Как «Перекрёсток» меняет полку фреш и что это значит для поставщиков

управление категорией фреш в рознице перестала быть тихой гаванью: крупные сети сокращают ассортимент, ускоряют ротацию и ужесточают требования к поставщикам. «Перекрёсток» — один из самых заметных игроков этого процесса. Директор по категорийному менеджменту сети Ирина Родионова в интервью Retail.ru рассказала, как именно меняется полка фреш и что ждёт производителей в ближайшие годы.

#Что происходит с ассортиментом фреш

«Перекрёсток» планомерно сокращает число позиций в категории свежих продуктов. За последние два года ассортимент фреш уменьшился примерно на 15–20%. При этом продажи в категории не упали, а наоборот — выросли. Это значит, что сеть делает ставку на более оборачиваемые и маржинальные товары, а не на широту выбора.

• Сокращение коснулось в первую очередь ультрафреш — молочной продукции, готовой еды, охлаждённого мяса и рыбы.
• В приоритете остаются позиции с высокой частотой покупки и стабильным спросом.
• Неэффективные SKU выводятся из матрицы без длительных согласований.

Такой подход меняет правила игры для поставщиков: недостаточно просто попасть на полку, нужно удерживать продажи на уровне, который сеть считает целевым.

#Почему полка фреш будет меняться быстрее

Родионова прямо говорит: «Полка фреш будет меняться все быстрее». Это не прогноз, а уже действующая стратегия. Сеть тестирует новые позиции короткими циклами и быстро принимает решение об их судьбе.

Если товар не показывает нужную динамику за 3–4 недели, его место занимает другой кандидат. Времени на раскачку больше нет.

Основные причины ускорения ротации:

1. Рост доли готовой еды и кулинарии — эти категории требуют постоянного обновления ассортимента.
2. Конкуренция с сервисами доставки — покупатель привык к быстрой смене предложений.
3. Давление на маржинальность — сеть ищет товары с лучшей экономикой, а не просто заполняет полку.

Для поставщиков это означает, что запуск нового продукта в «Перекрёстке» — это не финальная точка, а начало испытательного срока.

#Как устроен отбор новых позиций

Процесс входа в сеть стал более формализованным, но при этом быстрым. По словам Родионовой, «Перекрёсток» внедрил систему коротких тестов: товар запускается в ограниченном числе магазинов, и по итогам 4–6 недель принимается решение о масштабировании.

• Тестовая зона — обычно 20–30 магазинов в разных кластерах.
• Оцениваются не только продажи, но и списание, остатки, повторные покупки.
• Решение о вводе в постоянную матрицу принимается коллегиально с участием коммерческой дирекции.

Такой подход снижает риски для сети, но повышает ответственность поставщика: провал на тесте закрывает дорогу в категорию минимум на полгода.

#Что изменилось в требованиях к поставщикам

«Перекрёсток» ужесточил не только ассортиментную политику, но и операционные требования. Речь идёт о логистике, упаковке и работе с данными.

• Сроки годности — сеть требует увеличения остаточного срока для фреш-категорий, особенно в молочной гастрономии.
• Упаковка — приоритет у форматов, которые снижают списания и продлевают свежесть.
• Электронный документооборот — обязательное условие для всех новых контрактов.
• Готовность к промо — поставщик должен закладывать в экономику участие в регулярных акциях сети.

Отдельно Родионова отметила, что сеть всё чаще запрашивает у поставщиков данные о продажах в других каналах. Это помогает прогнозировать спрос и избегать затоваривания.

#Как поставщику удержаться на полке

Удержать позицию в матрице «Перекрёстка» теперь сложнее, чем попасть в неё. Ротация ускорилась, и пассивная стратегия больше не работает.

1. Мониторьте продажи еженедельно — сеть смотрит на динамику каждые 7 дней, а не раз в квартал.
2. Планируйте промо заранее — без участия в акциях товар быстро теряет позиции в рейтинге категории.
3. Работайте со списаниями — высокий процент списаний для фреш-категорий становится основной причиной вывода из ассортимента.
4. Предлагайте обновления — сеть ждёт от поставщиков не стабильности, а новых версий продукта, вкусов, форматов упаковки.

Родионова подчеркнула, что «Перекрёсток» открыт к прямым переговорам с производителями, но только при условии, что те приходят с готовой аналитикой и пониманием экономики категории.

#Что это значит для селлеров и поставщиков

Тренд на ускорение ротации фреш-полки касается не только офлайн-ритейла. Маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — движутся в том же направлении: короткие тесты, быстрые решения, жёсткие требования к оборачиваемости. Селлерам, которые работают с продуктами питания или планируют выход в фреш-категории, стоит уже сейчас выстраивать процессы под новые правила.

Главный вывод: полка — и офлайн, и онлайн — становится динамической. Побеждает не тот, кто однажды попал в матрицу, а тот, кто умеет быстро адаптироваться, работать с данными и держать экономику товара на уровне, который устраивает площадку.