Ручная ставка на Wildberries: как управлять аукционом и не сливать бюджет

Вывести новинку в топ без отзывов и истории продаж — задача со звездочкой. Органика раскачивается месяцами, а платное продвижение часто пугает непредсказуемостью расходов. Формат «Ручная ставка» (бывший «Аукцион») в WB Продвижении решает именно эту проблему: вы сами задаете цену за тысячу показов, определяете ключевые фразы и зоны размещения. Рассказываем, как запустить инструмент, чтобы он приносил заказы, а не просто тратил бюджет.

#Как механика аукциона влияет на место в выдаче

Маркетплейс больше не гарантирует первую страницу победителю торгов. Сегодня рекламируемая карточка может оказаться и на второй, и на десятой позиции. Алгоритм Wildberries оценивает связку «запрос — предложение» комплексно и принимает решение в реальном времени.

Чтобы карточка участвовала в показе, должны совпасть два условия. Покупатель вводит поисковый запрос, который вы добавили в настройки. Если фразы нет в списке, объявление не высветится. Одновременно с этим WB сравнивает ваше предложение с конкурентами и определяет, чье разместить выше.

Победа в этом отборе зависит от нескольких факторов:

• Цена за 1000 показов (CPM). Вы сами назначаете стоимость. Выше ставка — больше шансов на заметное место. Но сама по себе она не гарантирует успех.
• Конверсия и спрос. Если посетители не просто кликают, а добавляют товар в корзину и заказывают, система считает карточку востребованной.
• Скорость доставки. Товары, распределенные по региональным складам по модели FBO, получают преимущество за счет быстрой логистики.
• Репутация. Высокий рейтинг и положительные отзывы работают как сигнал доверия для алгоритма.
• Участие в акциях. Скидки и значки распродаж могут улучшить позиции в выдаче до 30–35%.

Важно. В отличие от старого «Аукциона», победа в торгах сегодня не означает размещение на первой странице. Карточка может появиться в начале списка, в середине или ближе к концу выдачи.

#Что именно вы контролируете в настройках

Главное отличие «Ручной ставки» от автоматических форматов — управление семантикой и зонами показа. Вы сами решаете, где и по каким запросам будете продвигаться.

В интерфейсе WB Продвижения доступны следующие рычаги:

• Выбор площадки: поиск Wildberries, рекомендательные блоки в каталоге и приложении, либо оба варианта одновременно.
• Раздельная настройка CPM для поиска и рекомендаций.
• Продвижение по конкретным ключевым фразам через кластеры.
• Отсечение нерелевантных запросов с помощью минус-фраз.
• Оплата за 1000 показов (CPM), а не за клики.

Минимальный порог CPM зависит от категории и варьируется от 40 до 500 рублей. Для рекомендательных блоков маркетплейс применяет понижающий коэффициент, который автоматически уменьшает фактическую стоимость контакта с аудиторией. Точный размер коэффициента заранее не известен — WB рассчитывает его с учетом конкуренции и эффективности.

#Пошаговый запуск кампании в WB Partners

Перед стартом подготовьте карточку: проверьте фото, описание, цену, остатки и сроки доставки. Слабый контент не вытянет даже самая высокая ставка.

#Настройка параметров и выбор зон

1. Зайдите в WB Partners → «Продвижение» → «WB Продвижение».
2. Нажмите «Создать» и выберите вариант «Одну» кампанию. Опция «Много кампаний» автоматически создаст отдельные РК для нескольких товаров.
3. Придумайте понятное название, укажите категорию или группу товаров — это упростит навигацию.
4. В качестве типа оплаты выберите CPM (за показы).
5. Установите бюджет. Минимальный порог — 1000 рублей. При необходимости включите автопополнение с лимитами по сумме и частоте списаний.

Далее выберите зоны размещения. Если нужно работать с горячим покупательским спросом, оставляйте «Поиск». Для расширения охвата и дополнительных касаний с аудиторией подключайте «Рекомендации». Можно использовать оба варианта сразу.

#Добавление товаров и работа со ставками

Добавить позиции можно двумя способами: выбрать из списка вручную или загрузить через CSV/XLSX-шаблон. В одной кампании допускается от 1 до 50 товаров.

Wildberries автоматически подскажет конкурентные значения CPM, но вы можете скорректировать их вручную. Цены задаются отдельно для поиска и рекомендательных блоков — это помогает гибче распределять расходы. После того как все параметры выставлены, нажмите «Запустить» и пополните рекламный баланс.

#Что менять после запуска: статистика и кластеры

Редактировать кампанию можно в любой момент. Меняйте название, список товаров, ставки для отдельных карточек, зоны размещения и поисковые запросы.

Ключевой момент — анализ поисковых фраз. Когда РК накопит данные, в разделе «Топ поисковых кластеров» появятся ключи, по которым карточка показывалась не менее 100 раз. С ними можно работать:

• Повышать CPM для запросов, которые приносят заказы и добавления в корзину.
• Снижать стоимость или полностью отключать фразы, тратящие бюджет без конверсий.

Чтобы отключить ненужные ключи, выделите их в списке и нажмите «Управление кластерами» → «Отключить». В отчете также доступны средняя позиция карточки, количество показов, кликов, добавлений в корзину, заказы и общие затраты. Статистику по рекомендательным полкам смотрите во вкладке «Рекомендации».

#Автоматизация через биддер PromoPult

Ручное управление ставками требует времени. Особенно когда в продвижении десятки товаров и сотни фраз. PromoPult снимает эту нагрузку: инструмент сам корректирует CPM, удерживая заданные позиции и не давая переплачивать за показы.

Для запуска авторизуйтесь в системе через WB oAuth или токен с правами на «Продвижение», «Контент» и «Статистику». Существующие кампании подтянутся автоматически. При создании с нуля выберите «Ручная ставка», отметьте товары, укажите бюджет и CPM.

Биддер работает в двух режимах:

• «Удержание позиции» — поддерживает карточку в заданном диапазоне выдачи.
• «Максимальная позиция» — борется за верхние строчки в рамках установленного бюджета.

Статистика по кампаниям, товарам и фразам собирается на едином дашборде. Слабые ключи можно добавлять в исключения прямо в таблице или настроить правила автоматического отключения неэффективных запросов.

#Плюсы и минусы формата

«Ручная ставка» дает контроль, но требует дисциплины. Вот что нужно знать перед запуском.

Сильные стороны:

• Быстрый старт для новинок без отзывов и истории продаж.
• Точное попадание в целевой спрос: бюджет расходуется только по заданным фразам.
• Гибкое управление ставками для разных товаров и зон показа.
• Возможность комбинировать с «Единой ставкой» для максимального охвата.

Ограничения:

• Необходимость регулярно следить за CPM. Слишком высокая ставка ведет к переплате, слишком низкая — к проигрышу аукциона.
• Сезонная волатильность. В праздники и распродажи конкуренция растет, и цены приходится повышать.
• Слабая карточка не выезжает за счет бюджета. Если у товара плохие фото, низкий рейтинг и слабая конверсия, даже высокая ставка не поможет.

#Что это значит для селлеров

Формат «Ручная ставка» — инструмент для тех, кто готов управлять продвижением осознанно. Он незаменим на старте продаж, когда органика еще не разогналась, и для точечной работы с узкими нишами. Если товар уже стабильно продается и накопил статистику, возможно, вам больше подойдет автоматическая «Единая ставка». В остальных случаях — тестируйте CPM, отключайте неэффективные фразы и подключайте биддеры, чтобы не тратить время на рутину.