Пятёрочка и Перекрёсток отказались от Kinder и Raffaello: что это значит для селлеров

Сети «Пятёрочка» и «Перекрёсток» (входят в Х5 Group) приостановили поставки продукции под брендами Kinder, Raffaello, Nutella, Ferrero Rocher, Tic Tac и Bueno. Причина — «неоправданное завышение отпускных цен» со стороны «Ферреро Руссия», российского подразделения итальянского кондитерского гиганта Ferrero Group. Запасов товара в магазинах хватит чуть больше чем на месяц, после чего полки опустеют.

#Почему Х5 пошёл на разрыв

В пресс-службе Х5 заявили, что доходность, заложенная производителем в отпускные цены, «кратно превышает рентабельность ритейлера». Ритейлер обеспечивает доступ к покупателям по всей стране, инвестирует в логистику и инфраструктуру — и не готов субсидировать дисбаланс за свой счёт или перекладывать его на потребителей.

• Х5 неоднократно предлагала конструктивные решения по пересмотру условий, но партнёр не проявил готовности к диалогу.
• Компания остаётся открыта к возобновлению сотрудничества при условии приведения коммерческих условий к «справедливому уровню».
• Действующие условия оплаты, по оценке Х5, не сбалансированы со скоростью реализации продукции «Ферреро Руссия».

«Заложенная в отпускные цены доходность производителя кратно превышает рентабельность ритейлера, который обеспечивает стабильный доступ к покупателям по всей стране, инвестирует в логистику и инфраструктуру», — заявили в пресс-службе Х5.

#Что будет с полками и ассортиментом

По данным Х5, запасов продукции Ferrero в магазинах хватит «чуть более чем на один месяц». После этого покупатели не увидят на полках «Пятёрочки» и «Перекрёстка» привычные сладости — от шоколадных яиц Kinder до пасты Nutella.

#Реакция ритейлера

Х5 уже обсуждает возможности сотрудничества с другими российскими производителями и поставщиками из дружественных стран в сегменте кондитерской продукции. Это значит, что в ближайшие месяцы на полках могут появиться аналоги — как от локальных брендов, так и из стран Азии или Ближнего Востока.

1. Российские аналоги — производители шоколада, конфет и пасты смогут занять освободившуюся нишу.
2. Поставщики из дружественных стран — Турция, Китай, Индия, ОАЭ активно наращивают экспорт кондитерских изделий.
3. Собственные торговые марки (СТМ) — Х5 может запустить производство сладостей под своими брендами, как это уже делают многие ритейлеры.

#Что это значит для селлеров

Ситуация с разрывом контракта между Х5 и «Ферреро Руссия» — не просто новость из мира FMCG. Для селлеров на маркетплейсах это сигнал о том, что даже крупные поставщики могут потерять каналы сбыта из-за ценовых споров. Если вы продаёте товары, зависящие от одного производителя или категории, — риски растут.

• Диверсифицируйте поставщиков. Не завязывайтесь на одного производителя, даже если это глобальный бренд. Ищите альтернативы среди российских и азиатских фабрик.
• Следите за ценами и условиями. Если поставщик задирает цены, а вы не можете их переложить на покупателя — ищите замену, пока не потеряли маржинальность.
• Используйте окна возможностей. Когда крупный ритейлер убирает с полок популярный бренд, спрос перетекает к аналогам. Если у вас есть товары-заменители (например, российский шоколад или паста), сейчас время агрессивно продвигать их на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

#Выводы

Конфликт Х5 и «Ферреро Руссия» — пример того, как ценовая политика производителя может разрушить даже устоявшееся партнёрство. Для селлеров это урок: не класть все яйца в одну корзину. Российские аналоги и поставщики из дружественных стран уже готовы занять освободившееся место. Вопрос только в том, кто успеет первым — вы или конкуренты.