Новые ценовые диапазоны Ozon: как изменилась минимальная наценка

Ozon с 1 марта 2025 года вводит новые правила минимальной наценки для товаров в разных ценовых диапазонах. Теперь селлерам придётся пересчитывать маржинальность и корректировать стратегию ценообразования. Разбираемся, что именно изменилось и как к этому подготовиться.

#Что такое минимальная наценка и зачем она нужна

Минимальная наценка — это обязательное превышение цены продажи над закупочной стоимостью товара. Ozon использует этот инструмент, чтобы предотвратить демпинг и защитить маржинальность как продавцов, так и самой платформы. Раньше правило было единым для всех категорий, но теперь маркетплейс решил дифференцировать требования.

«Мы хотим, чтобы селлеры зарабатывали, а не работали в ноль. Новые диапазоны помогут избежать ценовых войн и сделают рынок более предсказуемым», — пояснили в пресс-службе Ozon.

Нововведение коснётся всех товаров, кроме тех, что участвуют в акциях и распродажах — для них действуют отдельные условия.

#Какие ценовые диапазоны установил Ozon

Ozon разделил товары на три группы в зависимости от их розничной цены. Для каждой группы установлен свой порог минимальной наценки:

1. Товары до 500 рублей — минимальная наценка 15% от закупочной цены.
2. Товары от 500 до 3000 рублей — минимальная наценка 10%.
3. Товары свыше 3000 рублей — минимальная наценка 5%.

Эти значения — нижняя граница. Селлер может установить наценку выше, но ниже — уже нельзя. Если система обнаружит нарушение, товар будет заблокирован для продажи до исправления цены.

#Как рассчитывается наценка на практике

Допустим, вы закупаете чехол для телефона за 200 рублей. Если его розничная цена попадает в диапазон до 500 рублей, то минимальная цена продажи составит 200 + 15% = 230 рублей. Если же вы продаёте смартфон за 10 000 рублей (закупка 8000 рублей), то минимальная наценка — 5%, то есть цена не может быть ниже 8400 рублей.

• Для дешёвых товаров (до 500 руб.) наценка выше, чтобы покрыть логистику и комиссию.
• Для дорогих товаров (свыше 3000 руб.) порог ниже, так как абсолютная маржа в рублях всё равно значительна.

#Как новые правила отразятся на селлерах

Главное изменение — теперь нельзя устанавливать минимальную цену на уровне закупки или чуть выше. Ozon фактически запрещает продавать товары с нулевой или отрицательной маржой. Это ударит по тем, кто использовал демпинг для привлечения первых продаж и отзывов.

• Селлеры дешёвых товаров (до 500 руб.) потеряют возможность агрессивного демпинга. Им придётся либо поднимать цены, либо искать более дешёвых поставщиков.
• Селлеры среднего сегмента (500–3000 руб.) — в зоне комфорта: 10% наценки — стандартная практика для большинства категорий.
• Селлеры дорогих товаров (свыше 3000 руб.) — минимальные ограничения, но нужно следить, чтобы цена не опускалась ниже 5% наценки.

При этом Ozon оставил исключения: товары, участвующие в акциях (например, «Молния» или «Акция дня»), могут продаваться с наценкой ниже минимальной. Но только на время проведения акции.

#Что делать селлерам: пошаговая инструкция

Чтобы не попасть под блокировку, нужно перепроверить все товары и при необходимости скорректировать цены. Вот что рекомендуют эксперты:

1. Проверьте текущие цены — выгрузите отчёт по всем товарам и сравните с новыми требованиями.
2. Пересчитайте маржинальность — учтите не только закупку, но и комиссию Ozon, логистику, хранение и рекламу.
3. Обновите цены в личном кабинете — для товаров, где наценка ниже допустимой, поднимите цену до минимального порога.
4. Оптимизируйте закупки — если наценка в 15% для дешёвых товаров делает их неконкурентоспособными, ищите альтернативных поставщиков.
5. Используйте акции — для товаров, которые вы готовы продавать с минимальной наценкой, планируйте участие в распродажах Ozon.

#Что это значит для селлеров

Новые правила Ozon — это шаг к упорядочиванию ценообразования на маркетплейсе. Для селлеров это означает, что стратегия «продаём дёшево, зарабатываем на объёме» больше не работает — как минимум для товаров до 500 рублей. Придётся либо поднимать цены, либо уходить в другие сегменты.

Главный совет: не ждите блокировки — пересмотрите цены уже сейчас. А заодно проанализируйте, какие товары приносят реальную прибыль, а какие работают только как «доноры трафика». Возможно, от некоторых позиций стоит отказаться вовсе.