спрос на товары для точечного ремонта (сантехника, отделка)
• Мастера-универсалы закупают более широкий ассортимент

#Что это значит для селлеров на маркетплейсах

Рост мультипрофильных мастеров напрямую влияет на продажи на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Строители, которые берутся за разные виды работ, закупают больше категорий товаров: от черновых материалов до декора. А рост доли сантехников (с 20 до 34%) — сигнал для селлеров увеличивать ассортимент в этой нише.

При этом узкая объектная специализация означает, что мастера чаще ищут товары под конкретный тип объекта. Продавцам стоит учитывать это в карточках: указывать, для каких помещений подходит товар, добавлять фильтры по типу недвижимости.

#Главное

Рынок строительных услуг движется к универсализации навыков и одновременно к четкой сегментации по объектам. Мастера расширяют компетенции, чтобы зарабатывать больше, а заказчики — переходят на поэтапный ремонт. Для селлеров это возможность пересмотреть ассортимент: добавить товары для сантехнических работ, расширить категории для чистовой отделки и учесть в карточках специфику разных типов объектов. Те, кто адаптируется к этим изменениям раньше, получат преимущество перед конкурентами.