Как запустить новый мебельный бренд на Ozon с нуля: кейс с цифрами

Агентство Completo вывело на Ozon новый бренд мебели КВИК КЛИК — от 4 до 27 SKU за полгода. Разбираем стратегию, которая сработала без внешней рекламы.

#Инфографика вместо обычных фото

Первое касание покупателя с товаром — главное фото в поисковой выдаче. Клиент провел профессиональные фотосессии, но агентство пошло дальше и добавило инфографику с УТП прямо на изображения карточек.

На примере детского стула: экологичность, российское производство, конструкция выдерживает до 100 кг, скандинавский дизайн. Всё это — на главном фото, которое видит покупатель в ленте.

Инфографика с конкретными преимуществами превращает показы в переходы — покупатель понимает ценность товара ещё до клика.

Команда тестировала разные варианты главных изображений, пока не нашла комбинацию, которая давала максимальную конверсию в переходы. В галерее карточек использовали фото с разных ракурсов и детали конструкции.

#Rich-контент как конкурентное преимущество

Rich-контент на Ozon — это встроенный лендинг внутри карточки товара. Многие продавцы его игнорируют, а зря: он повышает контент-рейтинг карточки и улучшает позиции в выдаче.

Completo использовали rich-контент для детального показа товара:

• Крупные фото с акцентом на материалы и сборку
• Инфографика с размерами и весовыми характеристиками
• Описание сценариев использования (детская комната, кухня, балкон)

Это выделило КВИК КЛИК на фоне конкурентов, которые ограничивались стандартными описаниями.

#Расширение до 27 SKU через анализ запросов

На старте у бренда было 4 артикула. Через полгода — 27 SKU, включая 4 уникальных позиции: барный стол, табурет-стремянка, детский стол и стул.

Основание для расширения — анализ поисковых запросов в категории «Мебель» на Wildberries и Ozon. Статистика показала: покупатели чаще ищут комплекты, а не отдельные предметы.

#Что искали покупатели

На Wildberries топовые запросы содержали слова «комплект из стола и стула». На Ozon — «стулья 2 шт» и «стулья 4 шт». Команда создала комплекты:

1. Стулья по 2 штуки
2. Стулья по 4 штуки
3. Комплекты детской мебели (стол + стул)

Такое решение закрыло реальный спрос и увеличило средний чек.

#FBS для габаритных товаров

Новые комплекты мебели и барный стол имели большой вес и габариты. Хранить их на складах маркетплейса было невыгодно — комиссии съедали маржу.

Решение — продажи по схеме FBS (со своего склада). Это дало:

• 29% от общего числа заказов
• 45% от общей выручки за месяц
• Экономию на хранении крупногабаритных товаров

Юнит-экономику просчитывали для каждого SKU отдельно, выбирая оптимальную схему реализации.

#Telegram-чат вместо стандартной поддержки

В каждую упаковку вкладывали листовку с QR-кодом, который вел в Telegram-чат поддержки. Схема работала так:

• Покупателю понравился товар → просьба написать отзыв
• Возникла проблема → обращение в чат, где вопрос решали максимально быстро

Примеры из практики: если при доставке повредились детали или обнаружился брак, клиенту отправляли замену за счет компании. Без споров и возвратов.

Такая работа с обратной связью поддерживала высокий рейтинг магазина на Ozon и привлекала новых покупателей через положительные отзывы.

#CJM — карта пути покупателя

Completo провели стратегическую сессию и разработали CJM (Customer Journey Map) для КВИК КЛИК. Карта помогла:

• Выявить дополнительные потребности клиентов (например, запрос на комплекты)
• Сформировать перечень маркетинговых инструментов для каждого этапа
• Выстроить схему повышения лояльности через сбор и обработку отзывов

Отзывы покупателей использовали для улучшения производства — вносили изменения в дизайн моделей на основе реальной обратной связи.

#Что это значит для селлеров

Запуск нового бренда мебели на маркетплейсах занял полгода — за месяц таких результатов не достичь. Ключевые факторы успеха: продающий контент с инфографикой, rich-контент для повышения рейтинга, расширение ассортимента через анализ запросов, FBS для габаритных товаров и прямая связь с покупателями через Telegram.

Новый бренд можно развивать на Ozon без внешней рекламы — при грамотной стратегии и проработанной карте пути клиента.