Селлеры просят правительство: снизить комиссии и отменить скидки. Что это значит для продавцов

Пожары на складах Wildberries в 15 регионах поставили тысячи селлеров на грань выживания: товар сгорел, логистика встала, а комиссии и скидки продолжают съедать остатки выручки. Союз продавцов маркетплейсов (СПМ) направил в правительство предложение с конкретными мерами поддержки — снизить комиссии и отменить скидки для покупателей. Но маркетплейсы уже высказались против. Разбираемся, что предлагают селлеры и какие шансы у их инициатив.

#Комиссии до 55%: почему селлеры требуют снижения

СПМ оценивает, что на крупнейших российских площадках комиссии достигают 30–55%, тогда как на AliExpress и Amazon — всего 5–15%. Разница колоссальная, и она напрямую влияет на рентабельность продаж. Особенно болезненно это для тех, кто работает со склада селлера: по данным союза, калькулятор Wildberries составляет около 43%, а со склада продавца — около 48%.

Такая разница в тарифах выглядит парадоксальной: обычно продажи со своего склада должны быть выгоднее для площадки, ведь она не тратится на хранение. Но на практике всё наоборот. В СПМ считают, что это сознательная политика маркетплейсов, которая мешает предпринимателям развивать собственную складскую инфраструктуру и усиливает их зависимость от логистики площадок.

• Wildberries — комиссия до 48% при продаже со склада селлера
• Ozon — комиссии выросли на 58–63% за три года (данные АПЭТ)
• Яндекс Маркет — логистические услуги подорожали на 33–89% за тот же период

За последние три года расходы продавцов выросли по всем статьям. По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), стоимость логистических услуг крупнейших маркетплейсов увеличилась на 33–89%, а комиссии площадок — на 58–63%. Это означает, что даже без пожаров селлеры работают на грани рентабельности, а любой форс-мажор — как серия возгораний — делает бизнес убыточным.

СПМ предлагает снизить тарифы для пострадавших селлеров при разных схемах работы с маркетплейсами — и со склада площадки, и со своего. Мера должна действовать как минимум полгода после возобновления продаж. Это даст предпринимателям время восстановиться и не уйти в минус.

#Платформенные скидки: почему селлеры хотят их отмены

Вторая ключевая мера, которую предлагает СПМ, — отказ от платформенных скидок, в том числе от скидки постоянного покупателя. Проблема в том, что маркетплейсы часто меняют цены на витрине без согласования с продавцом. В результате покупатель может оформить заказ по одной цене, а затем увидеть тот же товар дешевле и отменить заказ, чтобы переоформить его по новой цене.

Для селлера это двойной удар: он оплачивает и прямую, и обратную логистику. По оценке СПМ, в текущей ситуации расходы селлеров могут вырасти в несколько раз. Особенно это критично после пожаров, когда каждый рубль на счету.

Платформенные скидки — это скрытый налог на селлера: маркетплейс снижает цену за ваш счёт, а вы ещё и платите за возврат товара.

СПМ ожидает, что отмена платформенных скидок снизит нагрузку на продавцов и сделает ценообразование более прозрачным. Но маркетплейсы с этим не согласны.

#Почему маркетплейсы против

Wildberries в ответ на предложение СПМ заявили, что не считают отказ от платформенных скидок полезным для онлайн-торговли. В компании напомнили, что уже выплачивают компенсации пострадавшим продавцам и предоставляют отсрочки по кредитам и займам WB Банка. Ozon отказался от комментариев, а «Яндекс Маркет» не ответил на запрос «Коммерсанта».

Позиция Wildberries объяснима: скидки — это инструмент привлечения покупателей. Отмена скидок может снизить трафик и конверсию, что ударит по выручке самой площадки. Но для селлеров это вопрос выживания, особенно в условиях, когда комиссии уже достигают 50%.

#Что уже сделано: меры поддержки Wildberries

Пожары на складах Wildberries начались 18 июля — первые возгорания зафиксировали в логистических центрах в Котовске Тамбовской области и Электростали Московской области. По оценке Data Insight на 5 августа, пострадало около 25,6–29,6% складской инфраструктуры маркетплейса, более 16% полностью утрачено.

С июля Wildberries последовательно расширяет меры поддержки продавцов. Вот что уже сделано:

1. Кредитные каникулы — совместно с WB Банком и МКК WB Финанс маркетплейс предоставил пострадавшему малому и среднему бизнесу отсрочку по платежам.
2. Компенсация рекламы — продавцы с небольшими оборотами могут компенсировать промобонусами до 90% расходов на рекламу.
3. Выплаты сотрудникам — более 40 млн рублей компания направила пострадавшим работникам и их семьям.
4. Программа хабов — Wildberries запустил создание хабов для хранения и обработки товаров во всех регионах России.

Но этих мер, по мнению СПМ, недостаточно. Селлеры просят системных изменений, которые затронут не только пострадавших, но и всех продавцов на маркетплейсах.

#Что говорят в правительстве

Обращение СПМ уже направили в Минэкономразвития. В министерстве сослались на ранее опубликованные заявления о проработке мер поддержки под руководством вице-премьера Александра Новака совместно с Минфином, Федеральной налоговой службой и Центробанком. Это значит, что вопрос не остался без внимания, но конкретных решений пока нет.

Селлеры надеются, что правительство учтёт их предложения, особенно в части снижения комиссий. Ведь без этого даже с компенсациями и отсрочками восстановить бизнес будет сложно.

#Что это значит для селлеров

Ситуация с пожарами вскрыла системную проблему: зависимость продавцов от маркетплейсов стала критической. Комиссии до 55%, платформенные скидки, рост логистических тарифов — всё это бизнес на маркетплейсах.

Для селлеров сейчас важно:

• Внимательно следить за новостями от СПМ и правительства — возможно, меры поддержки расширят.
• Пересмотреть свою логистику: диверсифицировать каналы продаж, не зацикливаться на одной площадке.
• Фиксировать все убытки и взаимодействие с маркетплейсами — это пригодится для получения компенсаций.

Пока маркетплейсы и правительство обсуждают меры, селлеры могут только адаптироваться. Но одно ясно: без снижения комиссий и прозрачных правил игры восстановление после таких потрясений будет долгим и болезненным.