СПП на Wildberries: FBO и FBS сравняли — что это значит для селлера

Селлеры Wildberries привыкли, что СПП (стоимость приёмки) зависит от схемы поставки: FBO всегда дороже, FBS — дешевле. Но свежие данные по 20 самым оборотистым предметам показывают: медианы СПП по FBO и FBS теперь совпадают почти везде. Разница — в пределах пары процентных пунктов, а по шести категориям цифры идентичны до процента. Это меняет логику планирования юнит-экономики.

#Что показало сравнение СПП по FBO и FBS

Мы взяли 20 предметов с максимальным оборотом на Wildberries и сравнили медианные значения СПП для схем FBO (продажи со склада маркетплейса) и FBS (продажи со своего склада). Результат: у 16 из 20 категорий расхождение не превышает 5 п.п., а у 6 — совпадение точное.

Вот как выглядит картина по самым ходовым категориям:

• Футболки, лонгсливы, книги, пижамы, спортивные брюки — СПП 10% на обеих схемах, без разницы.
• Джинсы — 41% (FBO) против 45% (FBS), разница 4 п.п.
• Куртки — 38% против 40%, разница 2 п.п.
• Бюстгальтеры — 40% против 42%, разница 2 п.п.
• Постельное бельё — 34% против 37%, разница 3 п.п.
• Сумки — 34% против 32%, разница 2 п.п. в пользу FBO.
• Шторы — 40% против 38%, разница 2 п.п. в пользу FBO.
• Гели — 10% против 5%, разница 5 п.п. — максимальное расхождение в выборке.

Медианная разница по всей двадцатке — всего +0,5 п.п. в пользу FBS. То есть в среднем FBS остаётся чуть дешевле, но эта разница уже не та, что была раньше, и на фоне других факторов её можно не учитывать.

#Почему СПП больше не зависит от схемы поставки

Главный вывод из этих цифр: СПП теперь сидит на артикуле, а не на схеме продаж. Раньше селлеры закладывали в юнит-экономику разницу между FBO и FBS как данность — FBO дороже, потому что маркетплейс берёт на себя хранение и логистику. Теперь же Wildberries, судя по всему, пересчитал тарифы так, что стоимость приёмки привязана к характеристикам товара, а не к тому, кто его хранит.

Ключевой инсайт: если вы планируете бюджет на поставку, ориентируйтесь на артикул, а не на схему. СПП может гулять на десятки пунктов от товара к товару внутри одной категории — и это важнее, чем выбор между FBO и FBS.

#Что это значит на практике

Для селлера это означает, что при расчёте юнит-экономики нужно смотреть не на среднюю СПП по категории, а на конкретный артикул. Два похожих товара — например, джинсы разных размеров или цветов — могут иметь разную СПП, и эта разница перекроет любую экономию от перехода на FBS.

• Проверяйте СПП по каждому SKU перед закупкой, а не по категории в целом.
• При сравнении FBO и FBS используйте актуальные цифры, а не устаревшие шаблоны — разница уже не гарантирована.
• Учитывайте, что СПП может меняться в течение сезона — Wildberries регулярно обновляет тарифы.

#Как это влияет на выбор схемы продаж

Раньше выбор между FBO и FBS был простым: FBO — для быстрых продаж и удобства, FBS — для экономии на комиссии. Теперь, когда СПП почти сравнялась, решение нужно принимать по другим критериям.

1. Скорость доставки — FBO обеспечивает более быструю доставку, что повышает конверсию и позиции в выдаче.
2. Затраты на логистику — FBS требует самостоятельной доставки до склада маркетплейса, что добавляет расходы на перевозку.
3. Риски остатков — FBO позволяет избежать кассовых разрывов, но при этом вы платите за хранение.
4. Гибкость ассортимента — FBS удобен для тестирования новых товаров без риска затарить склад.

Если СПП по вашим артикулам одинакова на обеих схемах, выбор сводится к операционным предпочтениям. Для товаров с высоким спросом FBO остаётся привлекательным из-за скорости, для нишевых — FBS даёт больше контроля.

#Что это значит для селлеров

Уравнивание СПП по FBO и FBS — это сигнал, что Wildberries смещает фокус с логистической модели на товарную. Теперь стоимость приёмки зависит от того, насколько сложно обрабатывать конкретный товар, а не от того, где он лежит. Для селлеров это плюс: можно гибко выбирать схему, не оглядываясь на старые стереотипы о дорогом FBO.

Но главное — не полагаться на средние цифры. Проверяйте СПП по каждому артикулу перед планированием поставки, особенно если работаете с категориями, где разброс велик (джинсы, куртки, постельное бельё). И следите за обновлениями тарифов — Wildberries меняет правила быстро, и то, что работает сегодня, завтра может стать убыточным.

Если у вас есть свои данные по СПП на обеих схемах — делитесь в комментариях, сравним картину по разным категориям и сезонам.