Скидки за ваш счёт: почему селлеры просят ФАС вмешаться в правила маркетплейсов

Продавец отказывается от участия в акции — и его товар тут же становится дороже аналогов на витрине. Формально право не участвовать в скидочных программах есть, но на практике оно оборачивается провалом в продажах. Союз электронной торговли просьба к ФАС может изменить комиссии: если селлер не хочет давать скидку за свой счёт, маркетплейс обязан пропорционально снизить комиссию.

#Во что обходится отказ от скидки

Сегодня комиссия для продавцов на крупных площадках варьируется от 20 до 60% от стоимости товара. Это не единственная финансовая нагрузка. С учётом логистики, хранения, эквайринга и прочих платежей совокупные отчисления достигают 50–70% от цены. Когда маркетплейс запускает акцию и даёт скидку покупателю за счёт селлера, продавец теряет маржу. Если же он отказывается, алгоритмы платформы опускают его карточку в выдаче, и товар просто перестают видеть.

• Wildberries регулярно проводит акции с обязательным участием, где скидка может составлять 10–30%.
• Ozon предлагает селлерам самим выбирать размер дисконта, но товары без скидки ранжируются хуже.
• Яндекс Маркет использует механику «скидка за счёт площадки», но при отказе продавца комиссия не меняется.

Союз электронной торговли считает такой подход формальным. По их логике, если площадка недополучает деньги из-за того, что продавец не участвует в её маркетинговой активности, она должна компенсировать это снижением своего вознаграждения.

#Что именно предлагает союз

Письмо в ФАС содержит не только требование о снижении комиссии. Продавцы хотят сделать систему скидок прозрачной и предсказуемой. Сейчас селлер часто узнаёт о размере дисконта постфактум, когда акция уже запущена, и не может спрогнозировать финансовый результат.

Главное требование союза: отказ от скидки должен сопровождаться пропорциональным снижением комиссии, иначе право на отказ остаётся фикцией.

Кроме этого, выдвинуты ещё три инициативы:

1. Раскрытие точного размера дисконтов в каждой товарной категории — чтобы селлер понимал, на каких условиях он заходит в акцию.
2. Единый размер скидки для всех продавцов внутри одного сегмента — чтобы исключить дискриминацию и ручное управление ценами.
3. Фиксация размера скидки на весь период её действия — чтобы площадка не могла менять условия на ходу.

Эти меры, по замыслу авторов, должны лишить маркетплейсы возможности манипулировать ценой и перекладывать маркетинговые расходы на продавцов без их согласия.

#Реакция ФАС и новый виток регулирования

В ФАС подтвердили получение письма и пообещали рассмотреть предложения «в установленном порядке». Пока это стандартная формулировка, но контекст говорит о серьёзности момента. Ранее правительство уже одобрило поправки, вводящие отдельные санкции для платформ за давление на продавцов. Маркетплейсам грозят штрафы за нарушение прав селлеров, и обращение Союза электронной торговли ложится в русло уже начавшегося ужесточения.

#От саморегулирования к санкциям

До недавнего времени рынок жил по принципу «договоримся сами». Площадки вводили правила, продавцы либо принимали их, либо уходили. Но масштаб проблемы вырос: по данным участников рынка, доля селлеров, чья маржа уходит в минус из-за принудительных скидок, увеличивается. Государство начало реагировать — сначала предупреждениями, теперь конкретными поправками.

• Первый сигнал — поручение ФАС проверить практики навязывания акций.
• Второй шаг — одобрение правительством поправок о штрафах за давление на продавцов.
• Третий этап — рассмотрение конкретных предложений о снижении комиссии при отказе от скидок.

#Что это значит для селлеров

Ситуация развивается в пользу продавцов, но быстрых изменений ждать не стоит. Пока письмо рассматривается, правила акций остаются прежними. Важно уже сейчас фиксировать все случаи принудительного участия в скидочных программах и считать реальную юнит-экономику с учётом скрытых расходов. Если инициатива Союза электронной торговли будет принята, у селлеров появится реальный рычаг: отказ от скидки перестанет быть билетом в конец выдачи и не будет так сильно бить по марже. А пока — внимательно читайте оферты и не стесняйтесь обращаться в отраслевые объединения, когда видите, что ваши права нарушают.