Разбор прибыли товара: почему рост выручки не спасёт бизнес

Выручка летит вверх, а на счетах — пусто. Знакомая картина? На вебинаре «Разбор прибыли товара» Лидия Ямилова разложила по полочкам, почему рост продаж — ещё не успех. Главный тезис: без глубокого анализа затрат и маржинальности каждый новый заказ может работать в минус.

#Почему выручка обманчива

Многие селлеры смотрят на оборот и радуются. Но выручка — это лишь верхушка айсберга. Лидия Ямилова подчёркивает: если не считать реальную прибыль, легко попасть в ловушку «голого» роста. Например, товар продаётся тысячами единиц, но после вычета всех комиссий, логистики и рекламы остаётся копейка.

• Выручка не учитывает возвраты и брак.
• Комиссии маркетплейсов могут съедать до 30% оборота.
• Скидки и акции часто работают в убыток.

«Рост выручки без контроля затрат — это иллюзия успеха», — предупреждает Лидия Ямилова.

#Структура затрат: что реально «съедает» маржу

Чтобы понять прибыль, нужно разобрать каждую статью расходов. На Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете структура затрат разная, но общие элементы одинаковы.

#Основные компоненты себестоимости

1. Закупочная цена — база, от которой пляшем.
2. Логистика — доставка до склада и от склада до покупателя.
3. Комиссия маркетплейса — процент с продажи (у Wildberries — до 25%, у Ozon — до 20%).
4. Реклама — внутренние инструменты и внешние каналы.
5. Возвраты и брак — до 15% оборота в некоторых категориях.
6. Налоги — для селлеров на УСН или ОСН.

Лидия Ямилова советует вести учёт по каждому товару отдельно. Только так можно увидеть, какие позиции реально приносят деньги, а какие висят мёртвым грузом.

#Частые ошибки при расчёте прибыли

Даже опытные продавцы допускают системные ошибки. Вот что выявила Лидия Ямилова на вебинаре:

• Учёт только прямых затрат. Забывают про комиссии, логистику обратно, упаковку.
• Игнорирование времени оборота. Товар может лежать на складе месяцами, замораживая деньги.
• Смешение валют. Если закупаете в юанях, а продаёте в рублях — курсовая разница может уничтожить маржу.
• Неучтённые акции. Скидка 30% на распродаже — это не стимул, а прямой убыток, если не пересчитана себестоимость.

#Как найти нерентабельные товары

Оптимизация ассортимента начинается с аналитики. Лидия Ямилова рекомендует регулярно проводить ABC-анализ по прибыли, а не по выручке. Товары группы A (20% ассортимента) приносят 80% прибыли — их надо развивать. Группа C — кандидаты на удаление.

• Сравнивайте маржинальность каждой позиции за последние 3 месяца.
• Учитывайте сезонность: зимние товары летом могут быть убыточны.
• Смотрите на динамику: если товар стабильно в минусе — не бойтесь его снимать.

#Что это значит для селлеров

Прибыль — это не разовая цифра, а системный процесс. Чтобы бизнес на маркетплейсах был устойчивым, нужно:

1. Внедрить регулярный учёт всех затрат по каждому товару.
2. Использовать аналитику (например, сервисы вроде SellerData) для выявления убыточных позиций.
3. Пересчитывать маржинальность после каждой акции или изменения комиссии.
4. Не гнаться за выручкой — гнаться за чистой прибылью.

Лидия Ямилова на вебинаре показала: даже один убыточный товар может тянуть весь бизнес вниз. Регулярный разбор прибыли — не опция, а необходимость для любого селлера, который хочет расти.