Комиссии на Wildberries: почему в отчёте одна ставка, а в тарифах другая

В тарифах Wildberries указана одна ставка комиссии, а в финансовом отчёте продавец видит совсем другую цифру. Это не баг выгрузки: в детализации лежат два разных столбца со ставкой, и они почти никогда не совпадают. Разница между ними всегда равна одной и той же величине, на которую продавец повлиять не может.

Мы разобрали 280 тысяч строк отчётов за пять месяцев от продавцов, которые согласились поделиться данными. Заодно проверили популярную версию, почему селлеры стали получать меньше. Она не подтвердилась.

#Три суммы по одной продаже

По одной проданной единице товара в отчёте лежит не одна цифра, а три. Их регулярно путают — отсюда и большинство расхождений в расчётах.

• Первая сумма — цена, которую видит покупатель до применения платформенной скидки.
• Вторая — та же цена минус платформенная скидка (её привыкли называть СПП).
• Третья — то, что остаётся после вознаграждения площадки, НДС с него, эквайринга и вознаграждения пункта выдачи.

Проверка на всей выборке показала: вторая сумма равна первой за вычетом платформенной скидки в 99,6% строк. Третья равна второй за вычетом ровно четырёх удержаний — в 100% строк, без единого исключения.

#Где в отчёте спрятана фактическая ставка

В построчной детализации есть два столбца со ставкой, и называются они похоже. Первый — «Размер кВВ без НДС, % Базовый»: это ставка по категории товара, та самая, что указана в тарифах. Второй — «Итоговый кВВ без НДС, %»: то, что применили к конкретной продаже на самом деле.

В сводном отчёте нет ни того, ни другого — там только одна общая сумма удержаний за неделю. Увидеть ставку можно лишь в построчной детализации и только по каждой продаже отдельно.

#Формула из оферты

оферте, пункт 12.5.2:

кВВ = (Х + Y − Z − сумма Платформенных скидок в %)

Мы проверили равенство между базовой и итоговой ставкой на всех 280 тысячах строк — оно выполняется в 100,00% случаев, до сотых долей процента.

Здесь важно различение, которого обычно не делают. Платформенная скидка уменьшает не базу расчёта, а саму ставку. База остаётся вашей ценой до скидки. Поэтому скидка влияет на комиссию не «примерно», а ровно на свой размер в процентных пунктах.

#Почему вознаграждение бывает со знаком минус

Если платформенная скидка превышает базовую ставку, итоговая ставка становится отрицательной. Это не перерасчёт и не сбой: площадка не удерживает комиссию с такой продажи, а закрывает ею скидку покупателю.

Весной и в начале лета отрицательная ставка была не исключением, а правилом — так проходило больше семидесяти процентов продаж. В августе картина перевернулась.

Платформенная скидка для продавца почти нейтральна: она уменьшает выручку и ровно настолько же уменьшает комиссию. Считать её потерей — значит занижать собственную прибыль на бумаге.

#Платформенная скидка почти ничего не стоит продавцу

Из формулы следует вывод, который расходится с общим мнением. Скидка уменьшает сумму, которую платит покупатель, — и ровно настолько же уменьшает ставку комиссии. В расчёте эти два движения идут навстречу друг другу и почти полностью сокращаются.

Мы проверили это напрямую: разложили продажи по размеру скидки и посмотрели, какая доля от цены продавца доходит до счёта. Ставка падает на 34 пункта — с 23,0% до минус 11,3%. А доля, доходящая до продавца, стоит на месте.

Чтобы исключить влияние категории, посмотрели то же самое внутри одной базовой ставки, 25–30%. Там ещё ровнее: при скидке до 10% доходит 61,5%, при скидке больше 40% — 62,4%. Разница в пределах погрешности, и знак у неё скорее в пользу скидки.

Это значит, что фраза «СПП съедает прибыль продавца» неверна в части денег с самой продажи. Скидку финансирует площадка из собственного вознаграждения, и в отчёте это видно прямой арифметикой. Бьёт скидка по-другому: она меняет цену на витрине, а с ней спрос, конверсию и выкуп. Но это разговор про продажи, а не про удержания.

#Тогда почему до продавца стало доходить меньше

А доля действительно упала, и заметно. За пять месяцев медиана опустилась с 67,0% до 59,3% — на 7,7 пункта. Объяснение лежит в последнем столбце, а не в предпоследнем.

Wildberries повышает комиссии — на 6,6 пункта. Это и есть почти всё падение. Платформенная скидка за то же время сначала выросла, потом рухнула, но на долю продавца, как мы только что проверили, она почти не влияет.

Получается, обсуждали не то. Обвал скидки в конце июля заметили все, и для витрины он важен. А рост базового тарифа, который прошёл тише и растянулся на несколько месяцев.

Важная оговорка, без неё цифру легко понять неправильно. В долю входят платформенная скидка, вознаграждение площадки с НДС, эквайринг и вознаграждение пункта выдачи. В неё не входят логистика, хранение, приёмка, реклама и штрафы — они идут отдельными строками отчёта, и после них до продавца доходит заметно меньше. Речь только о том, что происходит с деньгами в момент самой продажи.

И главное: разброс между продавцами огромный. В августе и сентябре доля колебалась от 51% до 72% — по чужой медиане свою не угадать даже приблизительно. Она зависит от категории товара, от базовой ставки по предмету и от того, в какую неделю прошла продажа.

#Почему таблица категорий даёт не вашу цифру

внешний калькулятор комиссии и любая таблица ставок считают по базовой ставке — той, что в тарифах. Фактическая отличается от неё ровно на размер платформенной скидки, а скидка своя у каждой карточки и меняется еженедельно.

Для планирования это не смертельно: раз скидка почти нейтральна, для прикидки прибыли можно считать по базовой ставке. Но для сверки отчёта — обязательно смотреть итоговую, иначе суммы не сойдутся ни на одной неделе.

#Что с этим делать

1. Следить за базовой ставкой, а не за скидкой. Именно она определяет, сколько у вас заберут. За пять месяцев она выросла на 6,6 пункта, и рост шёл по частям.
2. Не записывать платформенную скидку в убыток. Она уменьшает выручку и ровно настолько же уменьшает комиссию.
3. Считать экономику от суммы к перечислению. Не от своей цены и не от той, что заплатил покупатель.
4. Смотреть свою долю, а не среднюю по рынку. Разброс в двадцать пунктов означает, что средняя цифра не описывает никого конкретно.

#Коротко

• В отчёте два столбца со ставкой комиссии: базовый по категории и итоговый по вашей продаже. В сводном отчёте нет ни одного.
• Итоговая ставка равна базовой минус платформенные скидки. Формула записана в оферте и сходится на 280 тысячах строк в 100% случаев.
• Весной ставка была отрицательной в 71–74% строк продаж, сейчас — примерно в четверти.
• Платформенная скидка для продавца почти нейтральна: при скидке до 10% до него доходит 61,5% цены, при скидке больше 40% — 62,4%.
• Доля, доходящая до продавца, упала с 67,0% в мае до 59,3% в сентябре. Причина — рост базовой ставки с 23,2% до 29,8%, а не падение скидки.

Если не знаете, сколько реально зарабатываете на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете, — попробуйте Uniseller. Сервис считает прибыль по каждому товару с учётом всех удержаний и показывает динамику к прошлой неделе. Семь дней бесплатно на своём магазине, карта не нужна.