Wildberries срезал СПП 2 октября: как изменились цены и что делать селлеру

2 октября Wildberries за один день срезал скидку для покупателей — СПП. На 515 одних и тех же товарах средняя скидка упала с 38,3% до 31,3%. При той же цене продавца покупатель теперь платит примерно на 11% больше. Разбираем цифры, причины и что делать с ценой.

#Что произошло со скидкой

скидка Wildberries для покупателя — это не скидка продавца. Её размер определяет сама площадка, и продавец не может на неё напрямую влиять. Во второй половине сентября СПП росла — с 35–36% до 38,5%. А 2 октября произошло резкое падение: за один день скидка упала до 31,3% и к 4 октября не вернулась.

Данные собраны по заказам 22 магазинов, у которых заказы были каждый день периода. Скидку WB берём из статистики заказов, которую Wildberries отдаёт по API — поле «spp». Долю, которую платит покупатель, считаем из фактической цены заказа и цены со скидкой продавца, усредняя по сумме заказов в ценах продавца, чтобы дорогие и дешёвые товары весили честно.

• 26–30 сентября — средняя СПП 38,3%
• 2–4 октября — средняя СПП 31,3%
• Падение — 7 процентных пунктов за один день

#Проверка на одних и тех же товарах

Средняя по магазинам может сдвинуться просто потому, что изменился набор проданных товаров. Поэтому мы взяли только карточки, которые заказывали и до, и после снижения, — 515 товаров из 29 магазинов — и сравнили скидку на каждом.

Если цена продавца не меняется, снижение скидки поднимает цену на витрине примерно на 11%: 68,8 ÷ 61,8 = 1,11. Товар, за который покупатель платил 618 рублей, теперь стоит ему 688 рублей.

Продавцы уже начали подстраиваться: на этих товарах их цена в среднем снизилась на 2,7%, хотя у 71% карточек она изменилась не больше чем на 2%. С учётом этого покупатель в среднем платит на 8% больше, чем неделей раньше.

Заказов по этим товарам стало меньше: около 4 400 в день до и около 2 900 после — на треть меньше. Но сравнивать субботу–среду с пятницей–воскресеньем некорректно: спрос по дням недели разный, и насколько падение вызвано именно скидкой, по трём дням сказать нельзя.

#Кому больнее всего

Как и при июльском снижении, сильнее всего скидку срезали дешёвому товару.

• До 700 рублей — скидка упала в среднем на 10 пунктов
• До 1 500 рублей — минус 9–10 пунктов
• Дороже 1 500 рублей — около 5 пунктов

Для дешёвого товара это двойной удар: цена на витрине выросла сильнее, и именно здесь покупатель чаще всего выбирает по ценовому порогу. Было 390 рублей, стало около 450 — и товар выпадает из привычного диапазона.

#Почему это случилось

Wildberries снижение не объяснял. Известны три факта.

1. СПП — скидка площадки, а не продавца. Её размер решает Wildberries. В инструкции WB описано, что прибавку к скидке может дать доля расходов на продвижение, но на данных за десять месяцев эта связь не подтвердилась.
2. СПП не видна в кабинете продавца. В мае WB временно убрал столбец «Скидка WB» из раздела «Цены и скидки» и сообщил, что сама скидка продолжает начисляться покупателям и учитывается в финансовых отчётах. Поэтому снижение проще заметить по заказам, чем в кабинете.
3. 28 сентября WB запустил программу лояльности «Мой WB» для всех покупателей в России. Почти любая покупка теперь сопровождается начислением баллов ВБ, их можно обменять на скидку до 99% при покупке любого товара, один балл равен одному рублю скидки. Основатель Wildberries Татьяна Ким назвала программу для продавцов «новым набором инструментов для развития собственной аудитории, стимулирования повторных покупок и управления продажами».

В отраслевых СМИ обсуждают версию, что баллы заменят СПП. Wildberries такой связи не подтверждал, и по данным продавца её не проверить: в статистике заказов видна скидка WB, но оплата баллами отдельно не видна. Поэтому это совпадение по времени, а не доказанная причина.

#Что это значит в деньгах

У продавца два пути: оставить свою цену и принять, что товар подорожал для покупателя, или снизить цену и вернуть покупателю за свой счёт.

Чтобы при снижении СПП с 38,3% до 31,3% покупатель снова платил прежние деньги, цену продавца нужно снизить примерно на 10%: 61,8 ÷ 68,8 = 0,898.

Пример на условном товаре: цена 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 25%, логистика 80 ₽ при выкупе 80%, хранение 10 ₽, налог 6%, реклама 10%. Вернуть прежнюю цену в этом примере стоит половины прибыли с продажи. Это оправдано, только если заказы вырастут больше чем вдвое — или если товар упёрся в ценовой порог и без снижения почти не продаётся.

#Как посмотреть свою СПП

Средняя по рынку мало что говорит о вашем товаре: у четверти карточек в выборке скидка почти не изменилась. В кабинете WB столбец «Скидка WB» скрыт, но скидка по каждому заказу по-прежнему приходит в статистике заказов WB API — метод заказов, поле «spp».

В Seller Mate на экране «Товарный анализ» по каждому товару видны СПП и цена для покупателя по дням — из ваших заказов WB. По графику видно, когда именно у вашего товара срезали скидку и как после этого изменились заказы.

#Что делать селлеру

• Пересчитать экономику от цены на витрине. Если вы планировали продажи, исходя из скидки 38%, то при 31% товар для покупателя заметно дороже, чем в расчёте.
• Проверить ценовые пороги дешёвого товара. Если цена на витрине перешла через круглое число — 500, 1 000, 1 500 рублей, — небольшое снижение своей цены может вернуть товар в прежний диапазон.
• Не снижать цену на весь ассортимент разом. У части товаров скидка не изменилась, а снижение цены везде стоит денег там, где оно не нужно.
• Подождать неделю, прежде чем делать выводы по заказам. Три дня — мало, чтобы отделить эффект скидки от дней недели и сезона.

#Коротко

2 октября Wildberries за один день снизил СПП: на 515 одних и тех же товарах — с 38,3% до 31,3%. У 74% товаров скидка упала больше чем на 3 пункта. При той же цене продавца покупатель платит примерно на 11% больше. Часть продавцов уже снизила цену, и в среднем витрина подорожала на 8%.

Дешёвый товар пострадал сильнее: до 1 500 рублей минус 9–10 пунктов, дороже — около 5. WB причину не объяснял. За четыре дня до снижения он запустил программу лояльности «Мой WB» с баллами — связь не подтверждена.

Вернуть покупателю прежнюю цену — это снизить свою примерно на 10%; на примерном товаре это половина прибыли с продажи. Прежде чем снижать цену, проверьте свою СПП по каждому товару отдельно — у четверти карточек скидка почти не изменилась, и снижение цены там просто съест маржу.