WB отложил уравнивание комиссий с китайцами: что это значит для селлеров

25 мая 2026 года Wildberries объявил, что переносит введение единых комиссий и правил акций для российских и китайских продавцов на более поздний срок. Конкретной новой даты площадка не назвала. Для российских селлеров это короткая, но реальная пауза: прежние условия конкуренции с китайцами сохраняются. Разбираем, что это значит на практике и как воспользоваться моментом.

#Что планировал WB до отмены

С 20 марта 2026 года ФАС официально потребовала от Wildberries и Ozon устранить дискриминацию российских селлеров: иностранные продавцы, в первую очередь китайские, работали на льготных тарифах, а россияне платили кратно больше. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), разрыв доходил до 44% комиссии для российских и около 11% для китайских поставщиков в одних и тех же категориях.

В начале мая Wildberries объявил, что с 25 мая 2026 года введёт единые тарифы и единые правила скидок для всех селлеров независимо от страны регистрации. Главный нюанс — выравнивание шло «наверх»: китайцев планировали поднять до уровня российских, а не снижать российские тарифы.

Российские селлеры готовились к тому, что часть китайских карточек уйдёт или подорожает, позиции отечественных товаров в выдаче вырастут, и появится возможность аккуратно тестировать +5–10% к цене. Параллельно по требованию ФАС шла работа над общим тарифным меню для всех площадок. Регулятор рассматривал не только уравнивание ставок, но и ограничение разовых изменений тарифов в течение года — чтобы продавцы могли планировать юнит-экономику без сюрпризов. Эта часть тренда не отменялась, а лишь сдвинулась по срокам.

#Что значит отмена для российских селлеров

Главный практический вывод: конкурентное давление со стороны китайских поставщиков сохраняется на текущем уровне. Те, кто рассчитывал на быстрый рост позиций за счёт ушедших или подорожавших китайцев, должны скорректировать ожидания.

Вот как выглядит ситуация в цифрах (условный пример, реальные показатели зависят от категории и габаритов):

• Комиссия WB для российского селлера — 30% (в среднем по категориям с китайским импортом).
• Комиссия WB для китайского селлера — 15% (льготная ставка).
• Разница в цене — китайский конкурент может держать ценник на 15–20% ниже без потери маржи.

То есть «окно равной экономики» не открылось. Российский селлер по-прежнему вынужден либо мириться с проигрышем по цене, либо искать преимущества в другом: качестве упаковки, скорости доставки, локальном бренде, отзывах, контенте карточки.

Но есть и положительная сторона: прежняя экономика остаётся предсказуемой. Те, кто уже выстроил юнит-экономику под текущие условия, могут планировать продажи на лето без пересчёта моделей.

#Почему пауза — это полезно

Когда экономика на маркетплейсе меняется в один день, селлеры массово ошибаются: одни паникуют и снижают цены до убытка, другие переоценивают возможности и поднимают слишком резко. Любая пауза в правилах площадки — это шанс действовать рационально, а не реактивно.

Что стоит сделать в этой паузе:

• Зафиксируйте «контрольную точку». Посчитайте текущую прибыль на единицу по топовым SKU. Эти цифры станут базой для сравнения «до уравнивания» и «после».
• Изучите конкурентов внимательнее. Пока расклад не сдвинулся, посмотрите, какие карточки в вашей нише — китайские, какая у них цена, отзывы, частота продаж.
• Подготовьте план на два сценария. «Если уравнивание введут с условного 1 сентября» и «если откладывают до 2027». На разные сроки — разный бюджет на закупки и продвижение.

Главная ошибка после такой новости — ничего не делать в надежде, что «всё останется как было». Тренд на выравнивание условий между российскими и иностранными селлерами никуда не делся: ФАС продолжает работу, закон №289-ФЗ принят, реестры идентификации готовятся. Изменения вернутся — вопрос только в дате.

#Что значит для китайских селлеров

Китайские поставщики получили дополнительное время на работу в льготных условиях. Это касается:

• Низкой комиссии площадки. Прежний разрыв с российскими тарифами сохраняется. По оценкам отраслевых ассоциаций, в категориях с активным китайским импортом площадка забирает у иностранцев в разы меньше выручки.
• Льготных условий по акциям. Скидка постоянного покупателя и платформенные акции для иностранных поставщиков софинансируются по другой схеме. Это даёт им возможность держать ценник ниже без потерь маржи.
• Возможности продолжать ценовую конкуренцию. Пока правила не сравнялись, китайские карточки могут демпинговать и не уступать выдачу.

Но это временное преимущество. ФАС в апреле уже выносила предупреждения площадкам, и тренд на выравнивание — долгосрочный. Дополнительно с 1 октября 2026 года вступает в силу закон №289-ФЗ «О платформенной экономике», который вводит обязательную идентификацию всех продавцов на маркетплейсах через государственные реестры. Часть иностранных селлеров после этого просто не пройдут проверку.

То есть для китайцев это передышка — но не отмена тренда. Российским селлерам важно понимать: лето 2026 года, скорее всего, последнее, когда мы конкурируем с китайцами по старой схеме.

#Почему WB отложил уравнивание

Официально площадка не назвала конкретную причину переноса. По обсуждениям в отраслевых каналах есть несколько версий — все они логичные, но без подтверждения от самого Wildberries относятся к разряду предположений:

• Технические сложности. Уравнивание тарифов требует одновременно обновить условия в личных кабинетах большого числа иностранных продавцов, пересчитать действующие акции и обновить оферту. Это много изменений в системе.
• Доработка оферты с регулятором. Возможно, ФАС и площадка ещё согласовывают формулировки, чтобы потом не пришлось переделывать.
• Резкий отток иностранных продавцов. Часть китайских селлеров могла начать массово сворачивать витрины при первой новости об уравнивании. Это бьёт по ассортименту площадки и её GMV.
• Сезонные соображения. Конец мая — начало летнего пика спроса. Любые крупные изменения тарифов сейчас лишний раз разогревают негатив селлеров.

Какая бы из версий ни оказалась верной, для практического решения это не критично. Селлеру важнее план действий, а не точная причина переноса.

#Окно возможности — карго из Китая

Когда экономика по тарифам WB не меняется, а конкуренция с китайцами сохраняется, выгоднее всего не воевать с ними по цене, а перенять их преимущество: завозить товар из Китая напрямую, упаковывать в России и продавать как российский бренд.

Что это даёт на практике:

• Себестоимость закупки на уровне китайских поставщиков. Вы покупаете тот же товар на тех же фабриках, минуя посредников.
• Российская регистрация — нормальные тарифы WB. Не работаете на льготных «китайских» условиях, но и не зависите от их отмены.
• Российская упаковка и маркировка. Меньше штрафов за упаковку, меньше возвратов по причине «не соответствует описанию», меньше проблем с КИЗ и «Честным знаком».
• Карточка российского бренда вызывает больше доверия. Российские покупатели охотнее покупают у российских селлеров — это видно по отзывам и проценту выкупа.

Технически это выглядит так: вы (или ваш партнёр) находите фабрику в Китае, заказываете партию, организуете доставку до склада в России, упаковываете и отгружаете на WB или Ozon уже как локальный поставщик.

#Что включает услуга «карго из Китая»

В LOGIDEX мы помогаем селлерам пройти полный цикл — от подбора фабрики до отгрузки на склад маркетплейса. По заявкам клиентов чаще всего нужно:

• Подбор фабрики и проверка поставщика. Помогаем подобрать производителя под товар, проверить репутацию, получить образец.
• Заказ и оплата партии. Сопровождаем процесс оплаты в Китай.
• Упаковка на фабрике. Если нужно — товар приезжает уже в нужной упаковке, чтобы в России доделать минимум.
• Доставка через Уссурийск. Маршрут на московский склад занимает около 3 недель. Это разумный компромисс между ценой авиа и сроком моря.
• Приёмка на нашем складе. Принимаем партию, маркируем КИЗ и ЧЗ, упаковываем под требования маркетплейсов.
• Отгрузка на склад WB / Ozon / ЯМ. По расписанию, с правильной паллетизацией и стикерами поставки.

Логика простая: если у китайцев осталось ценовое преимущество — выгоднее работать с теми же фабриками, что и они, а не пытаться выжать маржу из российских оптовиков.

Подробно про маршрут и сроки мы напишем в отдельной статье на этой неделе. Если хотите получить расчёт по конкретной партии — оставьте заявку в форме ниже.

#Когда «карго из Китая» — это про вас

Прямой завоз из Китая подходит не всем категориям. Имеет смысл присмотреться, если у вас:

• Категория с высокой долей китайского импорта. Электроника, аксессуары, товары для дома, бьюти, текстиль, спорт — там, где половина и больше карточек на маркетплейсе так или иначе приходит из Китая.
• Объём от 200–300 единиц за партию. На очень маленьких партиях логистика из Китая по цене за единицу проигрывает закупке у российского оптовика.
• Готовность ждать 3 недели. Карго через Уссурийск — не «привезли за день». Если товар нужен срочно, в моменте проще докупить у оптовика.
• Стабильный план продаж. Если вы понимаете, сколько продадите за месяц, проще планировать партии. Если рост хаотичный — лучше начать с тестовой партии.

Когда стоит подождать с прямым завозом:

• Новые товары без проверенного спроса. Сначала протестируйте продажи на партии у российского оптовика, потом переходите на прямой завоз.
• Сезонные позиции с коротким окном продаж. Если на распродажу остаётся 1 месяц — карго не успеет приехать.
• Категории с минимальной долей китайского импорта. Если в вашей нише доминируют российские бренды — нет смысла перестраивать логистику.

#Что готовить к новому запуску уравнивания

Wildberries точную дату нового запуска не назвал, но фоновое давление от ФАС и закона №289-ФЗ никуда не делось. Скорее всего, уравнивание комиссий вернётся в течение лета или ранней осени. Что стоит подготовить за это время:

• Перенесите часть закупок ближе к производителю. Если работаете через российских оптовиков по китайским товарам — посчитайте маржу при прямом завозе. Дельта может быть существенной.
• Усильте локальные преимущества. Карточка с русскими отзывами, фото от российских покупателей, локальная служба ответов — то, что китайцы не повторят быстро. Используйте паузу, чтобы накопить отзывы.
• Подготовьте сценарий «китайцы дорожают». Когда уравнивание всё-таки запустят, у части китайских карточек поднимутся цены. Заранее продумайте, на сколько вы готовы поднять свою — и какие позиции выгоднее не трогать.
• Зафиксируйте unit-экономику в калькуляторе. Сохраните текущий расчёт прибыли по топовым SKU, чтобы потом сравнить «до и после» уравнивания.
• Подготовьтесь к 1 октября. Закон №289-ФЗ требует подтверждения статуса селлера через госреестры. Проверьте, что у вашего ИП/ООО всё в порядке — статус актуальный, документы свежие.

Если вы продаёте товар, основная масса которого приходит на маркетплейс из Китая — это сигнал начать думать про логистику и упаковку в России уже сейчас. Не на момент введения новых правил, а сильно заранее.

#Сценарий «если уравнивание введут осенью»

Допустим, новая дата запуска — сентябрь или октябрь 2026 года. У вас есть 3–5 месяцев. За это время реально:

• Заказать 1–2 тестовые партии напрямую с китайской фабрики и сравнить себестоимость с текущим оптовиком.
• Накопить отзывы на действующих карточках, чтобы прийти к моменту изменений с уже устоявшейся репутацией.
• Снять часть стока с убыточных SKU и перераспределить бюджет в продуктовые направления, где есть запас по марже.
• Подготовить фотоконтент и инфографику на русском — то, что у китайских карточек обычно слабая сторона.
• Заключить договор с фулфилмент-партнёром, чтобы при росте объёмов не «утонуть» в операционке.

#Сценарий «если введут раньше, чем мы ждём»

Иногда площадки реагируют быстрее, чем кажется. Если в течение лета Wildberries вернётся к теме и поставит новую дату — стоит быть готовым к двум событиям:

• Часть китайских конкурентов поднимет цены на 15–25%. У вас будет 1–2 недели, чтобы аккуратно подвинуть свою цену вверх, не разрушая выкуп.
• Часть китайских карточек уйдёт с витрины. Их позиции в выдаче высвободятся — ловить эти места выгодно за счёт рекламы и контента, а не цены.

В обоих сценариях работает одна и та же подготовка: пересчитанная unit-экономика, готовый план изменения цены, налаженная операционка. Чем меньше «ручного перевода» рычагов в момент изменений, тем выше шанс правильно отыграть момент.

#Чек-лист действий для селлера

Короткий список того, что имеет смысл сделать в ближайшие 2–4 недели:

• Пересчитать unit-экономику по 5–10 топовым SKU. Использовать калькулятор LOGIDEX. Зафиксировать прибыль до отмены и после.
• Проверить комиссии по своим категориям в калькуляторе комиссий. Убедиться, что считаете по актуальным ставкам WB.
• Посчитать оборачиваемость. Сколько дней товар лежит на складе, какой капитал «заморожен». При сохранении прежних тарифов выгодно ускорить оборот.
• Подсчитать долю китайских конкурентов в своей нише. Если их больше половины — изучить вариант прямого завоза.
• Запросить расчёт по карго из Китая для тестовой партии. Не обязательно сразу замещать всё — начните с одного SKU.
• Усилить контент карточки. Российские фото, инфографика на русском, видео-обзор — это работает на доверие.
• Подключить фулфилмент-партнёра. Если планируете расти в объёме, операционка вручную становится узким местом. Передайте приёмку, маркировку и отгрузку на сторону.

#Что это значит для селлеров

WB отложил уравнивание комиссий с китайцами без объявления новой даты. Российские селлеры получили паузу: текущая экономика и конкурентная среда сохраняются. Этим временем стоит воспользоваться, чтобы переосмыслить цепочку поставок (например, прямой завоз из Китая), накопить отзывы и подготовиться к моменту, когда уравнивание всё-таки запустят.

Если у вас не хватает времени на операционку — приёмку партии из Китая, маркировку КИЗ и ЧЗ, упаковку, отгрузку на склады WB и Ozon — делегируйте фулфилменту. Свободное время инвестируйте в стратегию, переговоры с фабриками и работу с ассортиментом. На дистанции это даёт больше прибыли, чем сборка коробов своими руками.