Импульсивные покупки на маркетплейсах: почему 54% россиян покупают спонтанно

54% россиян признались, что импульсивные покупки в интернете. При этом почти половина опрошенных связывает скорость решения с ценой товара — чем дешевле, тем быстрее нажимают кнопку «Купить». Для селлеров на маркетплейсах это сигнал: спонтанный спрос существует, и его можно конвертировать в продажи.

#Что показало исследование о поведении покупателей

Опрос провели «Почта Mail» и «Новости Mail» в сентябре 2026 года среди 3 078 россиян. Результаты дают чёткую картину того, как люди принимают решение о покупке в онлайне.

• 44% респондентов заявили, что скорость принятия решения напрямую зависит от стоимости товара
• 40% при сравнении вариантов выберут более дешёвый
• 31% в первую очередь смотрят на рейтинг и количество отзывов
• 20% могут спонтанно купить товар после текстовой публикации или видеоролика

Цифры показывают: цена и социальное доказательство — два главных триггера импульсивной покупки. Если товар стоит недорого и у него много положительных отзывов, шанс на спонтанную продажу резко возрастает.

#Как покупатели находят товары

Каналы, через которые люди выходят на товар, распределились неожиданно. Только 30% ищут нужные вещи напрямую на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Остальные приходят к покупке другими путями.

Почти половина покупок из рекламных объявлений приходится на бытовую технику и электронику — это самая «рекламочувствительная» категория.

• 17% узнают о новинках от семьи и знакомых — сарафанное радио до сих пор работает
• 14% ищут предложения через поисковую строку ресурсов
• 10% ориентируются на обзоры и отзывы
• 10% не пропускают рекламные объявления

Для селлера это означает: нельзя зацикливаться только на внутренней выдаче маркетплейса. Внешний контент — обзоры, посты в соцсетях, реклама — приводит покупателя, который уже «разогрет» и готов к спонтанной покупке.

#Реклама, которая реально работает

Каждый десятый опрошенный не пропускает рекламные объявления, а среди тех, кто покупает по рекламе, почти половина приобретает бытовую технику и электронику. Это не значит, что реклама одежды или аксессуаров бесполезна — просто в категории электроники решение принимается быстрее, а товар понятнее по характеристикам.

#География спонтанного спроса

Активнее всего в опросе участвовали жители не только Москвы и Санкт-Петербурга, но и Краснодара, Екатеринбурга, Челябинска, Новосибирска и Воронежа. Это города с высокой концентрацией платёжеспособной аудитории и развитой логистикой маркетплейсов.

1. Краснодар — южный хаб с растущим населением и высоким уровнем потребления
2. Екатеринбург — крупнейший город Урала с развитой онлайн-торговлей
3. Челябинск — промышленный центр, где маркетплейсы активно наращивают присутствие
4. Новосибирск — сибирский логистический узел с высокой конкуренцией селлеров
5. Воронеж — город-миллионник с быстрорастущим e-commerce рынком

Если вы планируете региональные рекламные кампании или настраиваете гео-таргетинг, эти города стоит рассматривать в первую очередь.

#Что это значит для селлеров

Импульсивные покупки — это не случайность, а закономерность, которую можно использовать. 54% аудитории уже готовы покупать спонтанно, вопрос лишь в том, попадёт ли ваш товар в поле их зрения в нужный момент.

Три практических вывода: держите цену на товары для импульсивного спроса ниже психологического барьера, наращивайте количество отзывов и рейтинг — 31% покупателей смотрит именно на это, и не ограничивайтесь внутренней рекламой маркетплейса. Внешний контент в соцсетях и на площадках с обзорами приводит уже мотивированного покупателя, которому остаётся только показать товар с выгодной стороны.