Низкий сезон на маркетплейсах: как заработать в январе-феврале

После новогоднего ажиотажа на маркетплейсах наступает затишье. Спрос падает на 30–50% по сравнению с декабрём, покупатели приходят в себя после праздничных трат, а многие селлеры сворачивают рекламу. Но низкий сезон — не мёртвое время, а возможность укрепить позиции и подготовиться к весне.

#Почему январь-февраль — ваше секретное оружие

Спад продаж — объективная реальность, но у этого периода есть три ключевых плюса. Во-первых, снижается конкуренция: многие продавцы отключают рекламу, и стоимость клика (CPC) падает. Это идеальный момент, чтобы получить дешёвый трафик и поднять карточки в выдаче. Во-вторых, появляется время на глубокую аналитику — в горячий сезон считать юнит-экономику по каждому артикулу некогда. В-третьих, спрос на дачные товары, косметику и товары для уборки начинает расти уже в конце февраля, и подготовка в январе даёт фору.

Низкий сезон — лучшее время, чтобы сделать работу над ошибками, оптимизировать ассортимент и выстроить системы, которые принесут прибыль в высокий сезон.

#Аудит ассортимента: избавляемся от балласта

Январь — идеальное время, чтобы провести полный аудит ассортимента. ABC-анализ — самый простой и наглядный способ. Разделите товары на три группы:

• A — 20% товаров, приносящих 80% выручки. Их нужно развивать и продвигать.
• B — товары со средней маржинальностью. Их можно оптимизировать или оставить для широты ассортимента.
• C — неликвиды, которые тянут бюджет на хранение. От них лучше избавиться.

Хранение неликвидов на Wildberries и Ozon с каждым годом дорожает. Если товар не продаётся, он только создаёт иллюзию широкого ассортимента. Не бойтесь убирать такие позиции — это освободит деньги и место для более прибыльных товаров.

#Как провести ABC-анализ быстро

Используйте модуль «Аналитика» в сервисах управления продажами — например, MP Manager автоматически рассчитывает классификацию по выручке, маржинальности и оборачиваемости за любой период. Это сэкономит часы ручной работы.

#SEO-оптимизация карточек: готовимся к весеннему спросу

В высокий сезон у вас нет времени править заголовки и описания — нужно продавать. В январе-феврале это можно сделать без спешки. Проверьте каждую карточку по чек-листу:

1. Заголовок — содержит ли ключевые запросы? Уникален ли он в вашей нише?
2. Описание — раскрывает ли преимущества товара? Есть ли в нём ключевые слова?
3. Характеристики — заполнены ли все поля? На Wildberries неполные карточки получают понижение в выдаче.
4. Фото — соответствуют ли требованиям площадки? Есть ли снимки с разных ракурсов?
5. Видео — загружен ли обзор? Карточки с видео получают на 15–20% больше конверсий.
6. Инфографика — показывает ли ключевые преимущества и размеры?

Особое внимание уделите карточкам, которые хорошо продавались в прошлом году, но потеряли позиции. Возможно, конкуренты обновили свои, а ваши остались без изменений.

#Расчёт маржинальности: считаем деньги

В предновогодней гонке легко потерять контроль над маржинальностью. Скидки, акции, повышенные ставки — часть товаров могла продаваться в ноль или в минус. В январе пересчитайте юнит-экономику по каждому артикулу за последние 3–6 месяцев.

Формула простая: Прибыль с единицы = Цена продажи - Себестоимость - Комиссия площадки - Логистика - Хранение - Стоимость рекламы в расчёте на единицу.

Если по товару получается отрицательная маржа, решите, что с ним делать: повысить цену, отказаться от рекламы, пересмотреть закупку или убрать из ассортимента. Это спасёт бюджет в будущем.

#Анализ рекламных кампаний: отключаем слив

Низкий сезон — лучшее время для аудита рекламы. Посмотрите на каждую кампанию за последние полгода:

• Какие кампании принесли наибольшую выручку при минимальном ДРР?
• Какие стабильно сливали бюджет без продаж?
• Какие ключевые слова приносили трафик, а какие только сжигали деньги?

Отключите неэффективные кампании и ключевые слова. Перераспределите бюджет на то, что реально работает. Протестируйте новые форматы объявлений — цена ошибки сейчас минимальна.

#Подготовка к весеннему сезону: действуем на опережение

Февраль — последний месяц, когда можно спокойно подготовиться к весеннему спросу. В марте уже нужно продавать. Что сделать:

1. Проанализировать спрос на весенние категории: дача, сад, товары для уборки, косметика.
2. Выбрать 2–3 ниши для тестирования.
3. Заказать тестовые партии у поставщиков.
4. Подготовить карточки под весенние ключевые запросы.
5. Настроить рекламные кампании на март.

Используйте внешнюю аналитику, чтобы оценить спрос в категории до закупки. Например, модуль «Внешняя аналитика» MP Manager показывает динамику продаж, средние цены и уровень конкуренции — это помогает принимать решения на основе данных.

#Работа с отзывами: повышаем рейтинг

Накопившиеся за год негативные отзывы — бомба замедленного действия. В высокий сезон у вас может не быть времени на каждую рекламацию, но в январе-феврале можно разобрать все пропущенные.

Правильная работа с отзывами:

• Ответьте на каждый негативный отзыв — не удаляйте, а решите проблему публично.
• Предложите компенсацию там, где это уместно.
• Попросите довольных покупателей оставить отзыв — это повышает рейтинг карточки.

Рейтинг напрямую влияет на конверсию. Разница между 4,2 и 4,8 звёздами может составлять 30–40% продаж.

#Обновление стратегии на год: план действий

Январь — время планировать. Составьте стратегию на 2027 год:

• Какие категории развивать?
• От каких товаров отказаться?
• Какие маркетплейсы усилить?
• Бюджет на рекламу по месяцам.
• Ключевые метрики: целевой ДРР, минимальная маржа, оборачиваемость.

Стратегия не должна быть на 50 страниц. Достаточно одного листа с целями и показателями на каждый месяц. Главное — чтобы она была основана на данных, а не на интуиции.

#Что это значит для селлеров

Низкий сезон — не время для отдыха, а время для работы над системой. Проведите аудит ассортимента, оптимизируйте карточки, пересчитайте маржинальность и подготовьтесь к весне. Эти шаги превратят январь-февраль в инвестицию в рост, а не в простои. Начните с ABC-анализа и расчёт юнит-экономики — это даст быстрый эффект.