Маркетплейсы готовят к экспортному рывку: что ждёт селлеров к 2030 году

Российские маркетплейсы могут перестать быть историей про внутренний рынок. Участники рабочей группы по стратегии платформенной экономики предложили увеличить вклад онлайн-площадок в несырьевой экспорт с текущих 3,3% до 5–6,3% к 2030 году. Если прогноз сбудется, зарубежная аудитория российских платформ вырастет с 5 млн до 100 млн пользователей.

#Что заложено в стратегию платформенной экономики

Документ обсуждали на заседании рабочей группы 6 октября. Его подлинность подтвердил президент Ассоциации цифровых платформ Ораз Дурдыев. Авторы стратегии исходят из того, что российские площадки способны перейти от точечного присутствия за рубежом к полноценной международной торговой и цифровой инфраструктуре.

Ключевые ориентиры к 2030 году выглядят так:

• общий оборот онлайн-торговли — 33 трлн руб., из них 4–5 трлн руб. придётся на экспорт;
• доля товаров, продаваемых через интернет, вырастет с 21,5% до 35%;
• вклад маркетплейсов в ВВП России увеличится с 0,4% до 2%;
• в топ-30 мировых ретейлеров могут войти сразу три российских маркетплейса.

Для селлеров это сигнал: если раньше экспорт через Wildberries или Ozon воспринимался как эксперимент, то теперь он может стать отдельным каналом продаж с понятными целевыми показателями.

#Инфраструктура вместо точечных попыток

Главное препятствие для международной экспансии — не спрос, а логистика и платежи. В стратегии это учтено: предлагается упростить взаимную торговлю со странами-партнёрами и развивать трансграничные платёжно-логистические системы.

Российские площадки пока преимущественно развиваются в странах Евразии, а дальнейшее расширение потребует выстроенной логистики, платёжной инфраструктуры и таможенного взаимодействия.

Речь идёт о конкретных объектах за рубежом: складах, фулфилмент-центрах и пунктах выдачи заказов. Такие проекты планируют поддерживать субсидиями, грантами, экспортным страхованием и мерами по защите инвестиций. Для малого и среднего бизнеса это означает, что порог входа на зарубежные рынки через маркетплейсы может снизиться: не нужно самостоятельно арендовать склад в другой стране или разбираться с местными платёжными системами.

#Что это даёт продавцам

Если инфраструктура заработает, селлер получит доступ к зарубежной аудитории без необходимости открывать юрлицо за границей. Достаточно будет подключить товары к экспортному кабинету площадки и передать их на фулфилмент. Основные риски — валютные колебания и особенности локального спроса — останутся, но их можно будет компенсировать за счёт объёма.

#Маркетплейсы в госзакупках: новый канал сбыта

Отдельное направление стратегии — использование маркетплейсов в государственных закупках. С 1 октября 2026 года по 30 сентября 2028 года проходит эксперимент: детские сады, школы и колледжи смогут проводить малые закупки «с полки» на сумму до 5 млн руб. через цифровые платформы из специального перечня.

Для поставщиков это дополнительный канал сбыта с гарантированным спросом со стороны бюджетных учреждений. Если эксперимент признают удачным, практику могут расширить на другие категории заказчиков. Селлерам, которые работают с товарами для образования, канцелярией или детскими товарами, стоит уже сейчас отслеживать требования к участникам таких закупок.

#Закон о маркетплейсах: новые правила игры

С 1 октября в России действует закон о регулировании платформенной экономики, известный как «закон о маркетплейсах». Он описывает общие правила функционирования онлайн-платформ и систему взаимоотношений их участников.

Для селлеров это означает более прозрачные условия работы с площадками: чётче прописаны права и обязанности сторон, механизмы разрешения споров, требования к договорам оферты. В сочетании с экспортной стратегией закон формирует базу для масштабирования бизнеса за пределы России.

#Что это значит для селлеров

экспортная стратегия маркетплейсов — не абстрактный документ, а дорожная карта с конкретными цифрами. Если планы реализуются хотя бы наполовину, к 2030 году у российских продавцов появится доступ к аудитории в десятки миллионов зарубежных покупателей. Уже сейчас стоит:

1. изучить требования к экспортным поставкам на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете;
2. оценить, какие товары из вашего ассортимента востребованы в странах Евразии;
3. следить за запуском программ субсидирования логистики и фулфилмента за рубежом.

Тем, кто начнёт готовиться заранее, будет проще занять нишу до того, как конкуренция на экспортных витринах вырастет.