Как расчистить неликвид на маркетплейсах: стратегия управления ассортиментом

Неликвид на складе — это не просто пылящиеся коробки, а замороженные деньги и упущенная прибыль. По данным аналитиков, до 30% товаров селлера могут оказаться неходовыми, если не управлять ассортиментом системно. Разбираем, как вовремя выявлять проблемные позиции и превращать их в деньги, а не в убытки.

#Почему появляется неликвид

Неликвид возникает не случайно — это результат ошибок на разных этапах: от закупки до продвижения. Чаще всего виноваты три сценария.

• Ошибки в прогнозировании спроса — закупили слишком много, ориентируясь на пиковые продажи, а спрос оказался ниже.
• Сезонные товары вне сезона — зимние куртки в мае продаются только с большой скидкой.
• Неудачные позиции в выдаче — товар есть, но его не видят из-за слабой карточки или высокой конкуренции.

По данным NF Group, средний срок хранения неликвида на складах маркетплейсов достигает 6–9 месяцев, а скрытые расходы съедают прибыль позиции. Чем дольше товар лежит, тем дороже он обходится.

#Как выявить неликвид: метрики и сигналы

Чтобы расчистить склад, нужно сначала понять, какие товары тянут бизнес вниз. Для этого используйте простые, но эффективные метрики.

#Коэффициент оборачиваемости

Главный показатель — оборачиваемость запасов. Рассчитывается как отношение себестоимости проданных товаров к средней стоимости остатков за период. Если оборачиваемость ниже 1 раза в месяц, это тревожный сигнал.

Неликвид — это не просто товар, который плохо продаётся. Это товар, который съедает вашу прибыль через хранение, уценку и упущенную выгоду.

#Дополнительные индикаторы

1. Срок жизни товара на складе — если позиция не продаётся более 60 дней, она автоматически попадает в зону риска.
2. Доля позиций в выручке — если 20% товаров дают 80% продаж, остальные 80% — кандидаты на расчистку.
3. Коэффициент ликвидности — отношение остатка к средним продажам за день. Если он больше 30, пора действовать.

#Стратегия расчистки: от анализа к действию

Когда проблемные позиции выявлены, переходите к плану действий. Расчистка неликвида — это не хаотичные скидки, а продуманная стратегия.

#Шаг 1. Анализ и категоризация

Разделите неликвид на три группы: сезонный, залежалый и безнадёжный. Для каждой группы — своя тактика.

• Сезонный — можно придержать до следующего сезона, если хранение не слишком дорого.
• Залежалый (60–90 дней) — нужна активная распродажа через акции и скидки.
• Безнадёжный (более 90 дней) — продажа ниже себестоимости или утилизация.

#Шаг 2. Инструменты продаж

Используйте все доступные механизмы маркетплейсов:

• Акции и скидки — участие в регулярных распродажах Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
• Промокоды — для привлечения внимания к конкретным позициям.
• Бандлы — объединение неликвида с ходовым товаром в один лот.

#Шаг 3. Оптимизация карточек

Иногда товар не продаётся из-за слабой карточки. Обновите фото, описание, добавьте ключевые слова в название. По данным DataInsight, качественная карточка может увеличить конверсию в 2–3 раза.

#Цифры, которые стоит знать

Чтобы принимать решения, опирайтесь на конкретные цифры. Вот ориентиры для разных ситуаций.

• Средняя стоимость хранения на складах маркетплейсов — от 5 до 15 рублей за литр в месяц в зависимости от площадки.
• Утилизация товара обходится в 2–5 рублей за килограмм, но это дешевле, чем платить за хранение годами.
• Скидка для быстрой распродажи — обычно 30–50% от цены, чтобы товар ушёл за 2–3 недели.

#Что это значит для селлеров

Расчистка неликвида — это не разовая акция, а регулярный процесс. Внедрите ежемесячный анализ ассортимента, отслеживайте оборачиваемость и не бойтесь расставаться с товарами, которые не приносят прибыль.

Начните с малого: выгрузите отчёт по остаткам, найдите позиции, которые не продаются более 60 дней, и запустите по ним акцию. Уже через месяц вы увидите, как освободились деньги и складские площади. А чтобы управлять ассортиментом было проще, используйте сервисы аналитики — они помогут автоматизировать расчёты и не пропустить момент, когда товар становится неликвидным.