Единый тариф Ozon выше 300 рублей: как перестроить ассортимент и не потерять прибыль

Ozon с 1 апреля 2025 года вводит единый тариф на логистику для товаров стоимостью выше 300 рублей. Это значит, что селлерам придется пересмотреть структуру ассортимента и ценообразование. Разбираемся, что меняется и как подготовиться без потери прибыли.

#Что меняется в логистике Ozon

С 1 апреля 2025 года Ozon переводит все товары дороже 300 рублей на единый тариф. Вместо прежней системы, где стоимость доставки зависела от габаритов и веса, теперь будет действовать фиксированная ставка. По данным аналитиков, это коснется порядка 70% ассортимента маркетплейса — всё, что дороже 300 рублей, попадает под новую схему.

• Единый тариф — фиксированная стоимость логистики для всех товаров выше 300 рублей, независимо от размеров.
• Нижняя граница — товары дешевле 300 рублей остаются на старой системе расчета.
• Сроки — изменения вступают в силу с 1 апреля 2025 года.

Нововведение направлено на упрощение расчетов, но для селлеров это двойной эффект: с одной стороны, проще прогнозировать расходы, с другой — нужно пересчитывать юнит-экономику для каждого SKU.

#Как единый тариф влияет на юнит-экономику

Главный риск — потеря маржинальности на товарах с низкой наценкой. Если раньше можно было компенсировать логистику за счет веса или габаритов, то теперь ставка одинакова для всех. Например, лёгкий и компактный товар за 500 рублей будет стоить доставки столько же, сколько крупногабаритный товар за 5000 рублей.

Единый тариф стирает разницу между «дешёвыми в доставке» и «дорогими в доставке» товарами — теперь всё решает только цена.

Для селлеров это означает, что товары с ценой чуть выше 300 рублей и низкой маржой могут стать убыточными. Чтобы этого избежать, нужно пересчитать стоимость логистики в структуре цены и, возможно, поднять цену или отказаться от части позиций.

#Какие товары попадают в зону риска

• Товары стоимостью 300–500 рублей с наценкой менее 30%.
• Крупногабаритные товары, которые раньше имели льготные условия доставки.
• Товары с высокой долей логистики в цене (более 15%).

#Стратегии адаптации ассортимента

Чтобы не потерять прибыль, селлерам стоит пересмотреть ассортиментную матрицу. Вот несколько рабочих подходов.

1. Пересчитать юнит-экономику для каждого товара дороже 300 рублей с учётом нового тарифа. Если маржа падает ниже целевой — либо поднимать цену, либо выводить товар.
2. Сместить фокус на товары дешевле 300 рублей — они остаются на старой системе и могут стать точкой роста.
3. Оптимизировать логистику — например, перейти на FBO (продажи со склада Ozon), чтобы снизить стоимость последней мили.
4. Пересмотреть ценовую политику — возможно, стоит поднять цену на 5–10%, чтобы компенсировать рост логистики.

Важно не действовать хаотично: сначала проанализируйте, какие SKU приносят основную прибыль, и только потом принимайте решения.

#Практические шаги для подготовки к изменениям

Подготовку лучше начать заранее, чтобы к 1 апреля подойти с уже выстроенной стратегией. Вот план действий.

• Провести аудит ассортимента: выделить товары дороже 300 рублей и рассчитать их маржинальность с учётом нового тарифа.
• Протестировать новые цены на части ассортимента — например, на товарах с самой низкой маржой.
• Связаться с менеджером Ozon, чтобы уточнить детали тарифа для вашей категории.
• Пересмотреть рекламные бюджеты: если маржа падает, возможно, стоит сократить расходы на продвижение низкомаржинальных товаров.

#Что это значит для селлеров

Переход на единый тариф — это не конец света, а повод навести порядок в ассортименте. Селлеры, которые заранее пересчитают юнит-экономику и скорректируют цены, смогут не только сохранить прибыль, но и получить преимущество перед конкурентами, которые отреагируют позже. Главное — не откладывать подготовку на последний месяц.

Начните с аудита ассортимента уже сейчас: выделите товары дороже 300 рублей, посчитайте их маржинальность с учётом нового тарифа и решите, что оставить, а что вывести. Это займёт пару дней, но убережёт от убытков в апреле.