Wildberries запустил «Мой WB»: как программа лояльности изменит продажи селлеров

Wildberries сделал шаг, которого давно ждали и селлеры, и покупатели: на маркетплейсе заработала собственная программа лояльности «Мой WB». Теперь за покупки начисляются баллы, которые можно тратить на новые заказы. Для продавцов это не просто новость из разряда «у конкурента появилась фишка» — это прямой сигнал к пересмотру стратегии продвижения и ценообразования.

#Что такое «Мой WB» и как это работает

Механика простая: покупатель совершает заказ, получает баллы в размере определённого процента от стоимости товара, а при следующей покупке списывает их как скидку. Один балл равен одному рублю. Начисление происходит после получения заказа, а использовать накопленное можно в течение 90 дней.

Ключевые параметры программы:

• Баллы начисляются только на товары без скидки — если цена уже снижена, кэшбэк не капает
• Максимальная скидка за баллы — 30% от стоимости товара
• Баллы не сгорают мгновенно: у покупателя есть три месяца, чтобы их потратить
• Программа работает на всех категориях товаров, кроме некоторых исключений

Для покупателя это выглядит как дополнительная выгода. Для селлера — как ещё один фактор, влияющий на решение о покупке.

#Как «Мой WB» меняет поведение покупателей

Главный эффект программы — рост повторных покупок. Когда у человека на счету лежат баллы, он с большей вероятностью вернётся на маркетплейс, чтобы их потратить. Wildberries получает удержание аудитории, а селлеры — дополнительный трафик от мотивированных покупателей.

Балльная система — это не скидка, а отложенная выгода. Покупатель психологически воспринимает баллы как «свои деньги», которые нужно обязательно использовать.

Второй эффект — изменение восприятия цены. Если товар стоит 1000 рублей, а покупатель может списать 300 баллов, он видит финальную цену 700 рублей. При этом селлер получает полную стоимость товара, потому что баллы компенсирует сам маркетплейс.

#Влияние на конверсию и средний чек

Программы лояльности с баллами традиционно увеличивают средний чек на 15–25%. Покупатель, у которого есть баллы, склонен добавлять в корзину больше товаров, чтобы «добить» сумму для списания. Для селлеров это означает:

1. Рост количества позиций в одном заказе
2. Увеличение частоты покупок у одного продавца
3. Снижение чувствительности к цене при наличии баллов

#Что меняется для селлеров с точки зрения экономики

Самый важный вопрос — кто платит за баллы. По данным из открытых источников, Wildberries берёт расходы на программу на себя: селлер получает полную стоимость товара, а баллы покупателю компенсирует маркетплейс. Это принципиально отличает «Мой WB» от классических скидок, где продавец теряет маржу.

Однако есть нюансы, которые стоит учитывать:

• Товары со скидкой не участвуют в начислении баллов — это может подтолкнуть селлеров реже использовать дисконтные механики
• Покупатели с баллами чаще выбирают товары без скидки, чтобы получить кэшбэк
• Конкуренция за «полноценную» цену усиливается: товар без скидки теперь выглядит привлекательнее

Для селлеров, которые активно используют акции и демпинг, пересмотреть стратегию. Если покупатель выбирает между товаром со скидкой 10% и товаром без скидки, но с начислением 10% баллами, второй вариант для него выгоднее — баллы вернутся на счёт и сработают как отложенная скидка.

#Сравнение с программами других маркетплейсов

Ozon давно развивает собственную балльную систему — Ozon Card и кэшбэк баллами за отзывы. Яндекс Маркет использует Плюс — единую программу лояльности экосистемы Яндекса, где баллы начисляются за покупки и списываются у любого партнёра.

«Мой WB» пока выглядит скромнее: баллы работают только внутри Wildberries, нет привязки к внешним сервисам и партнёрам. Но для маркетплейса с аудиторией более 50 млн покупателей в месяц даже внутренняя программа — серьёзный инструмент удержания.

Что отличает «Мой WB» от конкурентов:

• Ozon — баллы за отзывы, кэшбэк по подписке, широкая интеграция с банковскими продуктами
• Яндекс Маркет — баллы Плюса работают за пределами маркетплейса: такси, музыка, кино
• Wildberries — максимально простая механика: купил — получил баллы — потратил на следующую покупку

#Что это значит для селлеров

программа лояльности «Мой WB», а долгосрочный инструмент, который будет влиять на поведение покупателей и экономику продаж. Селлерам стоит уже сейчас адаптировать стратегию:

• Пересмотреть частоту участия в акциях: товары без скидки стали привлекательнее для покупателей с баллами
• Учитывать рост повторных покупок: клиенты с баллами возвращаются чаще, это шанс для построения лояльной аудитории
• Следить за динамикой среднего чека: балльная система стимулирует покупателей добавлять больше товаров в корзину

Главное — не игнорировать изменения. Программы лояльности на маркетплейсах становятся стандартом, и селлеры, которые первыми адаптируют ценообразование и маркетинг под новые механики, получат преимущество перед конкурентами.