Процент выкупа на Wildberries: как он влияет на позиции и продажи

С 25 марта 2024 года алгоритм Wildberries начал учитывать процент выкупа при сортировке карточек в каталоге и поиске. Это не слух и не догадки селлеров — информация пришла напрямую от маркетплейса через официальную рассылку. Показатель стал таким же важным, как рейтинг, цена и скорость доставки.

#Что именно изменилось в ранжировании

Раньше платформа опиралась на комплекс метрик: конверсию в корзину, отзывы, ценовую привлекательность. Теперь к ним добавился процент выкупа — доля заказов, которые покупатели реально забрали, от общего числа оформленных. Wildberries подчеркивает: это не замена старым факторам, а мощное дополнение. Карточки с низким процентом выкупа будут опускаться в выдаче, уступая место товарам, которые люди чаще забирают из пунктов выдачи.

Логика площадки проста: каждый невозвращённый заказ — это сэкономленные ресурсы на логистику, обработку и хранение. Маркетплейсу выгодно продвигать те товары, которые с высокой вероятностью останутся у покупателя.

#Как алгоритм считает процент выкупа

Формула не скрывается. Процент выкупа = (количество выкупленных товаров / общее количество заказанных товаров) × 100%. Учитываются заказы за всё время существования карточки. Это значит, что старые провалы тянут показатель вниз постоянно, а не обнуляются с началом нового месяца.

Карточка с 500 заказами и 100 возвратами будет иметь 80% выкупа. Конкурент с 50 заказами и 5 возвратами получит 90% и, при прочих равных, окажется выше в выдаче.

Важный нюанс: Wildberries анализирует выкуп не по артикулу, а по всей карточке товара. Если у вас одна карточка с множеством цветов или размеров, возвраты по любому из вариантов бьют по общему проценту.

#Почему покупатели отказываются от товаров

Wildberries выделил четыре ключевые причины возвратов, которые селлер может контролировать:

• Несоответствие фотографии и реальности. Когда на фото платье глубокого синего цвета, а приходит блекло-голубое — это гарантированный возврат.
• Ошибки в размерной сетке. Нет точных замеров, таблица не соответствует реальным параметрам изделия — клиент заказывает два размера и возвращает оба или один.
• Брак и повреждения упаковки. Товар приходит мятым, сломанным или в порванной коробке. Ответственность за упаковку на складе лежит на селлере.
• Отсутствие важной информации. В карточке не указан состав ткани, длина рукава или реальные габариты — покупатель домысливает и ошибается.

Отдельно выделена пятая, не зависящая от продавца причина — возврат части заказа. Например, когда клиент изначально заказывает несколько размеров или цветов «на примерку», заведомо планируя вернуть лишнее. Это бич категории одежды и обуви.

#Как повысить процент выкупа: работа с контентом

Первый и самый очевидный шаг — привести карточку товара в идеальное состояние. Речь не о «красивых» фотографиях, а о максимально достоверных.

1. Сделайте фото при естественном освещении без агрессивной цветокоррекции. Снимите видео товара в движении или на модели.
2. Добавьте масштабные снимки: положите рядом линейку, монету, телефон — любой понятный объект для оценки реального размера.
3. Заполните размерную сетку с фактическими замерами конкретного изделия, а не общей таблицей производителя. Укажите обхват груди, длину по спинке, ширину в плечах.
4. Пропишите состав, плотность ткани, ощущения от материала — всё, что нельзя передать через экран.

Инфографика на изображениях тоже работает. Вынесите ключевые характеристики прямо на фото: «длина рукава 62 см», «100% хлопок, плотность 180 г/м²». Это снижает когнитивную нагрузку и уменьшает вероятность ошибочного заказа.

#Упаковка и логистика как инструмент снижения возвратов

Даже идеальная карточка не спасёт, если товар приедет мятым или повреждённым. Wildberries прямо указывает: брак из-за плохой упаковки — одна из частых причин отказа.

• Используйте трёхслойный картон для коробок и пупырчатую плёнку для хрупких предметов.
• Одежду упаковывайте в индивидуальные пакеты с клеевым клапаном, чтобы исключить заломы и загрязнения при хранении на складе.
• Для товаров сложной формы делайте жёсткую фиксацию внутри коробки: пенопластовые вставки, крафтовую бумагу, демпферы.

Отдельная история — стоковые товары и изделия с истекающим сроком годности. Выкупаемость напрямую зависит от остаточного срока. Косметика с запасом в 3 месяца почти гарантированно поедет обратно. Селлеры, торгующие такими категориями, должны мониторить партии и не отправлять на склад то, что не успеет доехать до клиента с запасом хотя бы в 50% от номинального срока годности.

#Стратегии для товаров с объективно низким процентом выкупа

Есть ниши, где возвраты — часть модели потребления. Одежда, обувь, постельное бельё, детские товары всегда будут иметь процент выкупа ниже, чем, скажем, корм для животных или канцелярия. Полностью победить возвраты в этих категориях невозможно, но можно компенсировать их влияние на ранжирование.

• Ускорьте доставку. Wildberries учитывает скорость как отдельный весомый фактор. Перевод товара на модель «Склад WB» с доставкой на следующий день частично нивелирует просадку по проценту выкупа.
• Работайте с ценой. Товар с низким процентом выкупа, но ценой на 15–20% ниже конкурентов, всё ещё может удерживать позиции. Алгоритм ищет баланс, а не просто банит карточки с возвратами.
• Стимулируйте отзывы и фото в карточке. Высокий рейтинг и пользовательский контент добавляют веса в глазах алгоритма и помогают новым покупателям принять правильное решение.

#Что это значит для селлеров

Процент выкупа перестал быть просто аналитической метрикой. Теперь это прямой рычаг влияния на позиции в выдаче. Карточки с показателем ниже 70% будут системно проигрывать более надёжным конкурентам. Первым делом стоит зайти в аналитику, найти товары с аномально высокими возвратами и последовательно пройтись по чек-листу: фото, размерная сетка, описание, упаковка. Алгоритм уже перестроился — пора перестраиваться и селлерам.