Как устроены совместные покупки на Ozon и почему они увеличивают средний чек

Ozon тестирует механику совместных покупок — когда покупатели объединяются, чтобы получить скидку. Разбираемся, как это работает для селлеров и стоит ли подключать свои товары к акции.

#Что такое совместные покупки на Ozon

Совместные покупки — это акционный формат, при котором несколько покупателей объединяются в одну группу, чтобы купить товар дешевле. Чем больше участников присоединяется, тем выше скидка. Механика напоминает групповые сделки с китайских площадок вроде Pinduoduo, где коллективные заказы стали основой бизнес-модели.

На Ozon эта функция появилась в тестовом режиме. Покупатель видит товар с меткой «Совместная покупка», выбирает его и либо создаёт новую группу, либо присоединяется к существующей. Когда набирается нужное количество участников, все получают фиксированную скидку — например, 15% или 20% от базовой цены.

Совместные покупки решают сразу две задачи: стимулируют покупателей делиться товаром в соцсетях и увеличивают конверсию за счёт игровой механики.

Для селлера это инструмент привлечения внимания к товару и способ увеличить объём продаж за короткий срок. Но есть нюансы.

#Как подключить товары к совместным покупкам

Пока механика доступна не всем продавцам. Ozon отбирает участников по внутренним критериям — учитываются рейтинг магазина, история продаж и категория товаров. Если ваш личный кабинет получил доступ, в разделе «Акции и продвижение» появится соответствующий пункт.

Подключение происходит в несколько шагов:

1. Выберите товары с высоким спросом и стабильными остатками
2. Установите размер скидки — обычно от 10% до 25%
3. Укажите минимальное количество участников группы (чаще всего 3–5 человек)
4. Задайте срок действия акции — от 3 до 14 дней

Важно понимать: скидка списывается с вашей маржи. Ozon не компенсирует разницу, поэтому перед запуском пересчитайте юнит-экономику. Если товар уже участвует в других промоакциях, совместить их не получится — придётся выбирать.

#Какие товары подходят для совместных покупок

Не все категории одинаково хорошо работают в этом формате. Лучше всего показывают себя:

• Товары с высоким средним чеком — электроника, бытовая техника, спортинвентарь
• Популярные позиции с узнаваемым брендом — косметика, гаджеты, детские товары
• Сезонные хиты — всё, что покупают здесь и сейчас (например, грили летом или увлажнители зимой)

Товары с низкой маржой или импульсивного спроса (мелочи до 500 рублей) подключать рискованно — скидка съест прибыль, а эффект будет минимальным.

#Как совместные покупки влияют на продажи

Механика работает на вирусный эффект. Покупатель, создавший группу, заинтересован пригласить друзей или поделиться ссылкой в соцсетях — иначе скидка не активируется. Это бесплатный трафик для селлера.

По внутренним данным Ozon (неофициальным, из селлерских чатов), товары в совместных покупках получают:

• Рост кликов на 30–50% в первые дни акции
• Увеличение конверсии на 15–20% за счёт игровой механики
• Повышение среднего чека, если покупатель добирает другие товары до бесплатной доставки

Но есть и обратная сторона. Если группа не набирается, товар «зависает» в акции, а покупатели уходят. Поэтому важно выбирать ходовые позиции с предсказуемым спросом.

#Риски и подводные камни

Совместные покупки — это не волшебная кнопка роста продаж. Механика требует подготовки и может ударить по рентабельности, если не учесть несколько моментов.

Снижение маржинальности. Скидка 15–25% — это серьёзная просадка по прибыли. Если товар уже продаётся с минимальной наценкой, акция может сделать продажу убыточной с учётом комиссий маркетплейса и логистики.

Ограничения по остаткам. Если товар раскупят быстрее, чем вы пополните склад, Ozon снизит вам рейтинг за невыполненные заказы. Перед запуском убедитесь, что у вас есть запас минимум на 50–100 заказов.

Конкуренция с другими акциями. Совместные покупки нельзя совмещать с баллами, промокодами или другими скидками. Если ваш товар уже участвует в «Скидках недели» или «Ozon Карте», придётся выбирать.

Отсутствие гарантий. Механика тестовая, и Ozon может изменить правила или вовсе убрать функцию. Не стройте долгосрочную стратегию только на этом инструменте.

#Что это значит для селлеров

Совместные покупки — это эксперимент, который может сработать для товаров с высоким чеком и стабильным спросом. Если у вас есть доступ к механике, протестируйте её на 2–3 ходовых позициях с запасом по остаткам. Следите за юнит-экономикой: скидка не должна превращать продажу в убыток. И помните — это инструмент краткосрочного буста, а не замена системной работе над ассортиментом и продвижением.