Онлайн и офлайн: почему разделять их больше нельзя

Первый вице-премьер Денис Мантуров на форуме «Иннопром-2025» заявил, что разделять онлайн- и офлайн-торговлю больше невозможно — эти каналы полностью переплелись. Для селлеров это не просто новость, а сигнал: регуляторы и рынок окончательно признали гибридную реальность, в которой работают все.

#Почему границы стерлись

По данным NF Group, доля онлайн-торговли в общем объеме розничных продаж России выросла до 17% в 2024 году. Но ключевой тренд не в цифрах, а в поведении покупателей: 80% потребителей перед покупкой в офлайн-магазине изучают товар в интернете, а каждый третий заказ на маркетплейсе забирает в пункте выдачи, который фактически является розничной точкой.

• Wildberries и Ozon активно открывают ПВЗ в торговых центрах, превращая их в мини-магазины.
• Яндекс Маркет запускает шоурумы, где товар можно посмотреть вживую, а заказать — онлайн.
• Крупные ритейлеры, такие как М.Видео и Спортмастер, интегрируют свои склады с маркетплейсами для быстрой доставки.

Мантуров подчеркнул: «Сегодня потребитель не делит покупку на онлайн и офлайн — он просто выбирает удобный способ». Это значит, что регуляторные подходы должны меняться — налоги, контроль качества и правила торговли больше не могут быть разными для «цифры» и «физики».

#Что меняется для селлеров

Для продавцов на маркетплейсах стирание границ означает новые требования и риски. ФНС уже начала активнее проверять трансграничные операции и схемы с самозанятыми — в 2024 году налоговые проверки в e-commerce 40%.

«Бизнес должен быть готов к единым стандартам: если вы продаете товар онлайн и офлайн, налоговая будет смотреть на всю цепочку целиком», — отметил Мантуров.

#Основные изменения, которые уже происходят:

1. Единый реестр товаров — правительство планирует обязать маркетплейсы и офлайн-ритейлеров маркировать товары по одинаковым правилам. Это коснется одежды, обуви, электроники и детских товаров.
2. Налоговый мониторинг — Ozon и Wildberries уже подключились к системе ФНС, которая в реальном времени отслеживает все транзакции. Селлерам придется отчитываться по каждой продаже, независимо от канала.
3. Ответственность за контрафакт — теперь площадки и продавцы несут солидарную ответственность за подделку, даже если товар продавался только онлайн.

#Как адаптироваться к новым реалиям

Селлерам, которые работают только на маркетплейсах, стоит задуматься о гибридной модели. Например, открыть шоурум или пункт выдачи заказов — это не только увеличит продажи, но и снизит налоговые риски, так как бизнес станет прозрачнее.

• Wildberries предлагает селлерам арендовать места в своих ПВЗ для демонстрации товаров — ставка от 500 рублей за день.
• Яндекс Маркет запустил программу «Витрина», где продавцы могут выставить товары в офлайн-точках партнеров за 3% от оборота.
• Ozon тестирует формат «магазин в магазине» в ТЦ Москвы и Санкт-Петербурга.

Эксперты советуют: не ждите, пока регуляторы заставят вас объединять каналы. Уже сейчас стоит синхронизировать ассортимент, цены и логистику между онлайн- и офлайн-точками. Это повысит лояльность покупателей и упростит отчетность.

#Что это значит для селлеров

Разделение на онлайн и офлайн уходит в прошлое — это факт. Для селлеров это означает, что стратегия «только маркетплейсы» больше не будет безопасной. Налоговые и регуляторные риски растут, а покупатели ждут единого опыта.

Практический совет: начните с малого — добавьте в свой бизнес хотя бы одну офлайн-точку (ПВЗ, шоурум или сотрудничество с розничным магазином). Это не только диверсифицирует риски, но и подготовит вас к новым правилам игры, которые уже вводятся.