Wildberries оферта №98: 13 изменений и рост комиссий до 20 п.п. — что делать селлеру

7 июля 2026 года Wildberries одновременно обновляет оферту до версии №98 и пересматривает комиссии по ключевым моделям работы. По оценке Wildbox, изменения затронут до 90 % активного ассортимента, а рост ставок на DBS, EDBS и Click & Collect достигает 20 п.п. Разбираем, что именно поменялось и как селлеру не потерять прибыль.

#Что случилось 7 июля

Wildberries впервые за долгое время совместил два события в одну дату: полностью переписал оферту и изменил комиссии сразу для пяти моделей — FBW, FBS, DBS, EDBS и Click & Collect. Оферту №98 опубликовали 1 июля, чтобы соблюсти новый норматив 45-дневного предуведомления, который требует закон №289-ФЗ (вступает в силу 1 октября, но площадки уже подстраиваются).

Представитель РВБ Дмитрий Борщевский в РБК пояснил: часть категорий поднимает комиссии, часть остаётся без изменений, причина — рост стоимости топлива и логистики. Но главная проблема для селлеров — заранее никто не публикует список «кого касается». Wildberries обновляет тарифы в личных кабинетах в день вступления, а сторонние сервисы подтягивают данные с задержкой до суток. Многие узнают о новой ставке уже по факту, увидев первое начисление.

#Что критично проверить в ближайшие 7 дней

1. Комиссии по вашим SKU в личном кабинете — они уже обновлены.
2. План поставок FBW до 15 августа — аудит характеристик и штраф за паллеты.
3. Email в настройках селлера — теперь обязательное поле.
4. Экономика по DBS и Click & Collect — при росте до 20 п.п. модель может стать нерентабельной.

#Оферта №98: 13 изменений в деталях

Мы прошли по разбору от Uniseller и МСК1, сверили формулировки с публикацией РБК и подтверждениями SelSup. Ниже — ключевые пункты, пересказанные своими словами.

#1. Биржа карточек с 01.07

Новая функция: продавец создаёт объявление о продаже своей карточки товара со всей историей и рейтингом, назначает цену. Другой селлер её покупает и продолжает продавать под своим ЛК. По формулировке Uniseller: «Продавец сможет создать объявление о продаже своей карточки и сам установить цену». Запуск в тестовом режиме. Полезно тем, кто уходит с платформы или хочет купить карточку с уже накопленным трафиком, а не строить с нуля.

#2. Аудит FBW до 15.08

WB проверяет соответствие фактических габаритов, веса и характеристик товара тому, что указано в карточке. С 15 августа при расхождении в приёмке товар могут развернуть или отказать в приёмке FBW. До этой даты нужно пройти по всем активным SKU и сверить: ДхШхВ, вес, состав, страну производства, комплектность.

#3. Штраф 5000 ₽ за недовезённый паллет с 15.08

Прямая цитата из разбора: «5 000 рублей за одну недовезенную паллету, но не более 25 000 рублей за одну поставку». Считаем: если вы забронировали слот на 6 монопаллет и привезли 4, штраф — 10 000 ₽. Если привезли 1 из 6 — 25 000 ₽ (потолок за поставку). Мотив площадки понятен: держать окно слота ради полупустого рейса дорого. Селлеру мотив тоже понятен: заранее считать план по монопаллетам без запаса «на всякий случай».

#4. Обязательный email продавца с 07.07

Email теперь обязательное поле для всех продавцов. Раньше можно было работать только через личный кабинет и Telegram-уведомления. Теперь без валидного адреса продолжить работу нельзя — критичные уведомления от площадки уходят туда. Проверьте: у вас точно указан рабочий email, доступ к почте есть, и она не завалена спамом.

#5. Новая брендовая зона до 21.07

Старая версия бренд-зоны в карточке товара исчезает 21 июля. До этой даты нужно переоформить оформление магазина/бренда под новый шаблон. Кто не успеет — страница бренда просядет по внешнему виду и, возможно, в CTR.

#6. БПЛА и «последствия применения вооружений» в форс-мажоре с 07.07

Оферта расширяет перечень форс-мажорных обстоятельств. Дословно фигурируют: «природные катаклизмы, утечки загрязняющих веществ, забастовки, военное положение, ограничения перемещения, последствия применения вооружений». Прямого упоминания «БПЛА» или «дронов» в тексте нет — они подпадают под общую формулировку. Инфоповодом стал инцидент 16 июня 2026 в Электростали: по данным Oborot, попадание летательного аппарата вызвало пожар на складе WB, у части селлеров остатки в ЛК обнулились, а официальный комментарий площадки о компенсациях был сдержанным. С 7 июля площадка формально снимает с себя ответственность по этому пункту в новых обстоятельствах.

#7. 45-дневное уведомление о критических изменениях с 01.07

Wildberries закрепил в оферте норму 45-дневного предуведомления перед существенными изменениями условий сотрудничества. Это подстройка под ФЗ №289 о платформенной экономике, который вступает в силу 1 октября. Само уведомление 1 июля о переходе на новую оферту с 7 июля формально нарушает эту норму (6 дней вместо 45), но переход между версиями оферты и «критические изменения» — разные вещи в трактовке площадки.

#8. Ужесточение приёмки FBW с 15.08

В связке с аудитом (пункт 2) — ужесточение процедуры приёмки. При расхождении фактических характеристик с карточкой возможны: отказ в приёмке, разворот поставки, начисление штрафа. Селлерам с широким ассортиментом (от 100 SKU) стоит выделить сотрудника на сверку карточек до 15 августа.

#9. Социальные электронные сертификаты (ТРУ-коды) с 01.07

Появление механизма приёма оплаты через государственные социальные сертификаты. Актуально для селлеров товаров, которые входят в социальные меры поддержки (некоторые категории для детей, инвалидов, малоимущих). Требует привязки ТРУ-кодов к карточкам.

#10. Пересчёт комиссий по категориям с 07.07

Основной пакет пересмотра тарифов. Подробно — в следующем разделе. Формально это отдельное изменение внутри оферты №98.

#11. Правила скидок и акций — сохранены единые для всех селлеров

Норма, которую WB ввёл ещё в мае 2026 после предупреждений ФАС, в оферте №98 сохранена. Скидка постоянного покупателя, обязательные акции, платформенные скидки — работают одинаково для российских и иностранных продавцов. Отдельная лазейка для китайских селлеров закрыта окончательно.

#12. Обновлённые правила заморозки выплат

Механизм заморозки выплат при несоответствии данных селлера ЕГРИП/ЕГРЮЛ, введённый в июньской версии, в оферте №98 сохранён и уточнён. Проверьте: реквизиты в личном кабинете совпадают с актуальной выпиской, ОКВЭД включает соответствующие коды розничной торговли.

#13. Отсылки к будущему закону №289-ФЗ

В оферте зафиксированы формулировки, которые заработают в связке с законом о платформенной экономике с 1 октября: проверка карточек через государственный реестр товарных знаков, идентификация селлеров через ЕСИА, обмен данными с ФНС. Пока это «спящие» пункты, но подготовиться стоит уже сейчас.

#Комиссии выросли: сколько теперь платите

Сразу оговорка: WB не публиковал развернутый список «было / стало» по всем категориям. Официальные ставки видны в личном кабинете продавца после 7 июля. Ниже — сводные цифры из аналитических материалов SelSup, Uniseller, РБК и vc.ru. Цифры округлены и относятся к средним значениям, точная ставка по вашему SKU может отличаться.

Что известно по конкретным категориям (по разборам SelSup и МСК1):

• Одежда — рост порядка 8–9 %, максимальная ставка достигает 43,5 %.
• Смартфоны на FBW — ориентировочно 16,5 % → 25,5 % (пример из обзора SelSup).
• Шампуни — ориентировочно 31 % → 38 %.
• По обуви, косметике, электронике, товарам для дома детальные цифры на момент публикации не раскрыты — смотрите личный кабинет.

По оценке Wildbox, изменения затрагивают около 90 % активного ассортимента платформы. По сообщению РБК — часть категорий останется без изменений или получит снижение, но списки WB не публиковал.

#Пример расчёта: шампунь на 500 ₽

Товар с розничной ценой 500 ₽ на FBW. Была комиссия 31 %, стала 38 % (+7 п.п.).

• Было: комиссия 500 × 31 % = 155 ₽.
• Стало: комиссия 500 × 38 % = 190 ₽.
• Селлер недополучает 35 ₽ с каждой продажи. На объёме 500 продаж в месяц — 17 500 ₽.

#Пример расчёта: смартфон на 15 000 ₽

Смартфон на FBW: комиссия 16,5 % → 25,5 % (+9 п.п.).

• Было: 15 000 × 16,5 % = 2 475 ₽.
• Стало: 15 000 × 25,5 % = 3 825 ₽.
• Разница — 1 350 ₽ на единицу. При обороте 100 штук в месяц — 135 000 ₽.

#Пример расчёта: одежда на FBS

Товар за 2 000 ₽ на FBS: комиссия 22 % → 28 % (+6 п.п. по средней оценке).

• Было: 2 000 × 22 % = 440 ₽.
• Стало: 2 000 × 28 % = 560 ₽.
• Минус 120 ₽ на единицу. Если у вас на этом SKU было 300 продаж в месяц — 36 000 ₽ убытка.

Считать вручную — устареет через месяц. Тарифы WB меняются несколько раз в год, поэтому используйте калькуляторы, которые подтягивают актуальные ставки автоматически.

#Что делать селлеру

Практический разбор в порядке приоритета — от «сделать сегодня» до «пересмотреть за месяц».

#1. Пересчитать юнит-экономику по всем ключевым SKU

Не по всей линейке (это не успеть за неделю), а по топ-10 по обороту. Если по какому-то SKU маржа падает ниже 15 %, товар в риске: любой шок (возврат, штраф, скидка на акции) уводит в минус.

#2. Поднять цены на самых чувствительных позициях

Не по всему ассортименту сразу — иначе просядет CTR и позиции в выдаче. Начните с SKU, где вы были ценовым лидером в категории: у вас есть запас 3–5 % перед вторым игроком. При росте комиссии на 7 п.п. компенсировать через цену на 8–10 % — часто рабочее решение.

#3. Пересмотреть модель: FBW vs FBS vs DBS

DBS/EDBS/Click & Collect с ростом до 20 п.п. становятся невыгодными для многих селлеров — проверьте расчёт по каждой модели. FBW и FBS сблизились по тарифу: разница между ними теперь измеряется скорее скоростью оборачиваемости и стоимостью фулфилмента, а не комиссией.

#4. Пройти аудит карточек FBW до 15 августа

Пока не наступил дедлайн — проверьте, что у всех активных FBW-SKU совпадают указанные и фактические габариты. Иначе с 15 августа получите штраф за паллет и/или отказ в приёмке.

#5. Указать email в настройках селлера

Мелочь, но критичная: без валидного email в кабинете часть уведомлений о заморозке выплат, штрафах и претензиях просто не дойдёт.

#Хранение на подмосковных складах: риск, который стал юридическим

16 июня 2026 на складском комплексе WB в Электростали произошёл пожар. По данным Oborot, причина — попадание летательного аппарата или падение обломков сбитого БПЛА. Часть блоков (7-й и 8-й) была эвакуирована. Официально WB заявил, что «работа полностью восстановлена в штатном режиме» после инспекции безопасности, а плановая приёмка поставок не прерывалась.

Но у части селлеров в личных кабинетах остатки на складе внезапно обнулились. WB официально не комментировал: что с товаром — повреждён, уничтожен или временно недоступен для продажи. Позиция площадки по компенсациям сдержанная.

С 7 июля оферта №98 закрепляет за площадкой формальную защиту через пункт о форс-мажоре с формулировкой «последствия применения вооружений». По прошлым случаям (до 7 июля) компенсаций скорее всего не будет — только через суд с независимой оценкой ущерба. По новым случаям после 7 июля — юридическая позиция площадки станет ещё жёстче.

Что это меняет для селлера, который держит товар на подмосковных складах:

• Оценить, какая доля оборотных средств «стоит» на одном складе. Если больше 40 % — риск концентрации критичный.
• Рассмотреть страховку товара на складе. Некоторые страховые уже прописывают «военные действия» как исключение — читайте договор внимательно.
• Продумать распределение остатков по нескольким складам — и WB, и складам фулфилмент-операторов вне зоны риска.

#Частые вопросы

Что делать, если получил штраф 5000 ₽ за недовезённый паллет?

Штраф действует с 15 августа 2026 — до этой даты можно подготовиться. Если фактически привезёте меньше паллет, чем заявлено, заплатите 5 000 ₽ за каждую недостающую монопаллету, максимум 25 000 ₽ за поставку. Оспорить можно, если недовоз произошёл по документально подтверждённой причине — отказ перевозчика, задержка на дороге с актом.

Как рассчитать новую юнит-экономику с учётом роста комиссий?

Возьмите текущую комиссию по вашей категории, прибавьте 5–6 п.п. для FBW/FBS или до 20 п.п. для DBS. Пересчитайте маржу: (цена − комиссия − логистика − хранение − себестоимость − возвраты). Точные новые ставки WB списком не публиковал — сверяйтесь с личным кабинетом после 7 июля.

Стоит ли переходить с FBW на FBS после роста тарифов?

Не автоматически. Разница между моделями сузилась, но не исчезла. FBS остаётся выгоднее при высокой оборачиваемости и внешнем фулфилменте. FBW проигрывает при мёртвых остатках и низкой скорости продаж. Считать нужно по каждому SKU отдельно.

Что будет, если не подпишу оферту №98?

Оферта — публичный договор: продолжая работать с площадкой после 7 июля, вы автоматически её акцептовали. Явно «не подписывать» нельзя — можно только приостановить продажи. WB уведомил заранее, как теперь требует ФЗ №289.

Как узнать точную комиссию по моей категории на 7 июля?

Смотрите в личном кабинете продавца WB: раздел «Тарифы и услуги» → «Комиссии по категориям». Официальный PDF-тариф WB обновляется 7 июля. Сторонние сервисы (Wildbox, MPStats) — в течение суток. Скриншоты недельной давности уже неактуальны.

БПЛА в форс-мажоре — только с 7 июля или обратной силы нет?

Оферта №98 расширяет перечень форс-мажора формулировкой «последствия применения вооружений», под которую подпадают БПЛА и обломки летательных аппаратов. Действует с даты вступления оферты. По прошлым случаям (Электросталь 16 июня) WB официально не комментировал компенсации. Обратной силы нет.

Что такое биржа карточек и надо ли в неё регистрироваться?

Продавец создаёт объявление о продаже своей карточки товара со всей историей и назначает цену. Другой селлер её покупает и продолжает продавать. Регистрироваться не нужно — это опция для тех, кто уходит с площадки или расширяет ассортимент готовыми карточками. Тестовый режим.

Как проверить, попадаю ли под аудит FBW до 15 августа?

Аудит распространяется на все FBW-карточки. WB проверяет соответствие фактических габаритов, веса и характеристик тому, что в карточке. С 15 августа при расхождении товар могут развернуть в приёмке. Пройдите по всем активным FBW-SKU и сверьте: ДхШхВ, вес, состав, страну производства.

Куда обратиться с претензией по обнулённым остаткам после Электростали?

Первый шаг — обращение в поддержку продавца WB через ЛК со скриншотами (остатки до/после 16 июня, история движения). Параллельно — акт инвентаризации, независимая оценка. Если ответ формальный — досудебная претензия и потом арбитражный суд. Публичная позиция WB по компенсациям сдержанная.

#Что уже устарело

Оферта Wildberries от 2 июня 2026 — та, что вводила заморозку выплат при несоответствии данных ЕГРИП/ЕГРЮЛ — устарела и заменена офертой №98. Норма о заморозке в №98 сохранена, но акцент сместился: центральные нововведения теперь — форс-мажор с БПЛА, штраф за паллет и обновление комиссий. Если вы читали разбор июньской оферты — актуально всё, кроме формальной ссылки на редакцию (теперь №98).

Обзоры комиссий, датированные до 7 июля, тоже частично устарели: диапазоны 22–44 % для одежды на FBW теперь ближе к 30–43,5 %. Сверяйтесь с личным кабинетом.

#Пять главных выводов

• С 7 июля 2026 вступает в силу оферта Wildberries №98 — 13 изменений, дедлайны 07.07 / 21.07 / 15.08.
• Одновременно выросли комиссии: FBW ~+5 п.п., FBS ~+6 п.п., DBS/EDBS/C&C до +20 п.п. Затронуто около 90 % ассортимента (данные Wildbox).
• С 15 августа — штраф 5 000 ₽ за каждую недовезённую монопаллету, максимум 25 000 ₽ за поставку. И аудит FBW-карточек по габаритам.
• Форс-мажор расширен до «последствий применения вооружений»: инциденты с БПЛА, обломками и взрывами теперь снимают ответственность с площадки. Инфоповод — пожар в Электростали 16 июня.
• Что делать: пересчитать юнит-экономику по топ-10 SKU, поднять цены на чувствительных позициях, пройти аудит карточек, указать email, пересмотреть выгодность DBS.

#Что это значит для селлеров

Главное — не паниковать, а действовать по чек-листу. Пересчитайте экономику по ключевым SKU, поднимите цены там, где есть запас, и пройдите аудит карточек до 15 августа. Если операционка съедает время, которое сейчас нужно на пересчёт цен и аналитику — делегируйте упаковку, маркировку и отгрузку. Освободившееся время инвестируйте в стратегию: сейчас это даёт больше прибыли, чем ручная сборка коробов.