Селлеры массово уходят на FBS: что стоит за сменой логистики

Продавцы маркетплейсов всё чаще хранят товары на собственных складах и передают их площадке только после заказа. За два месяца доля селлеров Wildberries, работающих по модели FBS, выросла на 42,3 п. п. — до 97,4%. У Ozon показатель прибавил 9,8 п. п. и достиг 73,1%. Данные приводит «Коммерсант» со ссылкой на «Точку».

#Что такое FBS и почему все заговорили о нём

FBS (Fulfillment by Seller) — модель, при которой продавец хранит товар у себя и отгружает его на склад маркетплейса уже после оформления заказа. Альтернатива — FBO (Fulfillment by Operator), когда запасы лежат на складе площадки, а она сама собирает и отправляет заказы.

Ещё недавно FBO считался стандартом: меньше рутины, быстрая доставка, автоматическое управление остатками. Но цифры показывают, что селлеры голосуют ногами — точнее, коробками.

• Wildberries — доля FBS выросла до 97,4% (+42,3 п. п. за два месяца)
• Ozon — доля FBS выросла до 73,1% (+9,8 п. п.)
• Интерес к FBO, по данным «Точки», заметно снизился

Такой разворот за два месяца — не эволюция, а реакция на внешние обстоятельства.

#Атаки БПЛА как триггер перестройки логистики

Переход на FBS начался после атак БПЛА на инфраструктуру маркетплейсов. Они привели к потерям товаров и перебоям в работе складов — продавцы столкнулись с рисками, которые раньше казались теоретическими.

Логика простая: если весь запас лежит на одном складе площадки, одна атака может обнулить месячную выручку. Поэтому селлеры начали распределять товары между собственными площадками и несколькими складскими точками.

Массовый переход на FBS — это не про удобство, а про выживание: сохранность запасов стала важнее скорости доставки.

Диверсификация логистики — прямой ответ на уязвимость централизованного хранения. Чем больше точек, тем ниже риск потерять всё сразу.

#Чем FBS дороже для селлера

Смена модели не бесплатна. Собственные склады требуют расходов на хранение, упаковку и доставку до маркетплейса. Небольшие отправки увеличивают логистические затраты — экономия на масштабе, которая работала на FBO, здесь не действует.

По оценке экспертов, сейчас FBS даёт продавцам прежде всего преимущество. А FBO выигрывает в другом:

1. Быстрая доставка заказов — товар уже на складе площадки
2. Эффективное управление остатками — меньше ручного труда
3. Ниже логистические издержки за счёт консолидации отправок

Получается, селлер платит за спокойствие: деньги, которые раньше экономились на логистике, теперь уходят на собственную инфраструктуру.

#Что говорят сами маркетплейсы

В Wildberries не считают переход массовым. Там отмечают, что предприниматели обычно комбинируют FBS и FBO — выбор зависит от категории товара, его оборачиваемости и возможностей собственной логистики продавца.

В «Яндекс Маркете» тоже видят растущий спрос на сочетание моделей. А с сентября площадка снизила комиссию для продавцов, работающих со своих складов — прямой стимул оставаться на FBS.

#Комбинированная модель как компромисс

Гибридный подход позволяет держать ходовые позиции на складе маркетплейса, а нишевые или дорогие — у себя. Это снижает и риски, и логистические расходы.

#Диверсификация каналов продаж

Ситуация с атаками толкает продавцов не только к смене логистической модели, но и к диверсификации каналов продаж. Зависимость от одной площадки — такой же риск, как зависимость от одного склада.

Эксперты считают, что массовое возвращение к FBO станет возможным только после того, как площадки сделают складскую инфраструктуру более распределённой и устойчивой к отдельным сбоям. Пока этого не произошло, FBS остаётся страховкой.

#Что это значит для селлеров

Переход на FBS, а новая реальность, в которой сохранность товара важнее скорости. Если вы ещё на FBO, стоит просчитать, какие позиции выгоднее держать у себя, а какие — оставить на складе площадки. И проверить, не пора ли распределить запасы между несколькими точками — хотя бы для топовых SKU.