Как региональная сеть из Самары выросла в 5 раз за три года: опыт «Фабрики качества»

Самарская сеть «Фабрика качества» за три года увеличила число магазинов с 12 до 57. Гендиректор Сергей Солдатов рассказал, как конкурировать с федералами, настраивать ассортимент под каждую локацию и выживать в новых реалиях.

#Как региональный производитель строит розницу

Заводу «Фабрика качества» 25 лет, но собственная розничная сеть начала активно расти только в 2022 году. За три года число точек выросло в пять раз — с 12 до 57. Сейчас это и супермаркеты, и магазины прилавочного типа. Ассортимент — свыше 4000 SKU, из которых 60% — продукция собственного завода (мясные полуфабрикаты, деликатесы, колбасы, торты), ещё 20% — товары под СТМ.

«По сути, напрямую мы сейчас ни с кем не конкурируем. Наши магазины — специализированные. И наша задача в первую очередь продавать продукцию собственного завода», — Сергей Солдатов, генеральный директор сети «Фабрика качества».

Ключевое преимущество — свежесть. Средняя оборачиваемость товара — 8 дней. На полке постоянно продукция, произведённая 3–4 дня назад. Покупатели видят сроки годности сами, сеть не тратит ресурсы на дополнительную рекламу этого факта.

#Ассортимент под каждую локацию: от шашлыков до френч-догов

Матрица настраивается для каждого магазина отдельно. В одних локациях шире представлены сырокопчёные колбасы, в других — бюджетные позиции. В магазинах на выезде из города круглый год держат глубокий ассортимент шашлыков, а также уголь, мангалы и розжиг — всё, что нужно для пикника.

• В магазинах в спальных районах — упор на товары «по пути домой».
• В точках у новых ЖК — более широкий набор полуфабрикатов для быстрого ужина.
• На трафиковых улицах сеть пробовала открываться, но продажи оказались хуже — люди, гуляющие по городу, не покупают колбасу.

Бывает, что ассортимент меняется под влиянием вирусного контента. Однажды сеть выложила ролик про френч-дог, продвигая сосиски. Ролик «залетел», и покупатели начали спрашивать булочки в магазинах. Пришлось искать поставщика и добавлять товар в матрицу.

#СТМ и работа с категориями

Под собственной торговой маркой «Фабрика качества» предлагает сыры, воду, лимонады и соки. Производством занимается завод, розничная сеть выступает закупщиком. Решения о запуске новых продуктов принимаются на основе опросов покупателей и ABC-анализа. Если товар попадает в группу С, его заменяют.

Сеть не может брать на реализацию продукцию других мясоперерабатывающих предприятий — это обязательство перед заводом. Но внутри собственного ассортимента — полная свобода: варьируют позиции, убирают неходовые, добавляют новинки.

#Готовая еда и онлайн-продажи: осторожные шаги

В 2024 году «Фабрика качества» открыла цех готовой еды и запустила продажи примерно в половине точек. В матрице — порядка 50 SKU: салаты, вторые блюда, готовые манты (из полуфабрикатов завода). Ассортимент настраивают индивидуально под каждый магазин, ориентируясь на списания.

Из современных трендов — доставка через сервис «Купер». Пока в тестовом режиме: настраивают витрину, загружают фото. Но онлайн-продажи уже растут.

Кассы самообслуживания установили только в одном магазине — и они не пользуются популярностью. Покупатели привыкли к обычным кассирам. В маленьких точках разместить КСО негде, поэтому проект заморожен.

#Как привлекают и удерживают покупателей

Основная аудитория — мужчины и женщины 35–55 лет, сегмент «средний — средний плюс». Женщин — 57%. За три года портрет покупателя не изменился.

Для привлечения новых клиентов сеть использует:

• Группу «ВКонтакте» с анонсами акций и розыгрышами.
• Праздники при открытии новых магазинов: жарят сосиски, угощают, приглашают аниматоров.
• Зону гастрономических витрин в каждом магазине самообслуживания — сотрудники дают пробовать, нарезают, упаковывают, консультируют по составу.

Обучение персонала включает экскурсии на производство. После открытия новой точки в ней не менее недели работает команда супервайзеров — отслеживают процессы, подсказывают, помогают.

#С какими проблемами сталкивается региональная розница

Сергей Солдатов выделяет три главных вызова для небольших сетей:

1. Новое налоговое законодательство — требует перестройки учёта и отчётности.
2. «Честный знак» и система автоматических штрафов за нарушения при продаже маркированных товаров и просрочки. Сеть сейчас внедряет автоматизированную систему контроля ошибок.
3. Дорогие кредиты — негативно влияют на возможности финансирования открытий.

Процесс открытия новых точек пока идёт в ручном режиме: сначала собирают предложения по аренде, изучают, затем ждут оборудование (до трёх месяцев). Чёткого графика нет.

#Что это значит для селлеров

Опыт «Фабрики качества» показывает: даже в высококонкурентном регионе можно расти в 5 раз за три года, если чётко понимать свою нишу. Специализация на собственном производстве, гибкая матрица под каждую локацию и ставка на свежесть продукта работают лучше, чем попытки конкурировать с федералами.

Для селлеров на маркетплейсах здесь два важных урока. Первый: не пытайтесь быть «для всех» — ищите свою аудиторию и продукт, в котором вы сильны. Второй: автоматизация — не роскошь, а необходимость, особенно когда сеть вырастает до 50+ точек. Без неё управлять ассортиментом и списаниями вручную становится невозможно.

В планах на 2025 год — открыть ещё около 10 магазинов. В пределах Самарской области, по оценке Солдатова, сеть может вырасти до 300–400 точек. Выход в соседние регионы — пока только в перспективе.